Ser increíble: Estrategia de marketing y ventas (Guía + motivación)

Existen ilimitadas estrategias para seguir en un proceso de ventas si tienes una empresa, desde las más sencillas hasta las más complejas. Incluso a veces lo comparo con las dietas: Podés tomar la pastilla milagrosa que en 2 semanas te promete bajar 40 kgs, ó podes ir con un profesional y adaptarte un plan establecido y personalizado para vos, en el que bajarás Kgs, pero en un período mayor. 

¿Qué prefieres para el futuro de las ventas en tu empresa? ¿La pastilla "milagrosa" ó un plan estratégico? En este artículo quiero expresar una de las estrategias que podes implementar ya y lo mejor es que no necesitas invertir ni un dólar.

 Procesos de venta confusos 

¿Te has puesto a ver cómo es el proceso de ventas en tu empresa? ¿Lo has analizado con precisión? Muchas veces el proceso es confuso para el cliente, y se parece a la imagen de la derecha, y lamentablemente el 69% de las personas que ve a tu proceso comercial confuso prefiere comprarle a quien tiene un camino más claro y conciso.

Si tienes clientes de diferentes tipos, personaliza su proceso, háblales de lo que quieren saber. Esto provee una experiencia del cliente más satisfactoria, más complaciente. Muchas veces ni tus mismos representantes de venta entienden el proceso de venta que deben seguir. ¿Te ha sucedido?

Simplifica el proceso comercial. Regla Nº1, no pierdas más tiempo, siéntate a pensar si fueras un cliente grande, un cliente mediano, un cliente pequeño, o incluso por industrias, ó más fino aún por puesto de trabajo en cada uno de los tipos de empresas e industrias con las que trabajas.

 No se necesita ser perfecto para ser increíble. 

Si cambias la forma de ver las cosas y las ventas, cambiarán los resultados con los que vienes trabajando. El único KPI que importa es el ser increíble, ofrecer una experiencia contigo genial, que te conviertas en una persona que sea muy fácil para hacer negocios.

Ser increíble es un proceso, y estos tips pueden ayudarte:

• En la mañana: tomar mucha agua, leer 3 cosas de noticias (Sólo 3), hablarte a ti mismo de lo que debes hacer en el día y lo que debes completar si ó si.
• En el mediodía: Meditar unos minutos ó buscar un espacio de tranquilidad unos 5-10 minutos, visualizar el resto del día, adaptar cambios si es necesario para las próximas horas.
• En la noche: Pensar en lo que hiciste poco increíble hoy, visualizar lo que harás mañana, maximizar las horas de sueño que tendrás.

 Las 20 reglas de los ganadores 

 La guía para ser increíble en las ventas: 

La estrategia en si, se centra en 3 fases fundamentales:

Fase 1: Hacer la investigación (3-4 semanas)

• ¿Quién? Debes determinar con quién quieres hablar, qué hace, cuál es su puesto, qué problemas tiene, investígalo a fondo.
• ¿Qué? Piensa en la industria y sus desafíos, oportunidades existentes y amenazas que tienen.
• ¿Cuándo? En una semana, en un mes, lo más pronto posible, etc.
• ¿Porqué? La razón real por la que puede servirles hablar contigo en relación a lo demás.
• El ¿Cómo? sos vos!

Fase 2: Preparar la magia (1-2 meses)

Cosas que SI o SI debes hacer: Emails de contacto y seguimiento / Llamadas de contacto y de re-conexión.

Cosas que también sirven: Websites, notas, activos digitales, blogs, redes sociales, playbooks de ventas, etc.

Pero aqui lo más interesante, un proceso de venta de 14 pasos que deben realizarse en 30 días hábiles lo cual asegura un incremento en los resultados grandísimo:

1. Email #1
2. Llamada #1
3. Email #2
4. Llamada #2
5. Re-pensar para poder iniciar la conversación.
6. Nota comercial de respuestas de e-mail y llamadas. (Si hubo).
7. Email #3
8. Llamada #3
9. Email #4 - Preguntando dirección para enviarle un regalo. (96% responde).
10. Enviar un presente.
11. PAUSA de unos días.
12. Email #5
13. Llamada #4
14. Email #6

ANTES DE EMPEZAR EL PROCESO:

Asegúrate de:

• Iniciar el proceso tu mismo. (Como si fueras un cliente, estos roleplays ayudan, empoderan y generan confianza en tus reps de venta).
• Ajustar cualquier cosa que creas que impactará negativamente en lo que deseamos lograr.
• Comunicar al equipo completo lo que harán.
• Usar herramientas que ayuden (Productividad, automatización), para tener control exhaustivo en todo momento.
• Establecer una fecha para lanzar todo.
• Asegúrate de tener todo el material que se necesita, videos, planillas, how-to, checklist, reportes, comparaciones, etc.

Fase 3: Entregar el WOW! (Siempre)

Empieza de a poco con algunos clientes, incluso discúlpate si en algún momento no salen las cosas como lo planearon. Pide feedbacks de los clientes, para saber qué tal les ha parecido el proceso de ventas, si fue claro ó complejo, y por último, no te saltees ningún paso anterior, y claro... TODO es importante como la rentabilidad misma de tu negocio.