Marketing qualified lead: ¿Qué es un MQL?

Se conoce como MQL (Marketing Qualified Lead) a un cliente potencial que el equipo de marketing de una empresa considera que es muy probable que se convierta en un cliente, debido a que ha demostrado un compromiso e interés especial en la empresa o en alguno de sus productos.

El MQL es un lead que tiene una necesidad concreta y definida, la cual precisa resolver, pero recién se encuentra en la etapa de investigación de las posibles soluciones. En esta etapa del lead, el equipo de marketing debe lucirse con sus estrategias y esfuerzos para que ese MQL avance en el embudo de conversión.

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Principales criterios para definir qué es un MQL

A diferencia de un simple lead, un MQL se reconoce por cumplir con una serie de características que hacen que sea más prometedor que otros para avanzar en el túnel de conversión y, posiblemente, convertirse en un cliente de la empresa. Es decir, cuanto más compromiso muestre con las acciones de marketing de una empresa, mayor será su probabilidad de ser considerado como un MQL.

El principal criterio para definir un MQL es respecto al nivel de interacción que este tiene con la empresa. Por ejemplo:

• Visita el sitio web en reiteradas ocasiones,
• Descarga contenido informativo, listado de precios o catálogo de ofertas desde el sitio web
• Hace clic en los botones de CTA de las landings pages.
• Tiene interacción con las redes sociales de la empresa.
• Proporciona sus datos para recibir más información.
• Se contacta directamente con la empresa, ya sea personalmente o de manera digital.

Otro criterio que se puede utilizar para definir si se trata de un lead con probabilidades de convertirse en un MQL, es si su perfil demográfico (edad, sexo, ocupación, nivel de estudios, etc.), corresponde con las características del público objetivo de la empresa. Si se corresponde, habrá más oportunidad de que se convierta en un MQL.  

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¿Cuál es la principal diferencia entre MQL y SQL? 

Como ya se explicó anteriormente, un MQL es un lead que se detectó como prometedor en función de ciertos criterios. Por su parte, un SQL (Sales Qualified Lead), es un lead que fue calificado como “listo” por el equipo de marketing para que el equipo de ventas lo contacte. 

Teniendo en cuenta todo eso, es posible comprender a un MQL como un paso intermedio en el proceso de generación de leads, mientras que un SQL ya es un paso más avanzado, más cercano a la conversión.

Para saber en qué etapa se encuentra un lead, se puede estudiar su comportamiento. Por ejemplo, un MQL es quien visitó las redes sociales de la empresa, luego el sitio web y allí descargó el catálogo de productos. En cambio, un SQL, además de todo lo anterior, también solicitó una cotización de determinado producto, por lo cual se encuentra mucho más cercano a la acción de conversión (comercial) que el MQL.

Si pensamos en el embudo de ventas, el lead primero se considera como MQL, y luego, algunos de ellos, avanzan y pasan a ser SQL.

¿Qué acciones pueden realizarse sobre este tipo de contacto? 

Hay muchísimas operaciones que puede realizar el equipo de marketing para contener e interesar más a un MQL. Aquí les dejamos algunas sugerencias de acciones posibles de llevar a cabo:

• Uso de formularios en landing pages. Una vez que un lead ingresó al sitio web de la empresa, hay que hacer lo posible para que él mismo provea sus datos de contacto, y, de esta manera, poder incluirlo en la base de datos y enviarle contenido interesante según el segmento de público al que pertenezca. 

Para esto, es muy importante tener un buen diseño de la landing, que sea atractivo y que invite al lead de dejar sus datos. Por ejemplo, se pueden pedir los datos para ampliar información sobre un tema o para recibir un regalo extra (una plantilla, calendario, e-book, etc.). Lo ideal es hacer probar opciones y detectar qué es lo que más atrae al público potencial de tu empresa, y ponerlo en marcha.

• Nutrición de leads (lead nurtiring). Tal como lo indica el nombre, la intención es nutrir al lead a través de ofrecerle contenido relevante y de calidad, que sea personalizado y se ajuste a sus necesidades y expectativas. Esta acción genera que el lead mantenga e incremente su interés y que genere un vínculo con la empresa, lo cual hace que se acerque un poco más a la posibilidad de convertirse en cliente.

Si ya se obtuvieron los datos de contacto del lead, esta acción será más sencilla de llevar a cabo y más personalizada para cada potencial cliente.

• Seguimiento de leads. Para hacer un seguimiento de un lead se pueden abarcar distintas acciones como por ejemplo, analizar su nivel de interacción con la web, si hace clic en los CTA, si descarga contenido, si abre los correos electrónicos, etc. El seguimiento es muy importante para entender si ese lead sigue interesado y para elegir las acciones más convenientes a ejecutar para convertirlo en un MQL.

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Conclusiones

Un MQL es un lead que está interesado en la empresa y sus productos, pero necesita atención por parte del equipo de marketing, para que lo acompañen en su recorrido de compra y lo ayuden a definirse por esa empresa. 

Por este motivo, para el equipo de marketing es fundamental contar con una estrategia clara de captación y retención de leads para convertirlos en MQL y contribuir a que lleguen a la etapa de conversión. De esta manera, las empresas van a maximizar las oportunidades de obtener clientes nuevos y fieles.

¿En tu empresa hay una estrategia clara para el tratamiento de los MQL? ¡Nos puedes dejar un comentario aquí abajo!