Cómo captar nuevos clientes: marketing vs prospección comercial

Atrar nuevos clientes es un desafío fundamental para cualquier organización. En este segundo encuentro abordaremos las principales formas de hacerlo partiendo de una pregunta fundamental:

¿Cómo funciona nuestro modelo de negocio?

¿De qué se tratará?

Toda área de marketing tiene el propósito de atraer a los prospectos ideales. Sin embargo, las formas de atracción varían según el modelo de negocio: en algunos casos, será más eficiente una metodología inbound, en otros casos, será mejor centrarse en una metodología outbound, dedicada a las ventas más transaccionales. 

No hay una sola forma de hacer marketing, por lo que es conveniente saber qué alternativa es la más adecuada: ¿Se trata de generar una relación a largo plazo con el cliente? ¿O estamos frente a un producto transaccional?

Por otro lado tenemos la prospección comercial: cuando las acciones masivas de marketing no acompañan el modelo de negocio, es necesario entablar una conversación de uno a uno con los prospectos calificados, pudiendo identificar sus necesidades y ofrecerles una posible solución. 

En esta instancia, es necesario saber: ¿Cómo se elabora un proceso de prospección? ¿Cómo se encuentran los leads calificados? ¿Qué cantidad de prospectos es necesaria? 

La prospección en sí fortalece el área comercial y le da autonomía propia, ya que se trata del propio agente de ventas buscando sus clientes. También es posible combinar marketing con prospección, para consolidar aún más el proceso y que lleguen aquellas personas que realmente son las indicadas.

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