Smarketing: Alineando departamentos

El Smarketing suena muy atractivo de implementar, pero la clave para integrarlo a la empresa es mantener alineado al equipo y esto puede ser todo un reto.

En ocasiones anteriores hemos profundizado sobre el concepto del ‘Smarketing’, un término creado por HubSpot que captura la noción de un departamento que integre la estrategia de ventas y marketing. Años atrás el ‘Smarketing’ se veía como una idea innovadora y diferente, pero en el día de hoy este se ha convertido en una necesidad. Pero por más necesario que sea el integrar a dos departamentos que han sido rivales desde siempre este cambio no es fácil pues no hay una única respuesta acertada. Sin embargo a la hora de enfrentar este reto, una cosa si es necesaria: Mantener al equipo alineado.

Los usuarios son la clave

Lo primero que se debe hacer para integrar Smarketing en su empresa es sentar a los equipos de ventas y marketing para que lleguen a un acuerdo sobre quiénes son los usuarios clave y cuál es el beneficio que el producto les está brindando. Esta tarea se hace más fácil si se emplea el concepto de  ‘buyer personas’, arquetipos de los usuarios que visualizan sus necesidades, deseos, dolores y expectativas respecto al producto que buscan. Las ‘personas’ ayudan a los equipos a centrarse en los lead que son calificables y el crear estos perfiles de usuario de forma participativa, ayudará a que tanto ventas como marketing lleguen a consenso y eviten quejas sobre leads de mala calidad.

Con los números no se pelea

El siguiente paso hacia la integración de los dos departamentos es el de ponerse de acuerdo sobre los números. Aquí se emplea algo que se conoce como el SLA (Service level agreement), un acuerdo entre los dos departamentos que incluye un compromiso desde el área de marketing sobre el número de lead que serán generadas y las reglas para cuan rápido el área de ventas hará el seguimiento de estos leads así como las acciones subsiguientes para comprometer a los prospectos.  

Alineados hacia una sola meta: Aumentar las ganancias

Tal vez el rasgo que más tienen en común estos dos departamentos es que siempre van en búsqueda de aumentar las ganancias. Entonces, ¿Por qué no empezar la estrategia de integración con una pregunta relacionada? ¿Por qué no reunir al nuevo equipo de Smarketing para compatir ideas? La tecnología para garantizar una comunicación transparente y eficaz se encuentra disponible, sólo es cuestión de establecer lazos de confianza, colaboración y honestidad que estén siempre encaminados a un único objetivo.