Canales de generación de clientes (Plantilla de Excel incluída)

Un tema de los que siempre me gusta hablar es de las diferentes alternativas que tienen las empresas para generar demanda, para crear negocios nuevos, y lo más interesante es que todos hacen énfasis en el 1 y en el 4, pero en el resto dejan todas estas oportunidades a la competencia. Es por eso que en éste artículo hablaremos de esto y con el plus de una calculadora de ventas en excel para descargar y aplicar ya mismo.

Primero, ¿Qué es un canal de generación de clientes?

Un canal es una forma, un lugar, un tipo de creación de nuevos negocios, es la forma en la que llegamos a los clientes ó la que ellos llegan a nosotros, es el inicio de la conversación. Luego puede determinarse si se cierra ó no la venta, pero es otro tema. Para esto puntualmente, te recomiendo éste artículo y éste otro.

Pero pasemos puntualmente a lo que has venido a ver:

1.  Referencias. 

El canal estrella, la excelencia en la creación de clientes. Este canal, es el famoso boca a boca (en Argentina) ó vos a vos (en Colombia), y es hermoso, ¿Verdad? Veamos porqué:

• Los clientes llegan por una recomendación de alguien que ya ha trabajado contigo.
• Los clientes ya saben cómo trabajas, qué haces y cuánto cuesta en promedio.
• Los clientes no te conocen pero como un amigo/conocido de ellos ya ha trabajado contigo, prácticamente confían en ti.
• El 90% de las referencias son ventas cerradas.
• El otro 10% no se cierra porque quizás no era el momento ó no era lo que necesitaban.

Es por eso que todos aman este canal, pero tiene un pequeño GRAN problema:

No es constante. Un mes puedes tener 100 referidos, y al otro mes 0, y si vos que estás del otro lado sos un CFO ó financiero de la empresa, te pregunto: ¿Puede una empresa depender de referencias? ¿Puede tu cashflow depender de una estructura así? No, lo sé. Y si no eres el financiero de la empresa, consúltale qué opina.

2.  Base instalada. 

La mayoría de los clientes con los que trabajamos, no aprovechan este gran canal para generar clientes nuevos y/o aumentar el ticket promedio. Y aunque te sorprenda, en la oración anterior también incluyo a empresas muy grandes. 

En toda empresa tenemos una base de clientes que ya trabajan con nosotros, que dejaron de hacerlo por algún motivo ó que alguna vez estuvieron interesados (Si no tienes una base de este tipo, preocúpate por empezar a hacerla). Toda esta base es la famosa "Base instalada" de la cual podemos crear y retomar nuevos negocios fácilmente.

¿Cómo? En primer lugar se debe utilizar un CRM -¿Qué es eso?- como sistema de gestión de relaciones con clientes, sea el que sea, nosotros usamos HubSpot CRM que es gratis de por vida, asique nada de excusas. En segundo lugar, debemos tener bien, pero muy bien segmentada nuestra base de datos, por ejemplo:

• Diferenciar los contactos por ciclo de vida (Suscriptor, potencial, cliente, ex-cliente, etc).
• Diferenciar los contactos por industria.
• Diferenciar los contactos por puesto de trabajo dentro de cada empresa.
• Diferenciar los contactos por tamaño de la empresa.
• Entre otros que mientras más segmentaciones tengas, más fácil será retomar el contacto.

La base instalada es uno de los temas que se puede profundizar muchísimo, y de los cuales hablaremos en otro artículo más adelante, pero en si tenlo en cuenta cuando quieras generar clientes nuevos. Piensa en:

• ¿Cómo hago para que mis clientes actuales no me dejen de comprar?
• ¿Cómo hacemos para que los que estuvieron interesados alguna vez, vuelvan a despertar ese interés? Y si no, ¿Por qué?
• ¿Cómo hacemos para cerrar a los potenciales que nunca compraron?
• ¿Cómo hacemos para que ex-clientes vuelvan a ser clientes?

