Trade Marketing: Estrategias que benefician tu negocio

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En el mundo empresarial, se está hablando mucho de Trade Marketing en los últimos años, pero de qué se trata este término, cómo surge y cómo influye en el avance y decisiones que toman las empresas es una cuestión que desarrollaremos a lo largo de este artículo. 

Entendemos por Trade marketing una rama de la mercadotecnia que se ocupa y preocupa de aumentar la demanda del producto en toda la cadena de distribución, ya sea por parte del vendedor o el nivel de distribuidor, en lugar de a nivel del consumidor. En pocas palabras, es el conjunto de estrategias y planes de acción que hace de las ventas una mejor experiencia de compra. 

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Sin embargo, existe una necesidad de continuar con las estrategias de gestión de marca para sostener la demanda por parte del consumidor. Un comprador, que puede ser el consumidor mismo, es el que identifica y compra un producto en una tienda. 

Para asegurarse de que el negocio minorista promueve los productos de la empresa frente a los productos de la competencia, la empresa también debe realizar actividades de marketing de su producto ante las tiendas minoristas. Como parte de su estrategia, el trade marketing también puede incluir la oferta de diferentes beneficios tangibles o intangibles a los mayoristas, minoristas o distribuidores. 

¿Cuáles son las características fundamentales del trade marketing?

Esta rama ha ganado relevancia en épocas recientes, ya que se estima que el 76 % de las decisiones de compra son realizadas por los revendedores o segmentos distribuidores que en la jerga son denominados "punto de venta". Esta nueva tendencia otorga mayor relevancia a la mercadotecnia y a las promociones sobre los compradores en distribuidores y cadena de reventa que a los programas orientados sobre el consumidor final.

El trade marketing incide en los procesos que harán mejorar los resultados de ventas mediante acciones organizadas de ventas y promociones. El distribuidor/vendedor mayorista es un eslabón esencial e importante del canal de comercialización, ya que aseguran que exista stock, distribución y disponibilidad del producto para el consumidor en toda la zona geográfica bajo su influencia. 

El rol de estas organizaciones es absolutamente crítico, ya que las mismas ayudan a asegurar que el producto sea ampliamente distribuido y se encuentre disponible para el consumidor final. El beneficio clave de estas entidades es asegurar que los costos de distribución sean menores para el fabricante y que simultáneamente los productos se encuentren disponibles para el consumidor final. 

El distribuidor y los vendedores mayoristas operan sobre la base de un margen de ganancia (incorporado en el costo del producto por el fabricante). Junto con este margen base, a los distribuidores y revendedores se les otorgan esquemas e incentivos adicionales que son modificados frecuentemente y según el producto. 

El elemento en esta posición puede ser una tienda (que vende directamente al consumidor final), un vendedor mayorista (que principalmente le vende a otros negocios) o una tienda moderna (o sea tiendas de autoservicio como Wal-Mart, Carrefour, Tesco, Auchan etc. que son tanto vendedores al consumidor final como también vendedores mayoristas).

¿Cuáles son las metas que persigue el trade marketing?

Estas metas u objetivos están orientados a mejorar las ventas de manera significativa:

  • Mejorar la rotación en el punto de venta.
  • Impulsar y acelerar el consumo y las ventas mediante la planificación y coordinación de promociones.
  • Desarrollar el merchandising y el branding. 
  • Generar mayor tráfico en los puntos de venta.

Al poner en movimiento los productos en los puntos de venta, implementando estrategias efectivas y directas para acelerar la compra por parte del cliente, se está poniendo en movimiento un mecanismo de acción sumamente estratégico destinado a permanecer siempre activo, a fin de que los resultados en ganancias sean siempre positivos y la curva de crecimiento empresarial ascendente.

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Las claves principales para el éxito de una estrategia trade marketing.

A medida que aumenta y mejora la oferta-demanda en el ciclo de ventas de una empresa, es mayor el desafío de presentar el producto lo más atractivo posible. 

  • Plantear estrategias a largo plazo para que se mantengan en el tiempo. 
  • Elaborar un buen plan comercial orientado a generar interés.
  • Enfocar en las estrategias que se van a plantear y en el análisis de los resultados.
  • Plantear el trade marketing dentro de un plan global de marketing. 

Redondeando, el trade marketing pone el foco en crear estrategias y planes de acción eficaces para generar interés en el consumidor y hacer posible las ventas, a instancias de posicionar las marcas, productos o servicios de cualquier empresa. En una época donde importa el primer impacto, en el mundo de los negocios, una buena estrategia de marketing marca la diferencia entre plantearse constantes desafíos o quedarse en la zona de confort.   

 

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