Caso Herbalife: Modelo de referidos como incentivo de crecimiento

La mayoría de las personas desean tener el cuerpo ideal como el de los famosos que salen en los medios, pero ciertamente no es tan fácil encajar en ese canon estético tan exigente que imponen los ideales de belleza desde el Renacimiento, ya que cada cuerpo es diferente y todos tenemos una genética y metabolismo diferentes que no responden de la misma manera a las dietas y entrenamiento.

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Es por eso que existen también, desde hace bastante tiempo, los suplementos dietarios y batidos para adelgazar, como un complemento o sustituto de los planes alimenticios para mantenerse en forma. Para las personas con sobrepeso, muchas veces con hacer dieta e ir al gimnasio no alcanza, ya que la pérdida de peso requiere de tiempo y esfuerzo que en la mayoría de los casos nadie o pocas personas están dispuestas a arriesgar.

En este contexto es que un producto como Herbalife tuvo tanto éxito cuando se lanzó al público, porque funciona como un compuesto dietético para controlar o reducir el peso sin la presión de estar permanentemente haciendo dietas o yendo al gimnasio. En este nuevo caso de estudio, analizamos el modelo de negocio Herbalife, la historia de sus productos y los factores claves de su éxito. Conoce el caso Herbalife. 

Historia de Herbalife: Una apuesta de negocio enfocado en la salud y bienestar

Los inicios de la marca se remontan a 1980, cuando Mark Hughes comenzó a comercializar el producto original desde un maletero. Cinco años después, Herbalife ya era una empresa privada consolidada de crecimiento más rápido en Los Ángeles, Estados Unidos, según la revista Inc., a  partir de un aumento exponencial de sus ventas. En 1986, la compañía comenzó a cotizar en la bolsa de NASDAQ y fue renombrada como Herbalife International.

En mayo de 2000, el fundador Mark Hughes falleció a los 44 años. Después de su muerte, la empresa fue dirigida por Christopher Pair hasta octubre de 2001. En 2002, J.H. Whitney & Company y Golden Gate Capital compraron la empresa por USD 685 millones, lo que hizo que volviera a ser una empresa privada. 

Al mismo tiempo, las fuentes vegetales de efedrina se eliminaron de los productos Herbalife después de que varios estados de EE. UU. prohibieran los suplementos que contienen tales hierbas. A mediados de la década de 2000, Herbalife mejoró sus instalaciones de fabricación, la cual pasó a realizarse un 60 % internamente y modificó la forma en que la empresa vendía sus productos a los distribuidores.

A partir de 2010, Herbalife inaugura su primera instalación de extracción botánica en Changsha, China, para asegurar un mejor control de calidad sobre los ingredientes botánicos que se utilizan en los productos Herbalife Nutrition. Entre 2010 y 215, la empresa se asocia con los Juegos Olímpicos Especiales, realizados en Los Ángeles para apoyar a más de 700 deportistas de todo el mundo. 

Desde 2014, Herbalife ha financiado los programas de nutrición y educación para la salud de la organización sin fines de lucro, incluida su instalación de vivienda para personas mayores Casa Iris y también se ha ocupado de brindar educación nutricional y programas para el acondicionamiento físico para la población hispana de adultos mayores.

En la actualidad, Herbalife tiene presencia internacional en 94 países, a través de una red de aproximadamente 4,5 millones de distribuidores independientes. 

Modelo de negocio de Herbalife: Venta directa y referidos 

Herbalife Nutrition es una empresa de nutrición que desarrolla y comercializa productos nutricionales para el control de peso, cuidado personal y dietas deportivas. Sus productos incluyen batidos nutritivos de proteínas, tés, aloes, vitaminas y productos de hidratación. El más exitoso de su catálogo es el batido Fórmula 1 de proteínas a base de soja que sustituye la comida. Lanzado en 1980, es desde 2015 el producto más vendido de la compañía, representando el 30% de las ventas totales.

A lo largo de más de 40 años, la empresa ha logrado desarrollar un modelo de negocio rentable a través de concientizar a la sociedad sobre el valor de llevar adelante una nutrición sana teniendo el incentivo de los ingresos adicionales que generan los clientes. Por causa del incremento de la obesidad en los Estados Unidos y la creciente necesidad de consultas médicas para contrarrestar sus efectos en la calidad de vida de una persona, la compañía ha evidenciado un rápido crecimiento en su base de clientes.

Compuesta por más de 6,1 millones de clientes distribuidores, el funcionamiento y estructura comercial de Herbalife se sustenta en el crecimiento continuo de captadores, los cuales se convierten en clientes, y en el pago y renuncia de comisiones. De esta cifra, solo un millón son consumidores directos que compran los productos Herbalife para consumo propio, obteniendo por ello algunos descuentos en el precio final.

