¿Qué es un funnel de ventas?

Un funnel o embudo de ventas es el término de marketing para el viaje por el que se desplazan los clientes potenciales en el camino a la compra. Hay varios pasos en un embudo de ventas, generalmente conocidos como la parte superior, media e inferior del embudo, aunque estos pasos pueden variar según el modelo de ventas de una empresa.

Un embudo de ventas ayuda a comprender qué piensan y hacen los clientes potenciales en cada etapa del proceso de compra. Esta información permite a las empresas invertir en las actividades y los canales de marketing correctos, crear los mensajes más relevantes durante cada etapa y convertir más prospectos en clientes compradores fidelizados.

Etapas de un funnel de ventas

Desde el momento en que a los prospectos les atrae un producto o servicio hasta el momento en que hacen una compra (o no), pasan por diferentes etapas del embudo de ventas. Ese viaje a través de este embudo puede cambiar de un prospecto a otro, pero al final, lo evaluarán en función de su nivel de interés. Pensarán en el problema que están tratando de resolver y realizarán una investigación competitiva para asegurarse de que la oferta que tienen ante sus ojos sea la mejor solución.

En general, existen tres etapas principales:

1. Conciencia.

La primera de las etapas del embudo de ventas se denomina nivel de "conciencia", porque es donde las personas se dan cuenta por primera vez de un producto o servicio. Es posible que escuchen sobre la marca a través de una publicidad, redes sociales e incluso de boca en boca.

Cómo y por qué esas personas descienden en el embudo de ventas depende de la  propia capacidad de ventas y marketing de la empresa. Los clientes potenciales en las etapas media y baja del embudo de ventas son aquellos a los que se les debe prestar más atención, porque han pasado de la conciencia al interés.

Un ejemplo de la etapa de conocimiento sería un prospecto que aprende sobre la empresa que le interesa por primera vez. Tal vez hicieron click en uno de sus anuncios, leyeron el blog, encontraron el sitio web a través de una búsqueda en Google o escucharon a un colega hablar sobre tal producto o servicio que ofrece.

2. Interés.

Una vez que los prospectos hayan conocido la marca, la evaluarán en función de su nivel de interés. Pensarán en el problema que están tratando de resolver y realizarán una investigación competitiva para asegurarse de que la oferta sea la mejor solución.

3. Decisión. 

Armados con información sobre la empresa, los prospectos profundizarán en las opciones de precios y empaques. Las páginas de ventas, los seminarios web y las llamadas son útiles en esta etapa para ayudar a influir en los clientes potenciales para que realicen una compra.

¿Cómo elaborar un embudo de ventas?

Para que exista su embudo de ventas, primero se necesitan prospectos que puedan desplazarse a través de ese embudo. Una vez que definidos estos prospectos, se puede realizar un seguimiento del comportamiento y el compromiso utilizando la calificación de prospectos para identificar dónde se encuentran en el embudo. A continuación, enumeramos los pasos que podrían ayudar en la creación de un embudo de ventas.

1. Crear una landing page o página de destino.

Lo más probable es que a través de una página de destino sea la primera vez que los prospectos entren en contacto con la empresa de su interés. Si hacen click en un anuncio, se registran en un seminario web o descargar un ebook, irán a una landing page. Esa página debe comunicar claramente quién es la empresa y sus beneficios únicos. Y, lo que es más importante, asegurarse de que la página de destino tenga un formulario para que los prospectos ingresen su información. Capturar su dirección de correo electrónico será fundamental para poder continuar comunicándose con ellos.

2. Ofrecer algo de valor.

Aquí está la instancia en la que es necesario entregar algo a los prospectos a cambio de su dirección de correo electrónico. Un lead magnet, como un ebook o un documento técnico, es una forma efectiva de ofrecer algo de valor en la página de destino.

3. Nutrición de leads.

En este punto, los prospectos pasarán de la etapa de conciencia a la etapa de interés. Y, dado que la empresa tendrá todas sus direcciones de correo electrónico desde la página de destino, puede crear una serie de nutrición por correo electrónico para compartir contenido educativo sobre su oferta.

4. Implementar up-selling.

A medida que los prospectos migran a la etapa de decisión, se deberá ofrecer cualquier cosa que pueda empujarlos en la dirección de una decisión de compra. Esto podría incluir una demostración del producto, una prueba gratuita extendida o un descuento especial, o bien una venta adicional.

