¿Qué es un modelo de negocio?

Se denomina modelo de negocio a un instrumento que permite clasificar y brindar un marco a la forma en que se comercializará un producto o un servicio. Su finalidad es brindar una estructura a la empresa, en relación al tipo de necesidades que satisface. Por lo tanto, cuando se confecciona un modelo de negocio se busca brindar un panorama general de la empresa marcando los lineamientos y herramientas de cómo se insertará en el mercado, su consumidor, su alcance y la competencia. 

<<< Área de dirección: importancia de una herramienta de planificación >>>

¿Para qué sirve fijar un modelo de negocio?

Un modelo de negocio sirve a la dirección empresarial para entender por dónde empezar antes de embarcarse en nuevo negocio ya que es necesario entender cuál será el valor que agregará, quien será la competencia y la inversión que demandará hacerlo realidad. Puede decirse que fijar un modelo de negocio sirve como una investigación que permite evaluar cuál es el diferencial que se aporta con esta nueva iniciativa.

Un modelo de negocio responde a los interrogantes:

• ¿Quién es el cliente?
• ¿Qué valora el cliente?
• ¿Cómo ganamos dinero en este negocio?
• ¿Cómo podemos ofrecer valor a los clientes a un costo adecuado?

El objetivo de todo modelo de negocio es brindar un contexto general para conocer de antemano qué aspectos se exigen en el sector donde se insertará el negocio. En todo modelo de negocio deben estar presentes:

• Canales necesarios para dar a conocer el negocio.
• Establecer la conformación de los equipos de trabajo.
• Conocimiento y análisis de la competencia.
• Qué recursos se necesitan.
• Qué oportunidades de crecimiento hay.

<<< Dirección empresarial: ¿Por qué hacemos lo que hacemos? >>>

Componentes de un modelo de negocio

Un modelo de negocio tiene ciertos criterios que incluyen:

Propuesta de valor: Involucra la manera en que se ofrece el producto a los clientes y las acciones para generar un vínculo con ellos.

Segmentación de clientes: Cuando se inicia una empresa, el producto o servicio ofrecido no es para todos, sino que va dirigido particularmente a un sector al que busca cubrirle una necesidad.

Relación con el cliente: Una vez que ha sido definido, es pertinente establecer cuál es la manera más adecuada de llegar a ellos, fijando los canales de distribución y comunicación y qué estrategias serán válidas.

Recursos clave: En todo modelo de negocio, es pertinente señalar con qué recursos se va a contar y los medios para iniciar la empresa. Esto involucra el capital económico, humano, infraestructura y maquinaria.

Actividades clave: Se trata de dichas actividades cruciales que servirán a los fines de la empresa y cómo llevarlas a cabo.

Asociados clave: Siempre hay otras empresas o personas que, de alguna forma, se encuentran  vinculados a las actividades de la organización, es decir aquellos distribuidores o entidades encargadas de proveer a la empresa de recursos.

Análisis de rentabilidad: Nunca puede quedar exento un análisis financiero ya que siempre que se piensa en un negocio su objetivo es contar con una buena rentabilidad. Sin embargo, para eso los puntos anteriores deben estar bien consolidados. La rentabilidad incluye los costos operativos, la logística, los sueldos de los colaboradores, los recursos y materia prima para producir. Un correcto balance entre estos factores debe conducir a que la oferta de valor no sea más costosa que las ventas.

<<< Checklist: KPI para la toma de decisiones en la dirección empresarial >>>

Diferencias entre modelo de negocio y plan de negocio

Si bien ambos conceptos suelen confundirse, la conformación del modelo de negocio es previa a la del plan de negocio. En un modelo de negocio se explica detalladamente cómo se entregará valor al cliente, mientras que el plan de negocio es una herramienta de análisis que documenta dicha información.

Es decir, el plan suele incluir al modelo de negocio, pero además incluye el desempeño financiero y una evaluación más exhausta que servirá como hoja de ruta para establecer la nueva empresa o para reestructurla.