Caso Rolex: Modelo de negocio exclusivo

La marca de relojes de pulsera suizos Rolex es sin duda sinónimo de clase y exclusividad, lo que hace que los consumidores paguen cuantiosas sumas de dinero por el valor de marca que transmite. Pero además de ser un reloj caro, se trata de un producto de distinción para muchas personas que lo usan, que destaca mucho más por su diseño estético que por su buen funcionamiento en sí, aunque es igualmente superlativo.

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La empresa creadora de estos relojes, Rolex S. A. ha desarrollado un producto orientado a cierto grupo etario de alto poder adquisitivo y estatus social elevado. Es una manufactura de relojería que fabrica sus propios relojes y es considerada como una de las empresas de relojería suiza más importantes y con mayor stock del mundo. Por día, fabrica en promedio dos mil relojes y factura miles de millones .

Empezó no siendo más que un artículo de lujo, pero su creador no se conformó con la idea de que su producto no tuviera una calidad que marcara la diferencia por el precio que la gente pagaba. En este nuevo caso de estudio, prepárate para conocer el origen de la marca más famosa y prestigiosa de relojes suizos y cómo su modelo de negocios exclusivo logra aumentar su capital de marca y mantener contentos a sus clientes. Descubre el caso Rolex.

Los orígenes de Rolex

Rolex fue fundada por Hans Wildorf en 1905 como una empresa suiza de relojes de lujo. Marcó un hito en la historia al crear en 1926 el primer reloj hermético al polvo y al agua, al cual la empresa bautizó con el nombre de Oyster. La evidencia de que el reloj verdaderamente tiene una calidad superior y cumple lo que promete fue un año después de su lanzamiento cuando una nadadora inglesa atravesó el canal de la Mancha con un Rolex en la muñeca. Esta travesía se extendió por 10 horas, lo que pone en evidencia la calidad del reloj para continuar funcionando tras muchas horas sumergido. 

En 1931, Rolex inventó y patentó el primer mecanismo automático del mundo, que ha servido para que los relojes que se fabricaron posteriormente mantuvieran el mismo sistema. Al mismo tiempo, Rolex estaba trabajando con estándares de calidad muy altos, por lo que debían sostener la precisión, facilidad de mantenimiento, cuerda automática eficaz y resistencia a los golpes en cada nuevo producto que fabricaran.

La esposa del fundador de Rolex falleció de manera repentina en 1944 cuando Hans Wilsdorf se encontraba en la cima de su éxito. Si bien al principio significó un golpe devastador porque ni descendencia tenía, con el tiempo logró asegurar el futuro de su empresa otorgándole una dirección filantrópica que coincidiera con su naturaleza y permitiera implementar cambios positivos basados en un fuerte sentido de continuidad y enfoque a largo plazo. 

Más adelante, el director general de Rolex Patrick Heininger desde 1992 renunció a su cargo en 2008 por motivos personales y la empresa entró en un periodo de pérdidas financieras que involucró a uno de sus principales accionistas de fraude por un aproximado de 30.000 millones de dólares.

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Modelo de negocio de Rolex: Un reloj joya

Como primer punto para hablar del modelo de negocio de Rolex, podemos decir que es parte de una estrategia de marketing poderosa basada en elevar una marca cuyo nombre busca quedarse en la memoria del consumidor. En este sentido, cualquier persona que aspire a adquirir un producto de prestigio como un reloj de pulsera, que además es de la marca Rolex, está pagando calidad, pero además por un producto de distinción que es prácticamente una joya porque su diseño incluye piedras preciosas engarzadas.

En sus inicios, los relojes Rolex estaban pensados principalmente para los deportistas, ya que al tratarse de modelos “waterproof” permitía que las personas realizaran largas proezas atléticas debajo del agua sin que por ello sus relojes dejaran de funcionar. De hecho, el tenista Roger Federer es uno de los principales embajadores de la marca, que representa el target promedio del deportista acaudalado y exitoso. 

Cabe destacar que el paso del tiempo solo ha favorecido el reconocimiento de la marca y el prestigio del reloj entre los consumidores de élite, pero no solo por esto sino principalmente por la durabilidad de sus relojes. Rolex tiene la particularidad, y el valor diferencial, de crear modelos atemporales, es decir, que puedan ser lucidos en cualquier época. Esto evita que un Rolex se devalúe una vez adquirido. 

De hecho, a medida que pasa el tiempo, un Rolex puede incluso aumentar su valor como producto vintage o pieza de colección. Lógicamente, esto favorece la inversión a partir del valor adquirido desde su adquisición, lo que lo vuelve un producto mucho más rentable para el usuario que un iPhone, tanto para los coleccionistas como para los que invierten y obtienen ganancias vendiendo un reloj por más dinero que el valor original que pagaron.

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En palabras finales, el caso Rolex es un claro ejemplo de exclusividad de marca pero también de calidad superior. Cuando una empresa desarrolla un producto bien enfocado a las necesidades de cierto segmento de mercado, el grupo selecto manifestará fidelidad a la marca por mucho más tiempo. Esto es lo que ocurre con Rolex, por lo que se ha mantenido vigente con modelos de relojes elegantes atemporales que aumentan su valor con los años, permitiendo la inversión. 

Son obviamente costosos, pero el precio valen las ganancias que se puede obtener de ellos, algo que no se consigue a menudo con cualquier producto, ya que la mayoría pierde gran parte de su valor tras la reventa. Sin duda, Rolex ha sabido encajar con éxito la estrategia de marca exclusiva para un consumidor también exclusivo.