Caso KAVAK: Transformación de la venta de automóviles

Kavak se ha convertido en una de las startup con más crecimiento en los pocos años que lleva en la industria automotriz de Latinoamérica. Se trata de una empresa reciente mexicana que ha cambiado el paradigma tradicional de la venta de automóviles. Desde que se fundó, ha recaudado más de 400 millones de fondos totales con SoftBank, DST Global, Greenoaks Capital, con sede en Estados Unidos, a la cabeza de esta reciente ronda.

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Kavak es una plataforma online de compra y venta de autos usados ​​con operaciones en México y Argentina (y planea lanzarse en Brasil a principios de 2021). Con una valoración de 8,7 millones, en septiembre de 2021 Kavak era el unicornio mejor valuado de Latinoamérica.

En este nuevo caso de estudio, nos proponemos conocer en detalle cómo la popular startup ha transformado la venta de automóviles y si su impacto en la industria representa alguna amenaza para la venta de automóviles tradicionales. Conoce el caso Kavak.

Historia de Kavak

Kavak se fundó en México en 2016. Cuatro años más tarde, en agosto de 2020, se lanzó Kavak en Argentina. En octubre de 2020, Kavak se convirtió en el primer unicornio en México, cuando su valuación superó los mil millones de dólares estadounidenses. Tres meses después, la empresa recaudó 485 millones de dólares en una ronda de financiación, aumentando su valoración a 4.000 millones de dólares. 

En mayo de 2021, Kavak lanzó su brazo financiero, Kavak Capital. Luego, en julio de 2021, la compañía anunció su expansión a Brasil. Para tal fin, se invirtieron US$500 millones. Este será el segundo mercado extranjero al que ingresa la empresa. En septiembre de 2021, Kavak recaudó 700 millones de dólares en otra ronda de financiación, duplicando su valoración a más de 8.000 millones de dólares. Los inversores incluyeron Sea, SoftBank, Peter Thiel's Founders Fund, Tiger Global, entre otros. 

El modelo de negocio innovador de KAVAK

Al igual que otras plataformas de autos usados, Kavak está intentando abordar dos de los problemas típicos que tienen las personas cuando quieren comprar o vender un vehículo usado: el primero de ellos era su capacidad para prevenir el fraude que los vendedores comúnmente ejecutan con la factura del vehículo, comprobando la titularidad del vehículo, y, el segundo, mediante un minucioso análisis, ha logrado evitar que automóviles en mal estado mecánico caigan en sus manos.

En este sentido, el modelo de negocio central de Kavak se ocupa de adquirir automóviles usados ​​de particulares y luego reacondicionarlos para venderlos al público. Para contactar a los clientes potenciales y hacer las negociaciones pertinentes, ejecutan una plataforma transaccional con varios servicios auxiliares ofrecidos.

Para los vendedores de automóviles, Kavak ofrece un programa de inspección flexible. Esto significa que estos pueden elegir su hora y lugar preferidos. Además tienen 4 ofertas diferentes: pago al instante, dejar el coche a cuenta, pago a consignación e importe a crédito.

Entregan planes de financiamiento para compradores con varias opciones de crédito automotriz. El seguro se proporciona junto con esos planes de financiación y también se ofrece a los clientes que prefieren la compra en efectivo. Todos los automóviles vendidos tienen 3 meses de garantía. Adicionalmente, los compradores disponen de 7 días o 300 kilómetros del periodo de prueba para devolverlo y Kavak les devolverá el 100% del dinero, sin ningún tipo de penalización.

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Modelos de autos usados

De la misma forma que el mercado de autos asiático, el mercado mexicano se encuentra fragmentado. Cabe aclarar que es bien sabido que un concesionario suele comprar vehículos usados, pero lo que no es muy conocido es que la oferta puede diferir bastante entre concesionario y concesionario, dependiendo de diversos factores. 

Las personas tienden a ir a la lista de C2C para verificar el precio del automóvil usado como pasos iniciales para comenzar su proceso de compra. Es bastante diferente a los EE. UU., donde la industria de automóviles usados ​​se considera más madura. 

Los consumidores en los EE. UU. y China están más familiarizados con la compra de autos usados ​​en línea. En los Estados Unidos, prefieren menos regateo y papeleo, porque la experiencia online lo permite. Platform Carvana logró hacerse popular por su máquina expendedora de autos que hace que los consumidores experimenten un proceso de compra eficiente, aunque eso podría ser un artificio, ya que la compañía ha conseguido grandes hazañas tanto en la recolección como en la distribución de autos usados. 

¿Existe alguna amenaza para la venta de autos tradicionales?

Según la Asociación Mexicana de Distribuidores de Automotores (AMDA), Kavak ofrece una sana competencia en el mercado, puesto que motiva a los distribuidores tradicionales a ofrecer mejores servicios y reinventar su modelo de negocio. Al tratarse de una presencia mayormente digital, la presencia de Kavak está impulsando una suerte de nueva competencia, a la vez que propicia una mayor inversión.

De hecho, Kavak está ocupando una mayor parte de lo que sería el mercado informal, donde comúnmente muchos consumidores compran autos usados en comercios de segunda mano o efectúan transacciones dudosas con agentes de ventas que no tienen un negocio formalizado. En cambio, la irrupción en escena de Kavak está permitiendo que aumente la formalidad del mercado secundario en el que se otorgue un contrato, una garantía y se protejan los derechos de los consumidores.

Frente a esta realidad, los vendedores tradicionales no deberían considerar que otro modelo de negocio dentro de la industria automotriz los está arruinando. Por el contrario, es más bien una oportunidad para estar a la vanguardia y renovar su proceso comercial invirtiendo en modelos de comunicación a distancia. Los clientes de la venta de vehículos nuevos seguirán existiendo. Incluso, pueden comprar un auto usado y en el futuro aspirar a uno nuevo. 

Lo importante es entender que existen alternativas de automóviles adaptadas a la mayoría de los poderes adquisitivos. De esta forma, pueden coexistir los distintos modelos de negocios porque siempre habrá necesidades de adquisición entre las personas.

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En palabras finales, el caso Kavak quizá no sea de los más conocidos a nivel global, porque es un mercado bastante reciente desde su creación como empresa de venta de vehículos usados. Ha demostrado que no busca rivalizar con la venta tradicional, sino ofrecer una propuesta diferente al cliente. 

si bien la compra de autos usados ​​en línea aún no se ha convertido en la primera opción para las personas en mercados en desarrollo como México y el sudeste asiático, la oportunidad para las plataformas de autos usados ​​basadas en transacciones debe ser bien aprovechada.