¿Qué es una compra transaccional?

Se denomina compra transaccional a aquella compra cuyo propósito es satisfacer a los consumidores mediante el intercambio de bienes y servicios. Se trata de, como su nombre lo indica, de una transacción. Un proceso de compra-venta de este tipo se caracteriza por ir directo a la acción de comprar o vender, en lugar de generar relaciones con los consumidores.

Los procesos de marketing y de compra transaccionales se encargan de enumerar las características positivas del producto o servicio ofrecido, poniendo el foco en sus utilidades, ya que su propósito es que se efectúe la acción de forma lo más rápida posible.

¿De qué se trata?

Cuando se lleva a cabo una compra-venta de forma transaccional, los esfuerzos van dirigidos a lograr el máximo de productos vendidos en un corto plazo. El producto o servicio es siempre “el mejor” por encima de la competencia, por lo que se hace hincapié en todas las características positivas que puede ofrecer y aquello en lo que brinda valor.

Además, una compra-venta transaccional cuenta con un control de costos para calcular la rentabilidad de la inversión, por lo tanto, se calcula el stock necesario. Sin embargo, se caracteriza fundamentalmente por ser una acción rápida e impulsiva, la cual busca satisfacer las necesidades del consumidor en un momento puntual. Este es el caso por ejemplo, de una transacción al comprar alimentos, como bebidas, dulces o snacks, también al comprar productos textiles.

En estos casos, se ofrece una comunicación unidireccional con los clientes: muchas veces, no se busca fidelizarlos, ni tener un feedback, sino una acción compra-venta que finaliza en el momento. Por esta razón, no se considera la experiencia del usuario ni la recopilación de datos de los clientes.

Diferencias con la compra considerada

Por el contrario, un proceso de compra considerada no conlleva una transacción rápida sino que el consumidor debe detenerse a pensar en distintas variables, es decir, atraviesa un proceso de decisión de compra.

Se trata de compras que requieren una inversión de dinero importante y la toma de una decisión: a una persona se le presenta un problema, busca las alternativas para solucionarlo y luego de evaluarlas minuciosamente, toma una decisión final.

En general, el proceso de compra considerada se compone de cinco etapas: reconocimiento, consideración, decisión, compra y posventa. Este es el caso, por ejemplo, de la compra de automóviles o inmuebles. A diferencia de la compra transaccional, la empresa en estos casos busca fidelizar sus clientes 

¿Qué implica lo transaccional?

Cuando se hace marketing y venta transaccional, se trata de imponer el producto efectuando acciones directas, por lo que se busca vender la mayor cantidad de unidades posibles en un breve periodo de tiempo. Se pasa por alto la experiencia del usuario y las opiniones de los consumidores, ya que probablemente pueden conseguir el mismo producto en cualquier otro comercio.

Sin embargo, hay que saber en qué casos es útil un modelo transaccional, como en el caso del lanzamiento de nuevas unidades de negocios o productos recientes en el mercado. Un ejemplo son los denominados Cyber monday en un e-commerce donde se fomenta que los usuarios hagan una compra en un tiempo determinado hasta que caduque la oferta.

Estas estrategias transaccionales que buscan ir directo a la venta depende del objetivo y del modelo de negocio implicado: sirve cuando las acciones van dirigidas a una gran porción de la población que capte el producto, ya que el público objetivo no está tan segmentado. Por lo tanto, hay que evaluar en qué momentos conviene llevar a cabo este modelo y coordinar las acciones de marketing y comerciales.