Embudo de ventas: etapas e importancia en cada una

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Cuando defines etapas de clientes potenciales, puedes rastrearlas desde el momento en que ingresan a tu embudo de ventas hasta que pasan a la etapa de oportunidad, básicamente, de un extremo a otro a través de varias instancias.

Etapas de clientes potenciales  

No todos los clientes potenciales que adquieras comprarán. Internet está lleno de anuncios, en las redes sociales, en los motores de búsqueda e incluso en los sitios web. Debes haberlo visto muchas veces.

No hará clic en todos estos anuncios, pero cuando uno despierte su interés, es probable que lo haga. Luego de esto, normalmente la empresa lo llevará a una landing page o un artículo. Si bien es posible que no esté listo para comprar el producto anunciado de inmediato, es probable que ingrese su dirección de correo electrónico a cambio de un boletín informativo o algún contenido valioso, como un libro electrónico gratuito o una lista de verificación.

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Ahora se ha convertido en un "lead" de la empresa. En los próximos días o semanas, recibirá diferentes tipos de contenido a través de comunicaciones por correo electrónico. Con el tiempo, es probable que se le solicite una reunión o una llamada. Según su compromiso con la empresa, ahora se encuentra en una etapa particular de tu embudo de ventas. Esto se conoce como etapa principal.

Del mismo modo, puedes definir etapas de clientes potenciales en el embudo de ventas de tu empresa. Esto te ayudará a planificar tu  proceso de ventas  y comprender los pasos que debes seguir para convertir tus clientes potenciales en clientes de pago.

Definición de las etapas de tus clientes potenciales: el proceso

Antes de comenzar a crear las etapas de clientes potenciales para tu negocio, comprende cómo funciona tu proceso de ventas. ¿A qué tipo de clientes atiendes? ¿Consumidores directos (B2C) u otras empresas (B2B)?

Aquí hay cinco etapas principales involucradas en el viaje del comprador que tanto las empresas B2C como las B2B utilizan a menudo:

    • La etapa del suscriptor
    • La etapa de lead
    • La etapa de prospecto calificado de marketing (MQL)
    • La etapa de cliente potencial calificado de ventas (SQL)
    • La etapa de la oportunidad

Además, también podría haber algunos personalizados, además de las etapas predeterminadas que las empresas pueden usar según sus necesidades específicas.

  • La etapa del suscriptor

Entonces, digamos que un usuario hace clic en tu anuncio y es dirigido a tu sitio web. Ese usuario examina lo que tiene para ofrecer, pero no realiza ninguna acción inmediata para demostrar que está interesado en tu producto o servicio.

Esta es la primera etapa de los clientes potenciales y es consistente para todos los procesos de ventas. Aquí es cuando tu público objetivo se presenta como un "nuevo cliente potencial" para tu negocio por sus esfuerzos de marketing de los canales de medios sociales como LinkedIn, Facebook, Instagram o incluso Google Ads.

Sin embargo, pueden ingresar su dirección de correo electrónico para una suscripción a un boletín (ya sea a través de una ventana emergente de intención de salida implementada de manera inteligente o una llamada a la acción no intrusiva). 

En esta etapa, solo tienes su dirección de correo electrónico y ninguna otra información. El usuario ahora es un suscriptor. Todavía no son un cliente potencial calificado al que puedas llamar para prospectar.

  • La etapa de lead

Existe la posibilidad de que tus suscriptores inicialmente ignoren muchos de los correos electrónicos que envías, principalmente porque no te conocen bien. Sin embargo, con el tiempo eso cambia. Las tasas de apertura y de clics pueden mejorar y es posible que comiencen a interactuar con tus correos electrónicos y visiten tu sitio web con más frecuencia.

A medida que comiences a interactuar con tu suscriptor a través de contenido valioso, comenzarán a visitar tu sitio web con más frecuencia. Pueden descargar un ebook o registrarse para un webinar o un evento en línea.

En esta etapa, habrías capturado más detalles sobre tu suscriptor, como su nombre, número de teléfono y quizás incluso su región. Ahora, tu suscriptor es un lead y puedes interactuar más con él enviándole artículos, infografías, listas de verificación y más, según el tipo de contenido que tu ya sepas que le interesa.

