SPIN selling: ¿Qué implica esta metodología?

SPIN Selling es una metodología de ventas, creada por Neil Rackham en 1988. En el libro del mismo nombre, el autor plasma un estudio llevado a cabo durante 12 años donde analiza más de 35.000 llamadas de ventas en 20 países.

SPIN es el acrónimo de: Situación, Problema, Implicaciones, Necesidades, que son las cuatro instancias que la componen. 

Este método trata de vender averiguando las necesidades del cliente, presentando los beneficios y posibles soluciones del producto o servicio ofrecido.

Uno de sus pilares es la escucha activa, ya que se trata de implicarse y atender a las necesidades del potencial cliente, además de hacer las preguntas correctas durante la situación de ventas. 

Ventajas de SPIN Selling

El SPIN Selling se utiliza en las ventas consultivas y su principal aporte es acercarse al cliente sin presionarlo, mostrándole formas de identificar sus necesidades y respectivas soluciones, para, posteriormente, hacer la oferta.

El SPIN Selling permite:

• Hacer un seguimiento de la situación del cliente.
• Incrementar las oportunidades de venta.
• Atraer a quienes realmente se consideran interesados.
• Genera confianza y entusiasmo en los clientes, lo que se traduce en más ventas.
• Personaliza la oferta.
• Permite identificar más fácilmente los punto dolor.

Etapas del SPIN Selling 

1- Situación

En una primera instancia, el vendedor debe formular preguntas enfocadas a la situación, es decir, aquellas que sirven para explorar el contexto en que se encuentra el prospecto, como así también obtener datos preliminares.

Se trata de generar empatía y permitir un ambiente de comodidad. Por ejemplo, algunas de ellas pueden ser: ¿Cuáles son tus objetivos? ¿Tienes una estrategia de ventas en tu negocio? ¿Qué herramientas digitales utiliza? ¿Manejas un gran número de contactos?

2- Problema

Luego de la instancia exploratoria, se procede a encontrar el problema, el cual se traduce en una oportunidad para el vendedor. Se realizan preguntas más específicas, que buscan ahondar y hacer cuestionar al prospecto, al punto probablemente, éste no sabía con qué problemas y necesidades contaba.

Las preguntas pueden ser relacionadas al producto o servicio, pero también se pueden formular interrogantes que hagan un seguimiento de éstos una vez que ya han sido adquiridos. En esta etapa, la clave está en escuchar todo lo que el interlocutor tiene para decir: el prospecto debe sentirse acompañado. 

Algunos ejemplos de preguntas en este caso son: ¿Crees que hay buena comunicación entre tus equipos de trabajo? ¿Por qué te causa problemas un determinado proceso? ¿Estás satisfecho con el sistema que aplicas actualmente? ¿Este sistema brindó soluciones adecuadas a tus procesos? ¿Se te dificulta darle seguimiento a tus prospectos?

3- Implicaciones

En esta tercera parte, el vendedor formula preguntas relacionadas a brindarles una solución a los problemas planteados anteriormente. Se trata del momento del SPIN Selling donde se exponen las consecuencias que habrá si el prospecto no resuelve esas dificultades.

Algunos ejemplos de interrogantes son: ¿Crees que si se administran mejor los tiempos, tus equipos pueden aumentar la productividad? ¿Sabes qué impacto puede generar no hacer una correcta nutrición de clientes potenciales? ¿Te has puesto a pensar qué sucede por no hacer una segmentación correcta en tus campañas de email marketing? ¿Pierdes oportunidades de ventas?

4- Necesidades

En esta última etapa del SPIN Selling, las preguntas están orientadas a que el propio prospecto identifique por sí mismo el valor a las soluciones planteadas. Las preguntas tienen la finalidad de despertar en el interlocutor las conclusiones propias, en lugar de que el vendedor le hable de los beneficios.

Se trata de una forma de interacción distinta a la tradicional, donde el prospecto tiene el poder. Las preguntas, en este caso, deben referirse al valor o utilidad del producto o servicio que se está vendiendo.

Algunos interrogantes en esta etapa pueden ser: ¿Qué pasa si logras más ventas?  ¿Has pensado en aplicar un CRM para darle seguimiento a tus contactos? ¿Crees que un software sería útil para tus colaboradores? ¿Qué tan útil sería para tu empresa automatizar esa tarea?

Conclusión

El SPIN Selling se trata de una herramienta eficaz para tener más proximidad con el prospecto y ofrecerle las soluciones mediante un diálogo fluido, en el que éste no se siente presionado. 

Conocido por ser aplicado en el sector de las ventas B2B, el SPIN Selling es efectivo ya que cada pregunta tiene una finalidad específica: al hacer que un prospecto conecte argumentativamente con la venta hay mayor asertividad que simplemente ofrecer el producto o servicio.