SDR: ¿Qué función cumple este rol en ventas?

Un representante de desarrollo de ventas (SDR) es un agente interno que se encarga del alcance, la prospección y la calificación de clientes potenciales. Los SDR, a diferencia de los BDR, se enfocan en cerrar negocios, sino en contactarse con tantos clientes potenciales como sea posible y determinar si se ajustan bien al perfil de cliente de una empresa. Los BDR interactúan con clientes potenciales a través del canal de ventas. Al contactarse, aprenden sobre los negocios, desafíos y objetivos de estos clientes potenciales.

Los SDR educan, responden preguntas y envían recursos a clientes potenciales. Se ponen en contacto con cada uno de ellos y determinan quién se queda y quién se va. También, los SDR se evalúan según la cantidad de clientes potenciales calificados que administran a través de la canalización. Su comisión está determinada por la cantidad de tratos que atraviesan en comparación con su objetivo o cuota.

El rol del SDR en ventas

El rol de SDR suele ser una posición de nivel de entrada. En un departamento de ventas, los SDR son el nivel básico: acceden a todos los clientes potenciales y filtran a los que no encajan bien con el perfil de lead calificado. Después de hablar con un SDR, los clientes potenciales calificados se trasladan a representantes de ventas de nivel superior, como representantes de cuentas (AR) o ejecutivos de cuentas (AE). 

En algunas organizaciones comerciales de mayor tamaño, los SDR pueden trabajar junto con los representantes de desarrollo comercial (BDR). Los BDR generalmente se enfocan en la generación y calificación de clientes potenciales salientes, mientras que los SDR se enfocan en clientes potenciales entrantes.

Los AR y AE necesitan un flujo constante de clientes potenciales calificados para convertirse en clientes. Sin el proceso de calificación de SDR, el ciclo de ventas lleva mucho más tiempo (porque las personas que se enfocan en cerrar tratos hablan con clientes potenciales que no buscan comprar). Los clientes potenciales se pasan por alto o firman con un competidor.

Principales funciones de un SDR 

Existen varias funciones que realizan los SDR dentro de la actividad que incluye preparar prospectos para ventas. Estas pueden clasificarse en: 

1. Conectarse con la mayor cantidad de clientes potenciales posible.

El SDR puede contactarse con los clientes potenciales a través de distintos canales, como llamadas telefónicas, correos electrónicos, conexiones de Linkedin, correos de voz, mensajes en redes sociales, videos personalizados y eventos. Dentro de esta función, queda incluida la investigación de clientes, que se divide en dos subgrupos: investigación de mercado y la investigación de prospectos individuales.

Investigación de mercado: es el proceso de definición del público objetivo. Identifica al cliente ideal y conoce los problemas que normalmente tiene para promover acciones específicas para darles solución. 

Investigación de prospectos individuales: es el proceso de aprendizaje acerca de un prospecto específico. La preparación garantiza confianza y muestra distintas perspectivas sobre las cuales puede analizar para conocer a los prospectos desde su posición. 

2. Educar y calificar a los clientes potenciales con los que se conecta.

El proceso de calificación de SDR tiene dos componentes:

1. Aprendizaje
2. educando

Los SDR aprenden de sus prospectos antes de enviarlos al siguiente paso en el proceso de ventas.

Los SDR aprenden acerca de un cliente potencial. Los representantes de ventas están capacitados en lo que hace que un buen cliente encaje. Si la información de un prospecto coincide con el perfil de un buen cliente, entonces el prospecto avanza. Los SDR también educan al responder las preguntas de un prospecto.

Cuándo contratar a un SDR

Cuando es un negocio en crecimiento, probablemente tenga uno o dos vendedores que se encarguen de las ventas de principio a fin. Pero a medida que su negocio crece, contratar solo a un vendedor ya no funcionará. Con los clientes potenciales llegando a la parte superior del embudo y un proceso de ventas poco claro, cada vez es más difícil para los vendedores prospectar y cerrar tratos. 

Con los clientes potenciales cayendo por las grietas y su canal de ventas lleno de ofertas basura, existen grandes posibilidades de que su competencia lo supere en su capacidad para atraer clientes potenciales de manera efectiva; causando daño a la salud de su empresa.

Debe tener una estrategia de ventas que atraiga a los compradores potenciales y los nutra, y otra estrategia de ventas que cierre la venta. Para hacer eso, dos roles principales deben ser parte de su equipo de ventas: SDR y ejecutivos de ventas.

Sabes que necesitas contratar un equipo SDR cuando,

• Sus representantes de ventas no dan seguimiento a los prospectos
• Tus representantes de ventas se enfocan en el cierre que en la prospección
• Su equipo de ventas no realiza ventas cruzadas ni ventas adicionales
• Su flujo de ventas está lleno de ofertas basura y muertas
• Sus representantes de ventas no están haciendo un seguimiento en el momento adecuado y sus clientes potenciales se están pasando a la competencia.

Conclusión 

Un SDR a diferencia de un BDR, es un agente que se encuentra al principio de la interacción con los clientes potenciales. Implica el primer contacto con el lead antes de que se vincule con BDR, y después con un representante de ventas que va a vincularse con él una vez que el cliente potencial se transforma en un lead calificado.