De hecho, en esta etapa, también puedes hacer que se registren para una prueba o soliciten una demostración de tu producto.

En tales casos, puedes utilizar una herramienta de automatización de marketing para calificar aún más a estos clientes potenciales y enviar lo mejor del lote a tu equipo de ventas para su seguimiento. ¿Sabías que las empresas que hacen un gran fomento de leads generan un 50% más de leads?

Y si eres un representante de ventas, tan pronto como se te asigne un cliente potencial, debes establecer contacto con ellos y nutrirlos a través de diferentes canales como correo electrónico, LinkedIn, Facebook o llamadas telefónicas para asegurarse de que se conviertan.

Debes tener en cuenta lo siguiente:

    • Tu primer contacto debe ser dentro de las 24 horas posteriores a la llegada del cliente potencial. Utiliza un correo electrónico de presentación personalizado para darles la bienvenida a tu empresa.
    • Asegúrate de que los recordatorios de llamadas y los correos electrónicos de seguimiento estén configurados en tu sistema de administración de clientes potenciales .
  • La etapa MQL

Una vez que tu cliente potencial se registre para una prueba gratuita o solicite una demostración, se convertirá en un cliente potencial calificado de marketing o MQL.

Deberás obtener cierta información, como su nombre, dirección de correo electrónico, nombre de la empresa, tamaño de la empresa, dominio de la empresa, si es la persona que toma las decisiones, su público objetivo e incluso sus niveles de participación para ver si es apto para que califique como un MQL para tu organización.

Aquí hay tres formas de verificar la calificación MQL:

  1. Comprueba si el cliente potencial coincide con tu  personaje de comprador, buyer persona (asegúrate de tener uno).
  2. ¿Cuál es la definición de tu equipo de ventas de un cliente potencial ideal? Entonces, pregúntales qué es un "cliente potencial calificado" para ellos y trabaja a partir de ahí.
  3. Determina los factores demográficos correctos para tu propósito, como el tamaño de la empresa, la industria, la ubicación y su función en la empresa.

Algunas empresas se refieren a este proceso como  puntuación de clientes potenciales . Con base en estas reglas, sigue adelante y crea un sistema de puntuación para calificar las calificaciones de MQL.

Esto asegura que tu equipo de ventas obtenga solo los clientes potenciales de alta calidad que pueden mejorar tu productividad; también ayuda a los equipos de ventas y marketing a mantenerse enfocados en tus objetivos.

Durante esta etapa, el cliente potencial habría comenzado a leer sobre tu producto o servicio y sabría exactamente lo que está ofreciendo. Si tu producto tiene diferentes planes de suscripción, existe la posibilidad de que el cliente potencial conozca el conjunto exacto de funciones disponibles en cada plan.

Estas actividades aumentan el compromiso del cliente potencial con tu empresa y aumentarán sus posibilidades de conversión. Una cosa más que debes hacer es ofrecer una consulta de producto gratuita o un tutorial para llevarlos a través de una visita guiada del producto. Cuando el prospecto acepta esta invitación, se convierte en un prospecto o un cliente potencial de tu empresa.

Clientes potenciales aceptados de ventas

En esta etapa, tu equipo de ventas recibe los clientes potenciales del equipo de marketing y decide si buscarlos o no, principalmente a través de una llamada de descubrimiento. Un cliente potencial aceptado por ventas o SAL es un MQL que se ha revisado minuciosamente y se ha pasado al equipo de ventas para su aprobación.

Ahora bien, ¿por qué es crítica esta etapa? Básicamente, esta etapa ayuda a alinear las funciones de ventas y marketing de tu empresa al garantizar que estén en el camino correcto y en la misma página.

Dos parámetros para que el equipo de ventas acepte un MQL:

  1. Información precisa: la información de contacto debe ser precisa. Si algunos clientes potenciales son descalificados, el equipo de marketing tiene que regresar y verificar la información nuevamente.
  2. Ajustarse al perfil de cliente ideal (ICP): si el cliente potencial cumple con su ICP, verticales, tamaño de la empresa, compromiso o presupuesto para comprar tu producto o servicio, o si tiene un requisito actualmente, puede pasarlo al equipo de ventas.

Si un cliente potencial se envía demasiado pronto al equipo de ventas, puede ser descalificado de inmediato.

