15 errores que seguramente has cometido en el proceso de ventas

Hay errores bastante frecuentes que los representantes comerciales repiten sin darse cuenta, pero que pueden afectar como no te imaginas los resultados de tu proceso de ventas. Si quieres descubrir cuáles son estos errores, en este artículo te damos la respuesta. 

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1. No trabajar en una presentación bien fundamentada.

Un buen representante de ventas realizará presentaciones de propuestas comerciales eficaces y atractivas para sus clientes.

Se dedicará a investigar en profundidad el segmento de su público objetivo y cuando interactúe con un cliente potencial buscará conocer sus necesidades y metas para trabajar en una propuesta acorde con las mismas, de modo tal que el cliente potencial advierta la importancia que el representante le está brindando para solucionar su problema mostrándole los beneficios del producto o servicio de su marca.

2. No enfocarse en el cliente.

Es importante que un buen representante durante el proceso de ventas no se enfoque en sí mismo, es decir, en lo que desea lograr como vendedor, sino en las necesidades de sus clientes potenciales y clientes fidelizados.

Pregunta, averigua, sugiere, pero no impongas tu criterio porque a ningún cliente o cliente potencial le agrada encontrarse con un vendedor que solo piensa en cerrar un negocio y no se preocupa por la situación del otro. 

3. Hablar mucho y no escuchar al otro.

Este error común se relaciona con el anterior. Tu cliente cuando interactúa contigo te considera casi un terapeuta, un guía, su gurú de confianza.

Por lo cual, no deberás defraudarlo y dejar que se exprese, porque de seguro tiene un problema y ha recurrido a ti porque te cree capaz de poder solucionarlo, o al menos orientarlo en el camino hacia la solución. Ahí es donde tu poder para escuchar al otro y ser empático debe manifestarse con naturalidad.

4. Centrarse en el precio y no en el valor.

Muchos representantes cometen el error de pensar que el producto solo se venderá gracias a su precio, por lo que empiezan a ofrecer descuentos, promociones especiales y precios bajos sin tener en cuenta el verdadero valor de tu producto o servicio. Emplear este artilugio solo le dará a tu cliente potencial una satisfacción momentánea porque comprará en función del precio y no de su valor. 

Para evitar este problema, dile a tu cliente por qué es valioso tu producto y recuérdale que la mayoría de las veces lo barato no es sinónimo de buena calidad. Lo barato cuesta caro, en definitiva. 

5. Emplear un discurso genérico en todos los leads.

Cada cliente tiene necesidades y problemas distintos, por eso no puedes enfocar cada propuesta de negocio como si se tratara de la misma persona. Personaliza a tus clientes segmentando a tus prospectos según sus características comunes, y sobre la base de la información recolectada, diseña un discurso que se adapte a cada grupo poblacional o franja etaria. 

6. Hacer promesas imposibles de cumplir.

Tus clientes han depositado toda su confianza en ti desde que comprendieron que sabes lo que ellos quieren, no los decepciones, incumpliendo promesas. Si estableces una fecha y hora para una reunión, sé puntual y haz un efectivo uso del tiempo entre tu cliente y tú, recuerda que él también tiene sus obligaciones.

Tampoco inventes características que no tenga tu producto, recuerda que tu cliente potencial se dará cuenta tarde o temprano que no fuiste sincero.

7. Vender a personas equivocadas.

Otro error común en el proceso de ventas que suelen hacer los representantes comerciales es intentar vender a personas equivocadas, ya sea, a prospectos que no tienen el presupuesto necesario para afrontar la compra o aquellos a quienes no puedes brindarles las soluciones que necesitan. 

En cualquiera de los dos casos, para evitar encontrarte con este escollo, debes investigar muy bien a tu cliente potencial para saber si puede hacer frente al valor de tu producto o servicio, o bien si tu solución es la que efectivamente está necesitando. 

8. Hacer un mal proceso comercial.

Hay varias formas de realizar un mal proceso comercial. No agendar tus leads, no enviar correos electrónicos personalizados, no hacer presentaciones de propuestas personalizadas, presionar a tu prospecto para que compre, darte por vencido demasiado rápido ante la primera negativa, demostrar inseguridad o agresividad en tu discurso, entre otras cuestiones mencionadas más arriba.

Cometer uno o la suma de estos errores, desencadenará como resultado un proceso de ventas sin ventas. 

9. No contar con métricas comerciales para la toma de decisiones.

También un error bastante común en el proceso de ventas es no contar con métricas que midan el desempeño de los representantes comerciales, es decir, quiénes venden y quiénes no, y el volumen de ventas en determinados periodos de tiempo. Las métricas siempre te van a ayudar a saber en qué estás fallando y te ayudarán a tomar decisiones orientadas a la mejora del proceso. 

10. Mala comunicación entre los equipos de ventas y marketing.

Lo ideal es que los departamentos de marketing y ventas se encuentren alineados para que ambos se retroalimenten y se generen estrategias comerciales más robustas, identificando de manera más precisa las necesidades de los clientes y saber cómo iniciar la interacción que impulse la decisión de compra.

Cuando esto no sucede, se producen fisuras, porque están trabajando para sí mismos y no para los clientes, y entonces, estos se dan cuenta de la falta de comunicación.

11. Mala comunicación entre los equipos de ventas y operaciones.

Por otra parte, también puede ocurrir que los equipos de ventas y operaciones no se comuniquen o lo hagan mal y el resultado sea la falta de entendimiento entre áreas, en donde cada una adopte una perspectiva diferente con respecto a lo que necesitan los clientes.

12. No tener un proceso comercial y embudo claramente definidos. 

Otro error común es cierta indefinición en el proceso comercial y embudo de ventas que puede producir un cuello de botella, ya sea por no alcanzar los objetivos en tiempo y número de negocios cerrados. 

13. No tener los objetivos comerciales alineados con los objetivos estratégicos de la empresa.

Además, los objetivos comerciales deben estar alineados con los estratégicos, de lo contrario, el departamento comercial se transforma en una isla que no contribuye verdaderamente al crecimiento de la empresa. 

14. Manifestar intenciones de venta desde el inicio.

Como ya apuntamos, los representantes de ventas deben enfocarse en los clientes o prospectos y no las expectativas que tienen de sí mismos y lo que pueden lograr de los clientes. Vender debe ser el resultado espontáneo 

15. El director comercial vende por sus representantes.

Está bien que el director comercial ayude a sus representantes al comienzo cuando se inician en el proceso de ventas, pero no pueden estar todo el tiempo pendientes de sus actividades como si no pudieran aprender de la experiencia. Hacer eso podría mortificarlos y limitar sus habilidades de vendedores. Peor todavía si se ponen a vender por ellos, es decir, a cerrar ventas en lugar de sus comerciales. 

De hecho, si algunos de sus vendedores no logran cerrar sus procesos comerciales, el director no debería enfocarse en estos y hacerles el trabajo, sino justamente lo contrario, centrarse en aquellos representantes que venden más porque seguramente pueden conseguir mejores resultados aún. 

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Estos fueron los 15 errores más comunes que, en nuestra experiencia, identificamos que ocurren en el proceso de ventas de muchos representantes. Hay más, pero eso será materia de otro artículo. Ahora que ya los descubriste, puedes evitarlos y verás cómo tu equipo comercial mejora su rendimiento y las ventas aumentan exponencialmente.