CSO: ¿Cuál es su rol en la empresa?

El CSO o director comercial tiene el rol de liderar y coordinar todas las tareas del área comercial y de ventas de una empresa. Asimismo, su rol incluye la constante creación y revisión de las estrategias de comercialización y ventas, ya que cada vez los clientes son más exigentes y la competencia entre empresas crece muy rápido.

El puesto de Chief Sales Officer (CSO por sus siglas en inglés) es uno de los más altos debido al rol fundamental que tiene el área comercial y de ventas para el crecimiento y sostenibilidad de cualquier empresa.

Si bien el cargo de CSO suele depender directamente del CEO, sus tareas diarias le implican estar en permanente contacto con el CMO (Chief Marketing Officer), que es el líder del área que se encarga de plantear y ejecutar las estrategias sobre posicionamiento de marca, marketing y publicidad, entre otras cuestiones. 

Para el CSO es indispensable alinear las estrategias y esfuerzos con el CMO para poder cumplir con los objetivos de ventas y crecimiento de la empresa. 

¿Qué tareas realiza el CSO?

La principal tarea del CSO es contribuir al crecimiento de los ingresos de la empresa a través de la mayor tracción posible de ventas. Para cumplir con este objetivo principal, otras tareas que debe realizar un CSO, son:

- Estudio de mercado:

En el área comercial, el estudio de mercado es clave para recopilar información valiosa, por ejemplo, sobre las estrategias de venta que está usando la competencia y sobre las necesidades del público específico al que van a dirigirse. Con esta base, el CSO va a tener información necesaria para cumplir con el punto siguiente.

- Desarrollo y control de plan comercial:

El CSO es el encargado de generar las estrategias de venta que mejor se ajusten a los objetivos empresariales y a las expectativas del público específico, así cómo también debe controlar su ejecución para asegurarse de que los resultados sean los deseados, o mejor aún, sean superiores. En este sentido es el responsable del proceso comercial de la organización.

- Supervisión del equipo de ventas: 

Otra de sus funciones importantes es gestionar el equipo de vendedores, asegurarse de mantenerlos motivados, ofrecerles capacitación constante para que cumplan los objetivos y brindarles posibilidades de crecimiento para incentivarlos a dar lo mejor de sí mismo en su trabajo.

- Comunicación permanente con las demás áreas o departamentos: 

Si bien el CSO es el líder comercial, que se logren la mayor cantidad de ventas no es solo tarea de su área, sino que es una responsabilidad que atraviesa a toda la empresa, ya que todas las áreas cumplen con un rol específico e igual de importante antes de que el producto o servicio se venda. 

Teniendo en cuenta todo esto, el CSO debe tener permanente contacto con todos los líderes de las demás áreas para asegurarse que todos están reuniendo sus mayores esfuerzos para lograr un objetivo común.

- Búsqueda constante de oportunidades de mejora y crecimiento: 

Un buen CSO debe estar siempre atento a las últimas tendencias para poder detectar nuevas oportunidades de negocios, ya sea dentro del mismo rubro o en rubros complementarios. Explorar nuevas unidades de negocio puede potenciar de manera exponencial a una empresa si el CSO acierta con su propuesta. 

¿Qué habilidades debe tener un CSO?

Algunas de las habilidades y características principales que requiere tener un CSO para poder cumplir de manera eficiente con su rol, son:

- Capacidad de liderazgo: el CSO debe liderar y motivar a su equipo para conseguir los mejores resultados en las ventas, ofrecer capacitación constante y un ambiente ameno donde el equipo de venta se pueda desarrollar y crecer.

- Proactividad: es una habilidad indispensable para un CSO. Es clave estar siempre investigando y atendiendo a las nuevas tendencias para anticiparse a lo nuevo y poder lograr propuestas y estrategias de ventas que tengan impacto positivo para la empresa. 

- Capacidad de negociación: es esencial para un puesto comercial, ya que la negociación con sus superiores, proveedores, vendedores, etc., forma parte de sus tareas cotidianas para poder lograr los mejores resultados de ventas al menor costo posible. 

- Visión estratégica: un director comercial debe poder pensar a largo plazo, plantear objetivos claros junto con las estrategias y formas más óptimas para alcanzarlos en ese plazo establecido. 

Conclusión

El rol de un CSO es primordial en cualquier empresa, indistintamente de su rubro, tamaño o sector. Su tarea es asegurar las ventas y, al mismo tiempo, cuidar los gastos y reducir los costos.

Si una empresa desea crecer y mantenerse vigente en la mente de su público, así como también llegar a cada vez más clientes, tendrá que contar con un líder comercial proactivo y con aspiraciones de crecimiento constantes.

En resumen, el rol del CSO abarca múltiples tareas, todas importantes, y eso lo convierte en una figura referente de la empresa, por eso quien ocupe el puesto debe estar a la altura para poder contribuir al crecimiento empresarial constante.