¿Cómo afecta el recorrido del comprador en tus ventas?

En la actualidad, que te intenten vender algo es molesto, ¿Verdad? Notamos un cierto interés en la venta, más allá de la compra del producto/servicio que en mayor ó menor medida estamos interesados. Pero eso que sentimos como un "interés oculto" en realidad es bien visible. 

La mayoría de las veces son las comisiones por ventas que tienen los vendedores, ó llegar a los tan famosos objetivos. ¿Crees que existe alguna posibilidad de que tus clientes no sientan esto que sientes cuando quieres comprar algo? Si existe, y se llama conocer el buyer's journey.

Hagamos un ejemplo (Amo ejemplificar todo). Supongamos que tienes ganas de comprarte un automóvil, pero todavía no estás decidido ni has visto modelos, ni nada. Entonces, de alguna forma obtengo tu contacto de que quieres comprar un auto, y estás investigando sobre esto, y te llamo:

Estoy más que seguro que sería tu respuesta, pero.. ¿Qué pasaría si fuera este otro proceso comercial?

 Investigación previa 

Antes que nada, me preocupo por saber un poco más sobre ti, veo tu perfil en LinkedIn, analizo que tienes una empresa y eres el CEO de la misma, pero no quedo en eso, investigo tu industria y caigo en la cuenta que tu empresa está teniendo gran rendimiento y más aún ahora que has adquirido un nuevo cliente, eres joven y siempre soñaste con tener un auto deportivo, pero siempre has creído que no era para ti, y nunca (Claro) lo habrías evaluado en comprarte una Ferrari, nada más y nada menos que esta marca. (Aclaro, es sólo de ejemplo, y no recibimos comisiones de esta empresa jajaja). También veo que haces viajes cada cierto tiempo y que te encuentras en un sector socioeconómico alto, lo cual podría encajar con el perfil de comprador que tenemos desarrollado.

 Primer contacto 

Inicio la conversación contigo, sobre algún tema y/o problemática de interés de acuerdo a tu empresa, tu sector, y tus intereses, claro:

¿Ya has conducido a más de 300 Km/hr [Nombre]?

Hola [Nombre], Típicamente los CEOs de empresas jóvenes como tú suelen interesarse por automóviles deportivos, y la mayoría de ellos nunca han conducido a más de 300 Km/hr. Un poco irónico, ¿No? Es por eso, que te envío este correo. Hemos implementado en Buenos Aires un circuito especializado para vehículos deportivos y estamos seleccionando personas que podrían estar interesadas.  Puedes inscribirte aqui para reservar tu lugar. (Tenemos 50 cupos sin costo, y me gustaría que fueras uno de ellos) - [Tu nombre]

En "aqui" lo linkeamos a una página donde pueda cargar sus datos para inscribirse y obtener no sólo su inscripción, sino también información importante, como su vehículo actual. (Marca y modelo).

 Segundo contacto 

Luego, a los X días, me vuelvo a poner contacto contigo, pero ya para ofrecerte algo un poco más preciso.

Los pro's y contra's de un auto deportivo en Argentina

Hola [Nombre], ¿Qué tal te fue en el curso de conducción avanzada? Emocionante, ¿No? Hemos desarrollado este documento y no quería dejar de compartírtelo. Se enfoca en los items positivos y negativos de tener un auto deportivo en Argentina. (Realizado con la mejor sinceridad). Lo puedes descargar aqui. - [Tu nombre]

En este caso, lo que buscamos es tener mayor información todavía, cómo por ejemplo: ¿Planea cambiar su auto en los próximos 12 meses? / ¿Tiene hijos? / Formación académica, etc.

 Tercer contacto 

Al tiempo, (Y claro, dependiendo de su marca y modelo actual), podemos ser un poco más incisivos e incluso aportar más valor de una forma más personalizada, enviándole un correo de éste tipo a los X días:

[Marca de su vehículo] vs Ferrari: Comparativa.

Hola [Nombre], Generalmente, nuestros clientes optan por nuestros vehículos deportivos por su motor, prestigio, y se sienten satisfechos con su compra. Estuve viendo que tienes un vehículo [Marca] y [Modelo], quizás no planeas cambiarlo en el corto ni mediano plazo, pero quería acercarte un informe comparativo entre estas marcas. Lo puedes descargar aqui. Puedes agendar una reunión conmigo, y analizar la concreción de un test-drive que estoy seguro que te gustará. - [Tu nombre]

Ya ahora, estamos hablando de concretar un test-drive con un modelo Ferrari. Claro, le encantará, será su sueño tener una, pero ¿Y el presupuesto? Es aquí donde entra la parte final, donde si quiere reunirse contigo, será una conversación como formas de financiamiento, descuentos por distintas formas de pago, etcétera.

Es un ejemplo. Lo cual no significa que Ferrari haga esto, pero puedes adecuarlo a tu empresa, ver cómo estás vendiendo hoy y qué haces para ayudar a tus potenciales clientes a decidirse en comprarte a ti.

Recién hablamos sobre el producto y de la empresa en el segundo/tercer contacto, lo cual esto dice que no buscamos vender, sino asesorar. ¿Para qué queremos un cliente que no esté satisfecho con su compra? ¿O que se enoje con nosotros? No sirve de nada.

Por esto es importante conocer el recorrido de tu comprador (Buyer's Journey), de acuerdo a su estadío, podemos acompañarlo, asesorarlo y llevarlo hacia una venta que sea un ganar-ganar, ó a un asesoramiento de valor que no necesariamente termine en una transacción monetaria pero que quede más que feliz con el trato y profesionalismo recibido. (Probablemente más adelante termine comprando).

Puedes ampliar más información en: Inbound en la industria automotriz.