¿Qué es la propuesta única de valor?

La propuesta de valor es aquello extra que una empresa ofrece a sus clientes y que la distingue de otros negocios que comercializan productos iguales o similares.

Se trata de un plus o un beneficio sobresaliente que una empresa utiliza para atraer a los clientes y provocar que, en el momento de definir una compra, esos clientes solo elijan el producto de tu empresa porque consideran importante ese beneficio extra, aunque puedan adquirir un mismo producto o similar en otro negocio.

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¿De dónde surge el concepto de propuesta de valor?

Si bien la idea de la propuesta de valor ha sido abordada por diferentes autores a lo largo del tiempo, es interesante nombrar al escritor y orador suizo especialista en gestión empresarial Alex Osterwalder. Este autor es muy reconocido, más que por desarrollar el concepto de propuesta de valor, por la creación y diseño de una herramienta que sirve para que cualquier negocio pueda emplear a la hora de definir cuál es su propuesta de valor.

Esta herramienta es una plantilla que sirve para alinear, por un lado, las características de los productos y/o servicios que ofrece una empresa, y, por el otro, las necesidades específicas de los consumidores a los que se dirige. Es una herramienta intuitiva y fácil de usar que se puede adaptar para cualquier negocio o empresa.  

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¿Por qué es importante contar con una propuesta de valor en tu empresa?

Tener definida la propuesta de valor en tu empresa es fundamental, ya que es la razón por la que los clientes van a preferir optar por tus productos o servicios, indistintamente de su precio, porque tienen en claro en qué se diferencian de otros del mercado y realmente lo valoran.

En la actualidad, con las redes sociales y los medios de comunicación, las empresas tienen más formas y oportunidades de llegar a los clientes, pero eso también aumenta la competencia, porque es más sencillo encontrar infinidad de opciones que brinden la solución para un determinado problema o necesidad.

En este contexto, tener una propuesta de valor fuerte va a ser clave, ya tus clientes no van a dudar en seguir eligiendo tus productos, y a la vez, otros consumidores que estén cotejando entre múltiples opciones, pueden convertirse en clientes.

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¿Cuáles son las consecuencias de no tener planteada una propuesta única de valor?

No tener una propuesta de valor definida, puede impactar directamente en las finanzas de la empresa. La competencia de mercado es cada vez más fuerte y a la hora de elegir, los clientes no solo optan por el producto que solucione su problema, sino que esperan ese plus que les otorga el hecho de elegir determinada marca, hacen foco en la diferencia.

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¿Cómo construir una propuesta única de valor?

Como ya se mencionó al principio de este artículo, Alex Osterwalder diseñó una herramienta que se conoce como Lienzo de Propuesta de Valor, con la finalidad de que cualquier negocio pueda construir su propuesta de valor de manera eficiente y considerando todos los factores que pueden incidir.

Es una plantilla muy práctica y sencilla de utilizar que se divide en tres secciones: Perfil del cliente, Mapa de Valor y, luego de alinear estas dos, se deriva en la tercera sección: El Encaje.

Aquí les detallamos brevemente cada uno de los elementos de esta plantilla, para que, en caso de que todavía no cuenten con una, puedan construir la propuesta de valor de su empresa.

- Perfil del cliente:

Aquí se describen de manera detallada y estructurada las características del segmento de clientes a los que se dirigen los productos o servicios que se ofrecen. Para ello, se plantean tres categorías:

- Mapa de Valor:

En el mapa de valor se deben describir y detallar de manera estructurada las características de la propuesta de valor específica de tu empresa o negocio. Aquí también se emplean tres categorías:

Productos y servicios: Se deben listar todos los productos y servicios ofrecidos alrededor de los cuales se va a crear la propuesta de valor de la empresa.

Aliviadores de frustraciones: Aquí se describe cómo los productos y servicios de tu empresa van a aliviar las frustraciones de los clientes.

Creadores de alegrías: Por último, en esta categoría se debe describir cómo los productos y servicios de tu empresa van a generar alegría en los clientes.

- Encaje:

El encaje es el resultado que se obtiene una vez que todas las categorías de las primeras dos secciones, Perfil del cliente y Mapa de Valor, coinciden. Es decir, cuando se logran alinear las necesidades y expectativas de los clientes junto con las características de los productos y servicios que ofrece tu empresa, allí se genera el encaje.

En esta última sección es donde surge la propuesta de valor, porque se ha logrado alinear aquello que la empresa es capaz de ofrecer, junto con lo que los clientes esperan.

Conclusiones

El resultado de utilizar el lienzo de propuesta de valor es muy beneficioso para cualquier empresa, ya que, al realizar un estudio de los clientes y sus necesidades, los productos y servicios que se ofrezcan van a estar alineados a las expectativas de estos últimos y se va a crear un vínculo de fidelidad entre cliente-empresa. Este hecho va a generar un impacto positivo en el negocio, las ventas y, por tanto, en los ingresos y rentabilidad de la empresa.

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Por todo lo descrito anteriormente, es importante tener definida una propuesta de valor. El objetivo es siempre diferenciarse, no ser uno más del montón y lograr ir más allá, ofreciendo una experiencia única al cliente que elige nuestro producto o servicio.

Si todavía no definiste la propuesta de valor de tu negocio, ¡este es el momento para comenzar a hacerlo!