3.  Clientes objetivo. 

Este es otro de los canales a los cuáles ni registran las empresas cuando quieren generar nuevos negocios. La mayoría se sienta a esperar ó incluso hacen esto y ponte una mano en el corazón y dime si no:

"Preparate la lista de precios y un correo masivo; vamos a enviarle a toda la base un aviso de que están por cambiar los precios así incentivamos el aumento de los pedidos". (Muy aplicable en Argentina. En Colombia es igual pero en vez de precio, se utilizan nuevos productos/servicios).

Este párrafo anterior es muy común, pero eso no es una acción comercial inteligente, es básicamente sentarse a esperar que lleguen los pedidos de compra. Y yo sé que tu no quieres eso.

¿Entonces? ¡Bienvenido a la prospección! Prospectar es el proceso previo a la venta en sí, es determinar aquellos clientes con los que QUEREMOS trabajar y sabemos que podemos ayudarles ó que incluso ya compran un producto/servicio similiar al nuestro.

Este canal es proactividad al 100%. Es dejar de ser una gacela tierna y pasar a ser un león/leona en la venta. Es salir a buscar clientes, iniciar la conversación de una manera inteligente, hacer un seguimiento comercial contínuo, etcétera.

Existe todo un proceso en esto, por eso te recomiendo una estrategia comercial que cierra ventas (Un pdf paso por paso de cómo explotar el canal de clientes objetivo).

4.  Pauta digital. 

Hoy estoy casi seguro que ya has invertido en Google Adwords, ó en Facebook Ads, ó en Instagram Ads, etcétera, y si no mirate éste artículo. Pero si ya lo has hecho, hay dos opciones:

• Te fue bien y lo sigues haciendo. (¡Felicitaciones!)
• Te fue mal y no quieres volver a hacerlo. (Vuelve a intentarlo, la mayoría de las veces da buenos resultados).

Pero para ambas situaciones existen problemas en este canal, la pauta digital nos trae contactos nuevos constantemente pero una gran parte son personas que no son calificados, es decir no son de calidad. Esto ocasiona pérdidas de tiempo de los representantes de ventas en atender contactos que no terminarán comprando. Pero, el mayor problema (En mi punto de vista) es similar al 1 pero no igual.

Si tu generación de nuevos negocios depende del canal de pauta digital, ¿Qué pasará el día que no puedas invertir lo mismo en pauta? Disminuirán los negocios. ¿Por qué? Porque estás alquilando estos contactos, estas nuevas posibilidades de negocio llegan por un click de impulso y porque vieron tu anuncio. Para tener más oportunidades, necesitas invertir más. Un mes no puedes, un mes sin nuevos contactos. No suena muy escalable, ¿Verdad?

Nosotros la utilizamos a la pauta digital, pero no como centro de la estrategia, sino como motorización en los primeros meses. De igual forma, ¡ten cuidado con depender de esto! (Y sino consúltale a tu CFO).

5.  Oportunidades Inbound. 

Poco a poco las empresas latinoamericanas se están empezando a dar cuenta de este canal de generación de clientes. ¿De qué se trata? Las oportunidades inbound es como un mix de lo anterior, con las siguientes diferencias:

• Los clientes llegan a ti.
• Los contactos nuevos ya saben qué haces, cómo y cuánto vale (Como las referencias).
• Tu ya sabes quiénes son tus contactos y los tienes bien segmentados a nivel de detalle: Dios.
• No sólo tienes datos demográficos, sino que sociográficos también, sabes qué le interesa, en qué días, en qué horarios, entre otra información.

Inbound es una infraestructura que permite generar nuevos negocios a partir de activos perpetuos (Si, para siempre), para compararlo un poco con el canal de Pauta digital, es como si éste último fuera "Alquilar una propiedad" y las oportunidades Inbound "Comprar una propiedad".

Se puede ser muy extenso en ésto, e incluso para ser más científicos puedes revisar éste estudio del MIT (Massachusets Institute of Technology) sobre el ROI aplicando Inbound.

Y claro, tal como te prometimos, la planilla de Excel para calcular tus ventas y pronosticar en base a cada canal: