¿Qué es el Costo de Adquisición del Cliente (CAC)?

El costo de adquisición de clientes, o (CAC), mide cuánto gasta una organización para adquirir nuevos clientes. CAC es un indicador clave de rendimiento que constituye el costo total de los esfuerzos de ventas y marketing, así como la propiedad o el equipo, necesarios para impulsar la decisión de compra en un cliente hacia un producto o servicio que promete satisfacer una necesidad. Por consiguiente, permite controlar la eficacia y la rentabilidad de una inversión.

El análisis de costo de adquisición de clientes junto con el valor de por vida -una estimación de cuántos ingresos generará la cuenta de un cliente durante su vida útil al continuar comprando durante un período de tiempo más largo, o los ingresos recurrentes mensuales, la medida de la generación de ingresos por mes- es un forma común de descubrir si una empresa está operando de manera eficiente o no.

El costo de adquisición del cliente permite determinar cuál será la proyección futura dependiendo de la cantidad de leads que una empresa quiera obtener, la cantidad de capital disponible y el crecimiento esperado.

¿Por qué es importante CAC para la gestión de productos?

El costo de adquisición del cliente ayuda a una empresa a calcular el valor general de un cliente para la organización. También ayuda a calcular el ROI resultante de una adquisición.

El costo de adquisición de clientes está diseñado para medir y mantener la rentabilidad de los equipos de adquisición. Si los costos para hacer que el cliente atraviese la puerta son más altos que su valor de por vida del cliente, entonces el negocio no puede ser viable y menos rentable. La mejor regla general es gastar el 33 % o menos del valor de por vida de sus clientes.

Además de calcular el valor de un cliente para una empresa, existen más beneficios que aporta el costo de adquisición de clientes.

1. Mejorar el retorno de la inversión.

Comprender el costo de adquirir nuevos clientes es crucial para analizar el retorno de la inversión en marketing. Mediante el uso de CAC, una empresa puede determinar la forma más rentable de adquirir clientes. Generalmente, las redes sociales ofrecen el costo de adquisición más bajo, mientras que los eventos sociales son los que cuestan más. Una empresa a la que se le presentan estos datos puede considerar utilizar más el marketing en redes sociales para generar más clientes. 

2. Mejorar la rentabilidad y el margen de beneficio.

Comprender el costo de adquisición proporciona a una empresa la capacidad de analizar completamente el valor por cliente y mejorar sus márgenes de beneficio. Una empresa que no comprenda CAC afectaría negativamente la rentabilidad.

¿Cómo se calcula el CAC?

El costo de adquisición se calcula dividiendo los gastos totales para adquirir clientes (costo de ventas y marketing) por el número total de clientes adquiridos durante un tiempo determinado. 

La fórmula para el costo de adquisición de clientes es la siguiente:

Costo de adquisición = esfuerzos de ventas y marketing

                                       números de nuevos clientes

• Los gastos de ventas y marketing son los gastos de publicidad y marketing, las comisiones y bonificaciones pagadas, los salarios de los representantes de ventas y gerentes comerciales, y los gastos generales relacionados con las ventas y el marketing durante el período de medición.
• El número de nuevos clientes es el número total de clientes adquiridos durante el período de medición.

¿Cómo reducir el costo de adquisición del cliente?

A continuación, señalamos tres prácticas centradas en el cliente para ayudar a reducir los costos de adquisición de clientes y optimizar las ganancias:

1. Conocer a los clientes en profundidad. Conocer los deseos y necesidades de los clientes ayuda a crear un producto acorde a sus necesidades y que los deleitará.
2. Involucrar a los clientes desde el primer contacto. La participación temprana en el producto reduce los costos de adquisición por cliente porque se terminan habituando a la marca y conocen mejor sus características.
3. Hacer que regresen. Crear una experiencia positiva para el cliente favorece la retención porque un nuevo usuario es mucho más costoso que mantener uno existente.

Conclusión

El costo de adquisición de clientes es un indicador sumamente importante no solo para monitorear y medir en tiempo real la cantidad de clientes que obtiene una empresa en relación con sus esfuerzos de marketing y ventas, sino también una ventaja competitiva a la hora de escalar, porque permite enfocar mejor las acciones efectivas para reducir este costo sin que por esto disminuya la adquisición ni los cierres de ventas. Es escalable en tanto y en cuanto se puede reducir los costos y aumentar los ingresos generados a partir del trabajo en conjunto entre marketing y ventas.