¿Qué es una cuenta objetivo?

Cuenta objetivo es un término utilizado en el marketing basado en cuentas (ABM, por sus siglas en inglés) y en la prospección comercial en el caso de las áreas comerciales. Se trata de aquellas cuentas que pertenecen a empresas que reúnen las características propias del cliente ideal, por lo se apuntan los esfuerzos para llegar a ellas.

Una cuenta objetivo, entonces, se refiere a aquellas cuentas de empresas o personas que resultan interesantes como prospectos a las que se pretende llegar. Es un prospecto que resulta atractivo para convertirse en posible cliente.

¿Qué es el marketing basado en cuentas?

Cuando una empresa implementa un marketing basado en cuentas, fundamentalmente se refiere a las acciones de las empresas B2B (Business to business), en las que los recursos de marketing y ventas se dirigen hacia una serie definida de cuentas objetivo dentro de un mercado. Este tipo de marketing se centra en los atributos y necesidades específicas de una cuenta determinada. 

En el marketing basado en cuentas, el primer paso consiste en identificar las cuentas y después atraerlas con contenido personalizado, para finalmente, construir relaciones a largo plazo  que puedan derivar en nuevos negocios.Se genera una lista de las cuentas objetivo y se crean contenidos y campañas específicos para las mismas.

Cuando marketing da paso a un área comercial, dentro de la cual se realiza un proceso de prospección, la empresa sale en búsqueda de sus propios clientes buscando quienes responden a las características y atributos asignados al cliente ideal.

¿Cómo es una cuenta objetivo dentro de la prospección comercial?

Las áreas comerciales de las organizaciones han perfeccionado sus herramientas valiéndose de sí mismas buscando sus propios clientes. Además de los contactos calificados que genera el área marketing, el área comercial también puede dar cuenta de sus propios contactos.

De allí surge la prospección comercial, un enfoque de ventas que consta de una aproximación directa con el prospecto, que se utiliza fundamentalmente, en los tipos de venta considerada. 

Prospectar siempre implica acercarse al potencial cliente con el propósito de entablar una conversación con el mismo, pudiendo identificar sus necesidades y ofreciéndole una solución. 

Sin embargo, no todos los prospectos seleccionados tienen igual relevancia. Por eso una cuenta objetivo se convierte en aquellas identificadas como las más importantes para prospectar. 

El valor de una cuenta objetivo está en que es una aproximación más acertada de lo que se está buscando. Esto se traduce en mejores oportunidades comerciales y más cercanas al tipo de cliente ideal. 

Una cuenta objetivo, por lo tanto, cumple ciertos requisitos en torno a tipo de empresa, cantidad de colaboradores, cifras de facturación. Como su nombre lo indica, el objetivo es llegar a esa cuenta para que se convierta en un posible cliente.