[Automotriz] ¿Depender de vendedores para crecer?

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La gran mayoría de las fábricas automotrices, ó concesionarios de vehículos, ó reventa de 0kms tienen este síntoma. ¿Sentis que no estás creciendo? ¿Ves alternativas de promociones día a día para poder vender al menos algo? ¿Crees que vas a vender más por mas que contrates cada vez a más representantes de venta? Hablamos en detalle del preocupante tema.

Esto es como una moda que cada vez se ve más. Una moda que lo único que logra es que las empresas se acribillen entre ellas buscando tener "el mejor vendedor", cuando en realidad, repito, éste es el síntoma, no el problema real.

 Seguro te pasa algo de esto 

Tus vendedores, por más que sean 2 ó 200, no venden. No. No venden, antes vendían, antes influían en el proceso de decisión de los compradores (¿Cómo afecta el recorrido del comprador?), pero hoy los clientes están mucho más empoderados. Incluso, ¿Sabías que el 69% del ciclo de ventas se completa antes de que el comprador habla con un representante de ventas? Las personas ya saben lo que quieren, y cuando un vendedor les habla puede pasar lo siguiente:

  • Quieren ver si tu equipo comercial les mienten ó si les dicen la verdad.
  • Quieren probar al vendedor para saber si sabe más que ellos.
  • Quieren saber información extra que no encontraron en internet.
  • Quieren finalizar la operación.

¿Te suena familiar? Seguro que si. Y esto es porque pretendemos vender como hace 50 años atrás, las personas hoy están más informadas, la picardía del vendedor está poco a poco desapareciendo, pero guarda, con esto no quiero decir que no se necesiten los vendedores, sino que un cambio de enfoque es necesario para crecer en la industria automotriz.

 Desafíos principales 

La industria ha sufrido grandes cambios en los últimos años. Incluso, me atrevería a decir que es el rubro del mercado que más modificaciones, re-invenciones y creatividad ha tenido en los últimos 5 años al menos. Pero... ¿Ahora? ¿Ante qué nos enfrentamos?

  • Generar nuevas oportunidades de venta concretas de forma más rápida.
  • Mejorar la CALIDAD de éstos prospectos que se generen. (Que realmente sean potenciales compradores).
  • Acortar los tiempos de negociación.
  • Aumentar el LTV (Lifetime Value), es decir el ciclo de vida del cliente. (Nos compra un vehículo, y... ¿Nos hará a nosotros la próxima compra? ¿Los accesorios y repuestos nos compra a nosotros ó a un tercero? Cuando quiera vender el vehículo que hoy está comprando, ¿Nos llamará a nosotros?, entre otras).
  • Generar CONFIANZA con el prospecto antes de que exista una transacción monetaria.
  • Pasar de un proceso comercial intrusivo a uno consultivo.
  • Mantener y controlar el seguimiento comercial de los equipos de venta.

 ¿Qué estás haciendo para contrarrestar estos desafíos? 

Existe una alternativa para conseguirlo, y es la implementación de una infraestructura que permita crecer, que permita adaptarse a los cambios de una forma más flexible, rápida y que incluso, se transforme en el diferenciador frente a la competencia.

Este cambio es radical, y se compone de tres partes fundamentales: Personas, Procesos y Tecnología.

 Personas 

Los equipos de venta no siempre tienen la culpa de que los resultados no sean los que espera tu empresa, tus vendedores no pueden hacer magia. Y cuando uno exige resultados en ventas, se concentra mucho en el árbol, pero pierde de vista el bosque, con ésto me refiero a que tus representantes harán lo que sea por cerrar una venta, incluso si están arriesgando la satisfacción futura del cliente.

 Procesos 

Es muy importante formar un equipo idóneo, con los objetivos en la mira, tanto a corto, mediano como a largo plazo, pero lamentablemente muchas empresas no ponen su foco en este punto y no capacitan a sus colaboradores para profesionalizarlos, por lo tanto muchas veces tienen un excelente equipo pero procesos pobres.

Procesos claros = Procesos medibles = Lo que se mide, se puede mejorar

 Tecnología 

¿Tu equipo cuenta con las herramientas necesarias para hacer frente a los desafíos que hoy la industria tiene? O bien, ¿Los dejas a la deriva con un vehículo, una carpeta llena de contratos, una camisa, corbata y "que vendan que para eso les pago"? 

Y aqui es el paso que más cuesta, pero que cuando lo realizan se dan cuenta del costo de oportunidad que han perdido con el paso de los años. La tecnología permite automatizar mucho los procesos y empoderar a las personas, medir, controlar, y mejorar continuamente.

 

Entonces, en tu empresa, ¿Cuentan con un equipo ó con un grupo de personas con fines diferentes? ¿Los procesos son claros y precisos ó pobres y al azar? ¿Se apoyan en la tecnología para crecer?

 

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