¿Qué es BATNA?

Antes de definir de qué es BATNA en el área de ventas, es indispensable conocer el significado de cada una de sus siglas. BATNA es un acrónimo creado a partir de las palabras en inglés “Best Alternative To a Negotiated Agreement”, que en español podemos traducir como “mejor alternativa a un acuerdo negociado”. 

BATNA es una técnica que se utiliza para instancias de negociación, pero no es la primera estrategia a la que se apela, sino que es el plan B que un negociador tiene preparado en caso de que la oferta inicial no sea aceptada por su cliente o proveedor. BATNA permite anticiparse a esa posible situación y ofrece una solución que, si bien no es la esperada inicialmente, sí es la mejor alternativa de un acuerdo negociado, tal como lo indica su nombre.  

Utilizar BATNA implica realizar un estudio y revisión previos a la negociación, para que la empresa conozca cuál es su posición y su límite para negociar, y hasta cuánto o qué podría llegar a ceder. Para esto, también hay que tener en claro cuál es el objetivo que la compañía pretende alcanzar. Asimismo, es bueno estudiar sobre las necesidades y capacidades de la contraparte, para entender con quién se está tratando.

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¿En qué beneficia el uso de BATNA a las organizaciones? 

En la introducción sobre qué es BATNA ya anticipamos un poco sobre lo útil que es esta estrategia, pero para dejarlo un poco más claro, aquí abajo les mencionamos algunos beneficios que aporta el uso de BATNA en una empresa:

• Maximización de la rentabilidad. Usar BATNA como estrategia de negociación en una empresa va a ser de gran ayuda para maximizar la rentabilidad de la misma, ya que, de no lograr la propuesta inicial, se podrá recurrir al BATNA y lograr un acuerdo seguro y conveniente, que no incurra en pérdidas.
• Fortaleza en la negociación. Una organización que conoce bien su BATNA para una determinada negociación, va a tener la capacidad de aceptar o rechazar ofertas sin tener dudas, ya que tiene en claro lo que busca para su empresa y lo que está dispuesta o no a negociar.
• Vínculos comerciales a largo plazo. En una instancia de negociación, poder lograr la mejor alternativa a un acuerdo negociado va a dejar a todas las partes intervinientes en una posición conveniente, lo cual puede tener como beneficioso la posibilidad de que se construya un vínculo comercial duradero y estrecho. Es un punto importante para empresas que quieren fortalecer sus conexiones y tener una red de clientes de confianza.
• Mejora en los resultados de negociación. Tener un estudio previo de la situación que se va a negociar y conocer bien a la contraparte va a ayudar a crear la mejor propuesta posible de acuerdo para los involucrados, así ninguna de las partes queda en una posición desfavorable que pueda afectar su rentabilidad o competitividad.

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¿Cuándo es recomendable aplicar BATNA?

Una organización no puede improvisar en sus tratados, sino que siempre debe conocer dónde está ubicada y saber cómo sortear situaciones cuando no se dan como se espera. Por este motivo, BATNA sirve para cualquier instancia de negociación, ya sea con un nuevo cliente o proveedor, o con alguna entidad con la que ya existe un vínculo, pero se busca generar un nuevo negocio o mejorar las condiciones existentes. 

Aquí les dejamos un ejemplo posible donde se puede utilizar BATNA:

Una empresa quiere vender un lote grande de un producto a un precio conveniente para ella, pero su cliente le pide un descuento del 20% por cantidad. La empresa tiene a mano su BATNA y de su investigación de rentabilidad resultó que solo le es posible otorgar un descuento máximo del 8% para sostener su ganancia esperada. 

A cambio de que el cliente acepte ese porcentaje mejor, la empresa le ofrece exclusividad en la venta de ese producto por un período de tiempo determinado. De esta manera, el cliente no siente que sale perjudicado, a pesar de recibir un descuento menor, será el único que venda ese producto. De eso se trata la mejor alternativa de un acuerdo negociado, de que ambas partes queden satisfechas. 

Es importante destacar que BATNA no solo se trata de negociaciones económicas, sino que puede ser aplicado en cualquier tipo de negociación, como de cuestiones legales, laborales, etc.

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Conclusiones

BATNA es una estrategia de negociación sumamente valiosa para tener lista y al alcance de la mano cada vez que se precise. Improvisar nunca es una buena opción para los negocios, lo mejor es estar preparados, conocer las necesidades y expectativas de la empresa propia para poder tomar decisiones racionales y convenientes. 

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Todas las empresas deberían utilizar BATNA para que sus procesos de negociación resulten con el mayor éxito posible dentro de las posibilidades. ¿Ya conocías esta herramienta? ¿Estás listo para ponerla en práctica en tu empresa?