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      Diego Aliaga

      Gerente de Planificación Estratégica y PMO de Grupo Konecta.

       

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      Mejora de proceso comercial y de pricing: Grupo Konecta

      En Junio 2019, iniciamos un proceso de 60 días junto a Grupo Konecta, para mejorar los procesos comerciales y de pricing. Aquí te dejamos la entrevista realizada a Diego para que nos cuente su experiencia de trabajo con Drew.

       

      Situación inicial

      El área comercial se estaba re-estructurando, y para antes de Junio 2019, cada comercial trabajaba de manera autónoma, con hojas de cálculos eternas simulando un CRM. Teniendo cada persona varios archivos para ésta gestión. Un global de la cartera de clientes, y uno por cliente donde anotaban las gestiones comerciales que realizaban.

      A fin de mes, se reunían para elaborar un informe que les permitiera saber en qué estado se encontraban, y qué clientes necesitaban atención y cuáles no tanto; estas reuniones eran dispersas porque el desafío era elaborar un informe global con las acciones de toda el área.

      Entre los problemas más importantes que encontramos en el proceso eran que sucedía:

      1. Falta de seguimiento de las oportunidades de venta.
      2. Alta probabilidad de error humano.
      3. Poca conexión entre personas.
      4. Duplicación de información.
      5. Acciones comerciales manuales
      6. Toma de decisiones reactivas, al no tener información en tiempo real.

       

      Cómo ayudamos

      Empezamos a trabajar en un proceso que duró 60 días, con una reunión semanal rápida, con agenda y bien planificada; para empezar a conversar de éstos problemas, los desafíos a los que nos enfrentábamos.

      Luego de haber relevado correctamente ambos procesos, nos dividimos en dos grupos principales, [Bunker comercial] y [Bunker de pricing], para implementar correctamente.

      El objetivo era transformar ambos procesos en ventajas competitivas de la empresa.

       

      Resultados

      Con consultorías semanales de no más de 2 horas, y con un norte bien plasmado de dónde queríamos llegar, fue que logramos implementar dos soluciones tecnológicas que trabajan para Grupo Konecta, y no al revés.

      Implementamos HubSpot para el proceso comercial íntegro, con dashboards en tiempo real, y monday.com para el proceso de pricing; pero no quedó ahi. Hemos realizado integraciones entre ambos softwares para conectar ambas áreas y procesos, dada la naturaleza de que uno alimenta al otro, y es de ésta manera que desde el equipo que formamos entre Grupo Konecta y Drew, logramos:

      1. Seguimiento comercial al día, inteligente, automático y en detalle.
      2. Mínimo y/o nulo error humano.
      3. Todos en base a la misma información.
      4. Eliminación de tareas duplicadas.
      5. Conocimiento de un pronóstico de cierre en tiempo real.
      6. Acciones comerciales en un sólo lugar.
      7. Online al 100%, en la oficina y en el móvil de cada persona del proceso.

      Mientras que en el proceso de pricing, los resultados logrados fueron:

      1. Seguimiento de todas las oportunidades de forma inteligente, centralizada y ordenada.
      2. Se eliminaron reuniones, e-mails, llamados y pérdidas de tiempo que no agregaban valor.
      3. Se logró un cumplimiento asegurado de las fechas de presentación, y conocimiento preciso del estado de cada oportunidad.

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