Pitch comercial: ¿Qué es?

Un pitch comercial es la forma en que una agencia publicitaria propone ideas de marketing para una marca, producto o servicio a un posible cliente. El discurso comercial de una agencia publicitaria debe presentar una estrategia de marketing de la agencia de manera creativa y expresar cómo los esfuerzos de marketing lograrán los objetivos del cliente y transmitirán el mensaje de marca. 

El pitch comercial suele utilizarse en el primer contacto con el cliente potencial y debe estimular al interlocutor a descubrir más sobre el tema que le interesa. Un pitch de ventas diseñado correctamente debe motivar la curiosidad del cliente en un corto espacio de tiempo. 

El origen del término se remonta al vocablo en inglés “elevator pitch”, que en español se traduce como discurso de elevador. Fue creado en Silicon Valley, como una estrategia para presentar ideas de forma eficiente a los inversores potenciales. En pocas palabras, el discurso de elevador es una estrategia comercial de interés instantáneo, en el que el cliente potencial debe adquirir la intención de compra casi de manera inmediata luego de escuchar la propuesta comercial. Apela principalmente a la emoción y a los sentidos, por eso un pitch comercial exitoso será aquel que logre captar la atención del cliente en menos tiempo. 

Características de un pitch comercial

Un pitch comercial debe convencer al cliente potencial de que el producto o servicio ofrece un valor agregado que cambiará su vida, ayudándole a alcanzar algún beneficio u objetivo en particular. Para lograr esto, el discurso debe ser fácil de entender, presentar soluciones a problemas y atraer la atención del cliente potencial.

Asimismo, un efectivo pitch comercial debe incentivar a las personas interesadas a avanzar en el embudo de ventas. En el primer contacto, es importante que el pitch comercial proponga una idea interesante que retenga al prospecto, al punto de querer evolucionar en la conversación para conseguir más información. Un pitch comercial contundente en el momento de la negociación puede influenciar la decisión de compra del cliente potencial, promoviendo el cierre de ventas.

Tipos de pitch comercial

Los pitch comerciales se diferencian por sus intereses y objetivos. Se pueden clasificar de esta forma:

• Crea conexión: se trata de discursos enfocados a iniciar un primer contacto y que este sea exitoso, es decir, que genere un interés en continuar la conversación. Tiene el objetivo de operar como disparador comercial que buscará introducir al cliente potencial en el embudo de ventas.
• Califica a los clientes potenciales: una vez que ya se produjo el primer contacto y el discurso logró romper el hielo, se procede a calificar al cliente potencial en función de la información recolectada durante el primer encuentro. En esta instancia se puede conocer si el lead está calificado para avanzar en el proceso de ventas, ya sea, si es solvente o la propuesta se adecúa a sus necesidades.
• Presenta una solución: si el cliente potencial pasó el filtro de calificación de leads, entonces ya está preparado para recibir y evaluar un tipo de pitch que incluya una posible solución comercial de parte del representante. 
• Genera valor: si se llegó a este punto, el cierre no debe ser de menor calidad que el resto del proceso. Por lo tanto, un pitch comercial que genere valor al final del proceso de ventas tendrá el propósito de demostrar el valor que tiene la empresa para desarrollar los productos o servicios que satisfagan las necesidades de sus clientes y los impulsen a efectuar la recompra. 

¿Cómo realizar un pitch comercial exitoso?

A continuación, se detallan los pasos a seguir para elaborar un buen pitch comercial.

1. Conocer y estudiar al oyente.

El primer paso es conocer al público objetivo. Para esto, se debe investigar a la audiencia y comprender cuáles son sus necesidades y preferencias. Hacer esto permitirá lograr un discurso más asertivo.

2. Determinar tu objetivo de negocios.

Definir el objetivo o alcance que se desea lograr con el pitch comercial, ya sea, cerrar una venta o conseguir un inversor.

3. Emplear un lenguaje fácil de comprender en el discurso.

Es recomendable reducir la formalidad en el trato evitando el uso de términos muy técnicos o complejos que podrían marcar una distancia entre cliente potencial y vendedor. Lo ideal es dirigir un mensaje claro y conciliador, que sea explicativo pero a la vez empático.

4. Presentar una propuesta de valor. 

La propuesta de valor debe estar adaptada a las necesidades del cliente potencial y saber describir los beneficios reales del producto o servicio que ofrece la marca. 

5. Realizar preguntas y esperar objeciones.

Formular preguntas al oyente le ayudará a considerar puntos de vista antes no explorados, aunque también será preciso prepararse para esperar la réplica u objeciones al discurso, por lo que se deberá prestar atención al lenguaje corporal para saber a qué atenerse y generar las respuestas adecuadas que dejen conforme al futuro cliente.

6. Mostrar el siguiente paso a seguir.

Este paso implica estimular al cliente potencial a avanzar en el embudo de ventas. Revela el siguiente nivel por el que pasará para estar más cerca de lograr su objetivo con el producto o servicio. 

7. Ajustar el tono de la voz según el tiempo con el que cuentes.

El discurso del pitch debe adaptarse a los distintos estadíos del proceso comercial y a cualquier situación que se presente y requiera resolverse de manera efectiva. Así, quizá el primer discurso de contacto sea más extenso porque se está presentando la estrategia comercial y es necesario que el cliente potencial sepa claramente de qué se trata.

Conclusión 

En pocas palabras, el pitch comercial es un discurso de ventas orientado a generar una reacción de interés inmediata de parte del cliente potencial. Es una suerte de gancho para conducir al consumidor a través del embudo de ventas y propiciar el cierre de negocio. Es una estrategia emocional para impulsar una acción de ventas en el cliente potencial.