Un proceso estándar que utilizan los vendedores para calificar a un cliente potencial aceptado de ventas es el método de presupuesto, autoridad, necesidad y marco de tiempo, comúnmente conocido como BANT.

Estos cuatro parámetros ayudan a las organizaciones a determinar la cantidad de vendedores que deben desplegar para explorar un cliente potencial y asignar todos los recursos disponibles en la empresa para diferentes clientes potenciales en diferentes etapas del ciclo de vida de ventas. Una vez hecho esto, tu equipo de ventas determinará si el cliente potencial está listo para comprar tu producto o servicio.

Estos son los clientes potenciales que por lo general están listos para tener una conversación, habiendo respondido positivamente cuando los solicitaste para una llamada rápida o una reunión. Los clientes potenciales de "reunión programada" pueden pasar a la siguiente etapa y etiquetarse como listos para la venta.

  • La etapa de SQL

Los representantes de ventas de tu empresa aún tendrán que calificar al cliente potencial y asignarlo a una persona dedicada en tu empresa. Los clientes potenciales calificados de ventas, o SQL, representan una oportunidad comercial sustancial. Un SQL es un posible comprador que está listo para conversar con tu equipo de ventas. Y han expresado suficiente interés en tu producto o servicio como para justificarlo.

Si tu cliente potencial entra en esta etapa, puedes decir que ahora es más probable que se convierta en un cliente de pago que los otros clientes potenciales en su canalización. Estos clientes potenciales tienen necesidades precisas, un cronograma de implementación y un presupuesto adecuado y, lo que es más importante, están listos para tomar una decisión de compra final.

  • La etapa de la oportunidad

Una llamada de consulta sobre un producto no significa necesariamente que el cliente potencial esté listo inmediatamente para comprar tu producto. Sin embargo, es posible que aún obtengan alternativas de la competencia que se ajusten mejor a su presupuesto y puedan retroceder.

Pero aquí es donde importa tu esfuerzo. Existe la posibilidad de que compren tu producto o servicio, y debe aprovechar esta oportunidad. El hecho de que hayan aceptado escucharlo haciendo una demostración del producto significa que están listos para comprar tu producto o cambiar de un competidor.

Esto significa que el cliente potencial es ahora un prospecto para tu equipo de ventas y una oportunidad para tu empresa. Esta llamada es significativa y debes asegurarte de ofrecer la mayor cantidad de valor agregado posible para convencerlos de que tu producto es el adecuado para ellos.

Una forma de hacerlo es hacer que tus conversaciones o demostraciones sean altamente personalizadas, es decir, adaptadas a sus puntos débiles. Discute con ellos cómo tu producto ayudará a su negocio en particular, cómo pueden crear módulos personalizados para adaptarse a su entorno empresarial y otras propuestas de valor. 

Una vez que hayas ganado o perdido un trato, puedes crear dos etapas opcionales en las que el cliente potencial se marca como "ganado" o "perdido".

"Cliente"

Si has tenido éxito en tus esfuerzos por nutrir a tu cliente potencial, ellos te comprarán el producto. Puedes hacer de esta la etapa final de tus etapas principales. Pero aún no ha terminado. Aún deberás consultar con ellos de vez en cuando para asegurarte de que estén satisfechos con tu oferta. Por lo tanto, brinda todo el soporte necesario y sé rápido en responder cuando planteen consultas y solicitudes de ayuda. Esto puede ayudarte a retener al cliente durante más tiempo.

"Perdido" 

Hay posibilidades de que no puedas convertir al cliente. Tus clientes potenciales pueden cambiar de opinión justo antes del cierre, al final del embudo, o pueden haber elegido un producto de la competencia. En este caso, puedes marcar a este cliente potencial como "Perdido".

Mapear las etapas de tus clientes potenciales de esta manera te ayudará a ceñirse mejor a tu proceso de ventas y separar los buenos clientes potenciales del resto. Aunque estas etapas representan el enfoque habitual adoptado por muchas empresas, puedes mezclar y combinar las etapas principales de tu empresa, según el tipo de producto o servicio que brindes, e incluso recortar o agregar algunos pasos nuevos. 

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Lo importante es que estés muy consciente de cada etapa del embudo de ventas por la que atraviesa tu cliente potencial para participar de manera más significativa y eficaz con ellos.

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