5. Mantener una comunicación fluida con clientes y prospectos.

En la fase de acción, se obtendrán nuevos clientes o se revelará por qué los prospectos no están interesados ​​en comprar. De cualquier manera, es de máxima prioridad mantener la comunicación. Para los nuevos clientes, es importante concentrarse en la educación, el compromiso y la retención del producto. Para los prospectos que no hicieron una compra, se debería crear una nueva serie de nutrición para comunicarse con ellos cada pocos meses.

Ventajas de contar con un funnel de ventas

1. Atraer nuevos clientes potenciales.

Un embudo de ventas con el contenido adecuado inevitablemente atraerá nuevos clientes potenciales a cualquier negocio. Por supuesto, la pregunta entonces es: ¿Cuál es el contenido correcto? Eso depende del negocio, la industria y el tipo de clientes potenciales que se desea atraer.

Es necesario pensar en las funciones de un experto en ventas y en los problemas que resuelve para sus clientes. El contenido de marketing debe ser valioso para el público objetivo y responder a una pregunta o problema que tengan. 

En cuanto al formato, puede ser un ebook descargable, un cuestionario online, etc. La clave es capturar al menos el correo electrónico de todos al entregar el contenido que desean. De esa manera, estos prospectos ahora están en el embudo para ser nutridos y que se construya una relación duradera.

2. Optimizar la comercialización.

Un embudo de ventas contribuye a mantener enfocadas las acciones necesarias  para atraer clientes potenciales y convertirlos en ventas. No se trata necesariamente de hacer que la comercialización sea más fácil, sino más eficaz. También se experimentarán menos oportunidades perdidas.

3. Centrarse en los clientes potenciales adecuados.

Desafortunadamente, no todos los clientes potenciales se convertirán en clientes, pero crear un embudo de ventas ayudará a identificar qué clientes potenciales perseguir. Esto permitirá utilizar el tiempo y recursos trabajando en los clientes potenciales de ventas que tienen mayor potencial en lugar de dedicar demasiado tiempo a los clientes potenciales que simplemente nunca se convertirán.

Una forma de hacerlo es incluir una llamada telefónica inicial o una encuesta por correo electrónico para nuevos clientes potenciales. Esta iniciativa ayudará a comprender mejor las perspectivas de la empresa y del cliente, y determinar quién es más serio acerca de la compra de un producto o servicio.

4. Clasificar a los clientes potenciales.

En ese sentido, un embudo de ventas puede ayudar a seleccionar, evaluar y clasificar a los prospectos. No todos los clientes potenciales son iguales. Saber quién requiere atención inmediata y quién necesita atención a largo plazo, por ejemplo, ayudará a evitar que se pierdan oportunidades de conversión. Por supuesto, habrá otros que no encajen bien en general y abusarán demasiado del tiempo que se les concede.

5. Aumentar la tasa de conversión. 

Todos queremos que nuestros clientes potenciales se conviertan en clientes de pago. Comprender el recorrido de los clientes potenciales para finalmente realizar una compra es la forma de convertir más clientes potenciales. Se trata de pensar a través de los ojos de los prospectos, lo que necesitan, conocerlos donde están y construir esa relación de confianza que permitirá ganar esa venta.

Una tasa de conversión de embudo de ventas promedio general de la mayoría de las industrias es de alrededor del 3%. Puede que no parezca mucho, pero una tasa de conversión sin un embudo de ventas no tendrá ni un 1%. Al menos el 3 por ciento es un buen punto de partida para una meta.

6. Mejorar el pronóstico del volumen de ventas.

Permite medir cuántos clientes potenciales está capturando un embudo de ventas y cuántos se convierten. Comprender esa tasa de conversión favorecerá la realización de un pronóstico con mayor precisión del volumen de ventas, que es una parte importante para administrar un negocio de manera efectiva.

Conclusión

Ahora que hemos detallado la importancia del funnel de ventas para los negocios, podemos concluir que es un gran aliado para conocer mejor a los leads y facilitar el proceso de creación de contenido adecuado y personalizado en cada etapa del proceso de venta. No olvides que, aunque no todos los leads se convierten en clientes, cuanto más los nutramos, más probable es que generemos oportunidades de negocio.