Inbound en bienes raíces

En este contenido editorial  desarrollamos tres puntos clave: los principios básicos de la metodología inbound (filosofía inbound, creación de buyers personas y recorrido del comprador), cambios en el proceso comercial de la industria bienes raíces y la estrategia inbound aplicada a esta industria para generar una máquina de creación de clientes y oportunidades.

La metodología inbound es un enfoque orientado al crecimiento empresarial, que busca crear relaciones significativas y duraderas con los consumidores, prospectos y clientes. Consiste esencialmente en proporcionarles elementos que les permitan alcanzar sus metas en todas y cada una de las etapas del recorrido del comprador que realizan junto a una empresa. Mientras más satisfecho esté el cliente con respecto a la experiencia de compra, mejores resultados obtendrá la empresa en ganancias.

La metodología inbound consta de tres etapas: atracción, interacción y deleite. Atraer para captar la atención de las personas a través de contenidos de valor en su etapa de descubrimiento. Interactuar para ofrecerles información y soluciones que consideren sus necesidades y objetivos, creando oportunidades de compra, en su etapa de consideración. Deleitar para brindar ayuda y herramientas a los clientes, una vez que llegaron a la etapa de decisión, y que alcancen finalmente sus metas a partir de la compra que realicen.

Sobre la base de este modelo de negocio que busca brindar soluciones de valor genuino a los consumidores, hemos diseñado una estrategia para implementar inbound en la industria bienes raíces, a partir de la creación de un buyer persona que defina el perfil de cliente que va a comprar tus distintas alternativas de inmuebles o bien construir de cero, partiendo de la compra de un terreno. 

Una vez que ya conoces los intereses de tus clientes potenciales, deberás ocuparte de generar contenidos de valor teniendo en cuenta las tres etapas del recorrido del comprador, antes mencionadas: descubrimiento, consideración y decisión, y adaptar la información a las necesidades que el comprador atraviesa en cada etapa. 

De esta manera, en la etapa de descubrimiento el contenido TOFU responderá a las inquietudes de su problema (necesita una casa nueva terminada o terreno para construir); en la etapa de consideración el contenido MOFU brindará respuestas y posibles soluciones a su búsqueda (¿qué tipo de infraestructura quiere y qué costo piensa invertir?), y por último, en la etapa de decisión el contenido BOFU le proveerá las especificaciones puntuales del inmueble que el futuro cliente se decidió a comprar.

Finalmente, en este documento ilustramos la estrategia inbound aplicada a la industria de bienes raíces con un ejemplo claro y práctico de la vida cotidiana.