¿Qué significa ventaja competitiva?

La ventaja competitiva es la capacidad que tienen las empresas para sobreponerse a los cambios del mercado y posicionarse en un lugar destacado frente a la competencia. Una empresa logra una ventaja competitiva implementando estrategias específicas que le permitan obtener una rentabilidad superior al promedio de la industria.

Una ventaja competitiva permite a las empresas marcar la diferencia ante el resto aumentando las posibilidades de atraer más clientes y lograr más ventas. Tener una estrategia eficaz evitará quedar en el olvido o pasar de moda cuando se produzcan cambios a nivel global, ya que estas empresas también se caracterizan por ser adaptables y no resistirse al cambio. 

Índice.

1. Tipos de ventajas competitivas.
2. Ventajas y desventajas de la diferenciación de productos.
3. Ventajas y desventajas del liderazgo de costos.
4. Ventajas y desventajas del enfoque o segmentación del mercado.
5. Módulos de la ventaja competitiva
6. Ejemplos de ventaja competitiva.
7. Conclusión.

Tipos de ventajas competitivas

Existen 3 tipos de ventajas competitivas, según la naturaleza de cada una: diferenciación de productos, líder en costos, enfoque o segmentación de mercado.

1. Diferenciación de productos.

La diferenciación de productos es lo que permite que un producto o servicio destaque para un público objetivo. Es la forma en que se distingue lo que se vende de los productos de los competidores y ayuda a aumentar la fidelidad de marca, las ventas y el crecimiento.

La diferenciación puede ocurrir en cualquier etapa del negocio y no es necesario empezar desde cero. Un rasgo especial de un producto puede ser una nueva función o capacidad. También lo diferenciador de un producto puede ser no precisamente una nueva función sino la ventaja de brindar una experiencia más sencilla y fluida al cliente.

Otros diferenciadores incluyen el precio, el embalaje, el servicio al cliente, la calidad y la experiencia general que tiene el cliente al comprar un producto. 

El objetivo de la diferenciación de producto es crear una ventaja competitiva o hacer que un producto sea superior a las alternativas que existen en el mercado. En otras palabras, no solo se debe distinguir de la competencia sino que además hay que sobresalir. 

Es importante diferenciar un producto en cualquier sector, sobre todo en un mercado saturado de muchos competidores. El propósito entonces es mostrar a los clientes potenciales qué podemos ofrecer que otras empresas no pueden, y por qué es valioso para ellos.

2. Liderazgo de costos.

Liderazgo en costos es un término que se usa cuando una empresa se proyecta a sí misma como el fabricante o proveedor más barato de un producto o producto en particular en una competencia. Es difícil implementar la estrategia porque la gerencia debe trabajar constantemente en la reducción de costos en todos los niveles para seguir siendo competitiva.

Aunque es muy eficaz para ganar cuota de mercado y atraer la atención de los clientes, es difícil de implementar. El equipo directivo de la empresa tiene que trabajar constantemente para reducir el costo no solo de un producto, sino de toda la gama de productos en la cartera de la empresa. Liderazgo en costos no significa que una empresa produzca bienes de calidad inferior a precios comparativamente más baratos. 

Esa estrategia finalmente conducirá al fracaso. Para implementar esta estrategia, una empresa tiene que producir bienes que sean de calidad aceptable y específicos para un conjunto de clientes a un precio mucho más bajo o competitivo que otras empresas que producen el mismo producto.

3. Segmentación de mercado.

La segmentación del mercado es un término de marketing que se refiere a la agregación de compradores potenciales en grupos o segmentos con necesidades comunes y que responden de manera similar a una acción de marketing. La segmentación del mercado permite a las empresas dirigirse a diferentes categorías de consumidores que perciben el valor total de ciertos productos y servicios de manera diferente unos de otros.

La segmentación del mercado es una extensión de la investigación de mercado que busca identificar grupos específicos de consumidores para adaptar los productos y la marca de una manera que sea atractiva para el grupo. 

El objetivo de la segmentación del mercado es minimizar el riesgo al determinar qué productos tienen las mejores posibilidades de ganar una parte de un mercado objetivo  y determinar la mejor manera de entregar los productos al mercado. Esto permite a la empresa aumentar su eficiencia general al concentrar recursos limitados en esfuerzos que producen el mejor retorno de la inversión (ROI).

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Ventajas y desventajas de la diferenciación de productos

Ventajas

1. Creación de lealtad de marca.

Una fuerte diferenciación de producto hace que un negocio sea memorable. Los clientes asociarán elementos de una marca, como logotipo, voz y tono, y la presencia en redes sociales, con el producto o servicio y todas sus ventajas.

Cuanto más diferenciado sea un producto y mejor se adapte a los deseos y necesidades del público objetivo, más probable será que se conviertan en clientes habituales.

2. Conseguir puntos de precio más altos.

Se puede aumentar los ingresos, a veces de forma significativa, a través de la diferenciación de producto.

Normalmente se puede vender un producto diferenciado a un precio más alto, porque la gente pagará por la durabilidad, el aspecto y el servicio al cliente. También pagan más por un embalaje que les gusta o por una experiencia emocionante. (En algunos negocios, por supuesto, la estrategia puede ser diferenciarse mediante precios más bajos que los que ya hay en el mercado).

3. Reducir el público objetivo.

La diferenciación del producto también ayuda a refinar el público objetivo. Cuanto más se investigue y más se pueda diferenciar, mejor se comprenderá quién está comprando un producto o servicio. Acto seguido, se puede repetir el proceso para optimizar aún más el público objetivo. Centrarse en un grupo nicho de consumidores a menudo conduce a mejores ventas y un mejor retorno de la inversión del gasto en marketing que intentar comercializar al público general.

Desventajas

1. Desengaño del producto.

No se puede mantener por mucho tiempo la percepción de que un producto es único y exclusivo, ya que constantemente están surgiendo competidores con productos mejorados e innovadores.

2. Imitaciones de productos originales a bajo precio.

Dentro del mercado hay muchos imitadores que buscan hacer copias más económicas de productos originales.

3. Costos elevados.

Si se aumenta el precio de los productos, se corre el riesgo de que los clientes dejen de comprar y ya no se interesen en la marca. En consecuencia, la empresa deja de ser rentable.

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Ventajas y desventajas del liderazgo de costos

Ventajas

1. Mejor margen por producto aparente.

El liderazgo se centra en proporcionar productos con bajos costos operativos. Al reducir el costo de producción, la organización dispone de mayores márgenes de beneficio. En comparación con los productos de la competencia, el precio del producto siempre tendrá un margen más significativo.

La empresa con liderazgo en costos tiene mayor poder de negociación sobre los competidores.

2. Cuota de mercado.

Lograr mayores márgenes de beneficios ayudará automáticamente a la organización a obtener una mayor participación de mercado. Los clientes conscientes del presupuesto que desean valor y calidad podrán pagar el producto. 

Si se cuenta con los bienes o servicios que tienen el costo más bajo entre los competidores y también un valor aceptable que está alrededor del promedio de otros productos, entonces se considerarán para la compra primero. A medida que pasa el tiempo, estos líderes pueden obtener más negocios incluso de un mercado maduro.

3. Incremento del capital. 

El liderazgo en costos es ideal para promover la disponibilidad de recursos de capital. Aunque el costo de los bienes minoristas es bajo, es posible retener un capital más alto, solo debido a los márgenes más altos de cada transacción.

Si cada producto de este tipo ofrece un margen más alto, con el tiempo, se puede utilizar para múltiples propósitos. Ese capital que se acumula con el tiempo se puede emplear para invertir en nuevas empresas o para un mayor crecimiento de la organización.

4. Reduce la competencia.

Para sobrevivir, los competidores pueden reducir el precio y bajar el nivel, pero a largo plazo, no todas las empresas pueden mantenerse simplemente reduciendo el precio sin implementar una estrategia adecuada de liderazgo de costos. Esto ayudará a liderar el mercado con tiempo.

Desventajas 

1. Recortes financieros.

La reducción de costes puede afectar a las áreas esenciales y críticas de la actuación de las empresas en la atención al cliente. Aunque el precio es excelente, los clientes que creen en el servicio al cliente nunca se atreverán a comprar tu producto.

2. Comentarios de los clientes.

Cuando las empresas se enfocan solo en el precio del producto que se ofrece a los clientes, tienden a ignorar los cambios en el mercado de los productos. Los clientes siempre cambian sus preferencias y prueban durante algún tiempo.

Si la empresa decide mantener el mismo producto o servicio a un costo reducido, es posible que muchos clientes estén dispuestos a pagar más y cambien a productos competitivos porque pueden satisfacer sus necesidades cambiantes. 

3. Calidad deficiente.

La reducción de costos no es un proceso fácil. Una vez que se pueden encontrar los alimentos obvios que se cortan, comienza el trabajo de liderazgo de costos. O bien se requieren materias primas de más calidad para aumentar el margen de beneficio, o puede haber un cambio en el presupuesto del departamento de publicidad y marketing que puede impactar en los nuevos clientes obtenidos.

