Sales qualified lead ¿Qué es un SQL?

Cuando se habla de SQL (Sales Qualified Lead) se hace referencia a un cliente potencial que ha sido calificado como listo por el equipo de marketing para que el equipo de ventas lo contacte. Se trata de un lead que ha demostrado un importante interés en la empresa y en sus productos, así como también cumple con determinadas características y criterios que indican que es muy probable que esté listo para avanzar en el túnel de conversión.

Un SQL es un lead que solo le compete al área de ventas, ya que las acciones de marketing dieron resultados y ahora ese cliente potencial paso de ser un MQL (Marketing Qualified Lead), un lead que demostró interés, pero que no está listo para definir la compra, a un SQL. Es decir, como SQL está un paso más avanzado y hay muchas posibilidades de que concrete una compra.

La denominación de SQL está directamente relacionada con el hecho de que es un lead del área de ventas, tal como lo indica su nombre, en donde la palabra inicial es sales que significa ventas en español.

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Principales criterios para definir un SQL

Para que un lead sea considerado como un SQL, debe cumplir con ciertas características. Algunos de los principales criterios a considerar para definir un SQL, son:

• Nivel de interacción. Un SQL se caracteriza por tener mucha interacción con la empresa, por ejemplo: ingresa reiteradas veces al sitio web y descarga contenido relevante, interactúa con las redes sociales de la empresa, se contactó vía WhatsApp para solicitar una cotización, etc.
• Coincidencia con el perfil del buyer persona de la empresa. Todos los equipos de ventas tienen definidos diferentes perfiles de consumidores, es decir, saben cuál y cómo es su público objetivo y los tienen divididos en grupos, por ejemplo según edad, sexo, ocupación, estatus social, nivel de educación, etc. Teniendo en cuenta esto, si a ese MQL se lo identifica con alguno de los perfiles de consumidor definidos, será más posible que concrete la compra.
• Claridad respecto a la solución que busca. El SQL tiene muy claro su problema y el producto que precisa para resolverlo, y se ha mostrado altamente interesado en la opción que le puede proporcionar la empresa.
• Poder de decisión. Un SQL es la persona que tiene el poder de decidir sobre una compra, es decir, no es una simple persona que está averiguando y que depende de un otro para poder comprar, sino que ya es la persona que va a decidir por sí o por no. 

Estos criterios para definir un SQL se podrían aplicar para cualquier empresa, pero pueden aparecer otros que sean relevantes según la empresa, su rubro, el servicio o producto que ofrezca, entre otras cuestiones. Lo importante es que el equipo de ventas tenga la capacidad suficiente para determinarlos, así se obtienen perfiles de potenciales consumidores precisos. 

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¿Cuál la principal diferencia entre un SQL y un MQL? 

La principal diferencia entre un SQL y un MQL, es que el SQL es un lead que está un paso más adelante que un MQL, y, por lo tanto, está más cercano a concretar una venta. 

Por su parte el MQL es un lead que demostró interés en la empresa y sus productos, pero todavía no denota el suficiente compromiso como para que el área de ventas se ponga en contacto con él. En cambio, el SQL, por el comportamiento que tuvo para con la compañía y sus productos, ya está preparado para entrar en contacto con ventas y recibir un asesoramiento específico sobre el producto o servicio en el cual está interesado. 

El MQL es un lead que está en una etapa más inicial del túnel de ventas, ya que se encuentra todavía en la instancia de investigación de soluciones posibles para su problema. Cuando pasa a ser un SQL ya se encuentra en una etapa más cercana a la conversión de la venta.

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¿Que acciones pueden realizarse sobre este tipo de contacto? 

Una vez que un lead ya fue calificado como SQL, es necesario comenzar a realizar determinadas acciones que contribuyan a llevar a ese potencial cliente hasta la concreción de la venta. Algunas acciones posibles que puede ejecutar el área de ventas, son:

• Contacto directo y personalizado. Cuando se crea un SQL ventas debe contactarse con ese lead lo más pronto posible, para que no se pierda el interés. El contacto debe ser lo más personalizado posible, y por el canal adecuado, según se haya relevado en las preferencias del potencial cliente. Durante el contacto, ventas debe proveer al SQL toda la información que este precise, además de datos adicionales que aporten valor y atraigan aún más al SQL.
• Seguimiento del lead. Luego del primer contacto del área de ventas es imprescindible continuar con un seguimiento de ese lead, para saber en qué estado se encuentra y sostener su interés y confianza en la empresa y el producto. También sirve para atender dudas o preguntas que le hayan podido surgir al SQL.
• Compartir experiencias concretas de clientes. Se puede compartir con los SQL experiencias concretas y reales que han tenido los clientes con el producto de su interés. Una forma de hacerlo es a través del uso de reseñas en el sitio web o en redes sociales.
• Extras. Otra opción es ofrecer algún beneficio por convertirse en un nuevo cliente: primeros envíos gratis, porcentaje de descuento si supera algún monto particular, producto complementario de regalo, entre otros. 
• Trabajo colaborativo de ventas y marketing. Si bien el SQL es un lead que le compete al área de ventas, este equipo puede solicitar la colaboración del área de marketing para distintas acciones, por ejemplo, para la creación de estrategias creativas que sean útiles para llegar a la conversión. Asimismo, también es importante que ambos equipos estén en contacto para hacer que la experiencia del cliente sea coherente durante todo su paso por el túnel de ventas, y para eso es necesario conocer cómo fue el trabajo de marketing cuando el lead estaba en la etapa de MQL. 

Conclusiones

Un SQL es un lead que ya demostró el suficiente interés y compromiso con la empresa y sus productos, ya pasó los filtros del área de marketing y cumple con todos los criterios necesarios para que el área de ventas se contacte con él. 

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Ahora llega el momento en el que el equipo de ventas debe lucirse y aplicar acciones positivas pensadas para el perfil específico de ese SQL. Hay que poner en funcionamiento las estrategias de venta u acompañar al SQL en esta parte del proceso hasta lograr concretar la venta.

Cuéntanos, en tu compañía, ¿saben cómo identificar cuando un lead se encuentra en la etapa de SQL? ¡Déjanos tu comentario!