Los distribuidores aportan valor mediante el asesoramiento personalizado a los consumidores a través de la línea de productos que más se adapte a sus necesidades y estilo de vida. A la vez, les permite obtener ganancias y aumentar las oportunidades de crecimiento en la red de distribución. Así, Herbalife elimina los intermediarios favoreciendo la confianza en la interacción entre distribuidores y consumidores.

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¿Cómo funciona el sistema de referidos en Herbalife?

Un sistema de referidos es una estrategia de adquisición y fidelización de clientes cuyo objetivo es que los clientes actuales de una empresa recomienden los productos o servicios a su entorno más cercano. Si bien la mayoría de las empresas obtienen referidos de forma natural cuando sus clientes fieles promocionan la marca a su familia y amistades porque superó sus expectativas, muchas empresas han hecho de los referidos su propio modelo de negocio. Este es también el caso de Herbalife.

El modelo de referidos de Herbalife consiste en una serie de pasos a través de la tienda online, desde donde los clientes tienen la opción de referir a un amigo, familiar o conocido. Luego, deberán elegir por qué medio referir a la persona, ya sea por WhatsApp o por correo electrónico, y a partir de ahí redireccionar una de estas dos alternativas a los referidos.

No hay límite de referidos para los clientes, y una vez que estos fueron debidamente seleccionados, recibirán un mensaje por correo electrónico o WhatApp.Al hacer click en el mensaje, ingresarán a MyHerbalife, en donde podrán conocer todos los beneficios del programa de “cliente preferente”. Allí podrán registrarse y abrir una cuenta como Cliente Preferente y comenzar a interiorizarse de toda la información nutricional y la línea de productos adecuada para cada caso.

La principal ventaja para un cliente que participa del programa de referidos es que por cada dos clientes nuevos que refiera y se activen, al realizar su primera compra de producto en su primer mes, ganará importantes bonificaciones canjeables por un producto. Mientras más referidos lleve a la empresa un cliente, mayores serán los beneficios de puntos en bonificación para escalar de niveles y acceder a más productos ahorrando mucho dinero.

Controversias por posible riesgo del producto para la salud

Sin embargo, no todo es éxito en la trayectoria de Herbalife. En 2006, el gobierno de Colombia prohibió varios de sus productos por efectos farmacológicos, aunque su clasificación como complemento dietético lo exime de rigurosos controles sanitarios que implicaría una clasificación como producto farmacológico. Donde sí se generó una alerta fue en España, ya que a raíz de nueve casos de toxicidad hepática muy sospechosos, se desaconsejó su consumo.

Pero no solo en España tuvo lugar estos casos, también se replicaron en otros países como Rusia, Suiza e Islandia. En estudios posteriores, en España realizados por el Comité Científico de la Agencia Española de Seguridad Alimentaria y Nutrición, se llegó a la conclusión de que las dolencias por daño hepático no estaba asociada al consumo del producto Herbalife en específico sino a los hábitos particulares de algunas personas con respecto a ese producto. 

Dicho de otro modo, los batidos de Herbalife funcionan y pueden acelerar el metabolismo logrando una pérdida acelerada de peso. Por tal motivo, se debe tomar con moderación complementando con una buena alimentación, no tomar en exceso como un único alimento porque entonces sí se estará forzando al metabolismo. Bajo este concepto, la empresa busca capacitar a los distribuidores para que ayuden a sus clientes a lograr sus objetivos sin riesgo para su salud.

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En palabras finales, el caso Herbalife significó el puntapié inicial a gran escala de un modelo de negocio enfocado en el control de peso de las personas, al entender que los malos hábitos alimenticios de la población estadounidense estaba aumentando los índices de obesidad y riesgos coronarios que podían comprometer la vida. Tomar conciencia de esta realidad y del esfuerzo que muchas veces implica bajar de peso cuando ya el exceso de kilos es difícil de bajar a corto plazo con una dieta y ejercicio.

Desarrollar una fórmula que funciona para reducir el peso rápidamente y sin daño colateral, sin duda, es uno de los inventos más revolucionarios y esperanzadores para muchas personas que sufren de sobrepeso, y Herbalife ha marcado el rumbo a otras marcas para lanzar suplementos dietéticos que generan resultados similares. 

Esto no significa que la batalla contra la obesidad está ganada ni mucho menos porque aún hay millones de personas con sobrepeso en el mundo, pero al menos es un complemento más a todo lo desarrollado por la medicina nutricional para mejorar la calidad de vida de la población. De ahí que después de 40 años Herbalife siga siendo un negocio de venta directa muy vigente y que factura millones cada año.