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Ventajas y desventajas del enfoque o segmentación del mercado

Ventajas 

1. Oportunidades de marketing. El comercializador puede detectar y comparar oportunidades de marketing. Puede examinar las necesidades de cada segmento y determinar en qué medida la oferta actual satisface estas necesidades. Los segmentos que tienen un bajo nivel de satisfacción con las ofertas actuales representan excelentes oportunidades para el vendedor.
2. Asignación de presupuesto más eficiente. Con la ayuda del conocimiento sobre diferentes segmentos, el comercializador puede asignar mejor el presupuesto total de marketing. Las diferencias en la respuesta de los clientes a las diferentes herramientas de marketing sirven como base para decidir la  asignación de fondos de mercado a diferentes grupos de clientes.
3. Adaptabilidad. El comercializador puede modificar su producto/servicio y los atractivos de marketing para adaptarse al segmento objetivo.
4. Define prioridades y objetivos. La segmentación facilita el establecimiento de prioridades y objetivos de venta realistas.
5. Identifica nuevos segmentos de mercado. La gerencia puede identificar nuevos segmentos rentables que merecen especial atención.
6. Realiza un mejor uso de los recursos. Es posible hacer frente a la competencia de manera más eficaz utilizando los recursos de manera más eficaz.
7. Provee servicios personalizados. Se pueden desarrollar paquetes de servicios apropiados para cada segmento de mercado.

Desventajas 

1. Aumento de costos. La segmentación aumenta los costos. Cuando una empresa intenta servir a varios segmentos del mercado, hay una proliferación de productos. El costo de producción aumenta debido a las tiradas de producción más cortas y las variaciones del producto.
2. Mayores niveles de inventario. Tanto el fabricante como los distribuidores deben mantener un inventario más grande.
3. Incremento de gastos en promoción. Los gastos de promoción y distribución aumentan cuando se utilizan programas separados para diferentes segmentos del mercado.
4. Mercado fluctuante. Cuando cambian las características de un segmento de mercado, la inversión ya realizada puede volverse inútil.

Módulos de la ventaja competitiva

Implementadas de una manera eficiente y dirigida a obtener mejores resultados en los negocios, los módulos de atención al cliente, calidad e innovación pueden aumentar la ventaja competitiva de una empresa.

• Atención al cliente: consiste en brindar soporte y ayuda al consumidor, resolver sus problemas, despejar sus dudas y garantizar una mejor experiencia que le dé satisfacción para continuar siendo cliente. Proveer una adecuada atención al cliente hará que los clientes vuelvan y recomienden la marca.
• Calidad: la gestión de la calidad en una empresa permite que se cumplan los parámetros de calidad tanto de los productos o servicios como de todo el proceso que abarca desde que se adquieren las materias primas hasta que se procede a la fabricación y posterior entrega a los clientes. Estos valoran la calidad como un rasgo diferenciador de la competencia.
• Innovación: innovar es un elemento clave en toda empresa que quiera obtener una ventaja competitiva, puesto que lo novedoso siempre atrae al público porque se relaciona con la mejora o simplificación de productos o servicios, y los consumidores van hacia donde innovan constantemente para estar a la vanguardia de la última tendencia.

Ejemplos de ventaja competitiva

Apple: sin duda, es una de las multinacionales tecnológicas más importantes y rentables de la historia, gracias a su estrategia diferenciadora de crear dispositivos de última generación, de calidad, atractivos a la estética y fáciles de usar. Su logo de la manzana mordida es un ícono de la cultura tecnológica en todo el mundo.

Google: esta es otra empresa tecnológica que maneja internet más que bien posicionada porque los usuarios confían más en los criterios de búsqueda de Google que en cualquier otro buscador. Atrás quedó Yahoo, la competencia más firme que no pudo superar la ventaja competitiva de toda la línea de productos y servicios de Google para mejorar la experiencia de los usuarios online.

MCDonald's: la mayor ventaja competitiva por la cual esta empresa de fast food mantiene su liderazgo en el mercado es porque basa su estrategia de marketing en seducir el estómago con propuestas calóricas atractivas, sencillas y de bajo costo que permite reunir a la familia o los amigos, además de un gran merchandising de juguetes y colecciones relacionadas con la marca.

Conclusión

En resumen, una empresa con ventaja competitiva ofrece en sus estrategias una propuesta de valor enfocada al cliente y a reinventarse constantemente. La innovación es una de las improntas más importantes, por lo que no permanecen mucho tiempo con la misma estrategia, aunque esta les haya proporcionado beneficios.