Proceso comercial que genere ventas con 90% de efectividad

Aceptémoslo. Ya no se vende, hoy se compra.

Las personas cada vez interactúan menos con los representantes de ventas. ¿Por qué? Porque ya no es necesario. Porque pueden averiguar todo lo que quieran desde su casa/oficina. Antes influir en el proceso de compra de un cliente no era tarea complicada, y los mejores vendedores eran aquellos que cerraban cada vez más operaciones, pero esto derivó en otro problema.

Con tal de vender, los representantes de ventas no ponían mucha atención a quién le vendían, y si en realidad era lo que el cliente necesitaba ó no. Porque al cobrar por comisión (O tener un extra por venta), no interesaba si el cliente volvía ó no. Luego aparecieron los programas de retención/fidelización para frenar esto. ¿Y ahora? ¿Qué hacemos ahora que no es fácil influir en la decisión del comprador? En éste artículo una alternativa de un proceso comercial que genere ventas.

(El punto 4 te ayudará MUCHISIMO).

1. Define tu comprador.

¿Es lo mismo hablarle a un gerente de ventas que a un gerente de finanzas? Ó bien, ¿Es lo mismo hablarle a un CEO que a un asistente de marketing? No. Pero por la simple razón que los intereses de cada uno de estas personas son distintos. ¿Entonces? ¿Por qué generalizamos las comunicaciones?

Definiendo quién te compra, con un nombre, apellido, ingreso anual, donde busca información, qué le interesa, podemos dirigir nuestros mensajes a esa persona y claramente le interesará. (Esto se llama buyer persona).

2. Especializate en la industria.

Si eres un especialista en cierta industria, será más fácil conectar. Lo que buscamos es iniciar una conversación, entonces, busca noticias, nuevos lanzamientos, comunicaciones empresariales, de cámaras de cada industria, etc.

Con esto podemos llamar la atención de tu cliente con información relevante, que realmente importa.

3. Investiga la empresa a la que quieres contactar.

Yo particularmente utilizo LinkedIn Sales Navigator, que por el valor de U$S 80 por mes por usuario, puedes ver un poco más de información de las empresas y los empleados que la componen. Puedes buscar por geografía, por cantidad de empleados, por industria, etc.

4. Encuentra su correo electrónico.

Una vez que tienes la empresa, identifica la persona con la que tienes que hablar. Director, gerente, asistente, quien sea, identifícalo. Y ahora.. ¿Cómo lo contactas? Actualmente no es complicado averiguar el e-mail de cualquier persona, por lo que te dejo unos tips que realmente funcionan para conseguirlo exitosamente:

• Investiga en su sitio web (A veces en staff ó en nuestro equipo colocan el email de todos).
• Investiga sus redes sociales (A menudo puedes encontrar su email aqui).
• En su perfil de LinkedIn, en la parte "Información de contacto".
• Otra herramienta es hunter.io. Acá colocas el dominio de la empresa (El .com), y te dará un listado de correos, a veces aparece el email de la persona que quieres, a veces no. Pero las veces que no aparece puedes intuirlo porque esta herramienta te informa como usualmente tienen los correos, por ejemplo: {Primer letra del nombre}+{Apellido}@dominio.com
• Y si nada de esto tuvo éxito, una fantástica herramienta es contactout.com. ContactOut es una simple extensión de navegador que te ayuda a encontrar direcciones de correo electrónico y números de teléfono de cualquier persona en LinkedIn. Tienen poco más de tres años en el mercado y ya tienen miles de usuarios. ContactOut encuentra correos electrónicos del 75% de los usuarios de Linkedin (2 veces mejor que cualquier otra herramienta) con una tasa de precisión del 97%. Sin dudas, es una de las mejores herramientas de difusión de correo electrónico disponibles.

5. Iniciar la conversación

Ahora, es cuestión de armar un correo donde puedas generar atención y empezar la conversación, como por ejemplo:

Hola XXX,

Generalmente cuando trabajo con empresas como <<NOMBRE DE LA EMPRESA>>, buscamos ayudarle en <<PROBLEMA>>.

En caso de que ésto sea un problema para ti también, coordinemos una llamada.

¿Qué dices el lunes a las 10 hs?

Saludos,

En caso que no responda en unos 3 ó 4 días, puedes crearte una tarea de llamarlo para poder hablar. También puede suceder que no puedas encontrarlo, ¿Nos quedamos con esto? No, le dejas un mensaje que le llame la atención y a los 4 días le envías un correo similar a:

Hola XXX,

Recientemente vi en <<MEDIO PERIODÍSTICO>>, que en <<INDUSTRIA>>, ha habido una disminución considerable del consumo.

Casi siempre que ésto sucede, <<PROBLEMA QUE SOLUCIONAS>> se vuelve algo importante. Y considero que con <<SERVICIO>> podemos ayudarte en esto.

¿Qué te parece si conversamos el miércoles a las 10 hs?

Saludos,

Nota: Si no eres la persona con quien debo hablar, ¿A quién debería dirigirme?

Si tampoco consigues una respuesta ó una reunión, a los 2 días envías un correo de cierre que deje abierta la puerta de la comunicación:

Hola XXX,

Claramente estás muy ocupado en otras cosas y no tienes un momento para solucionar <<PROBLEMA>> ó quizás ya lo tienes resuelto y no quiero molestarte con mis e-mails.

En caso que quieras que conversemos, ya sabes donde encontrarme.

Saludos,

Dentro de éste proceso (Que muchas empresas lo realizan manualmente), se pueden agregar tareas y acciones como:

• Si tiene Twitter, seguirlo y retwittear.
• Si tiene blog, suscribirse y comentar.
• Conectar con LinkedIn.
• Entre otras.

Recordemos que el cliente ya sabe lo que quiere, y está decidido ó no a comprarlo. No debemos vender. Debemos conversar. Por lo que pon atención a este ejemplo de proceso comercial que es la forma en que hoy en día es lo más efectivo.

Ah! Claro, casi lo olvido. Pero todas éstas tareas, pueden ser automatizadas, y que tu proceso comercial trabaje por ti -¿Qué? ¿En serio? - Si, en serio que si! Esto es una partecita de lo que Marketing Automation puede hacer. (Si, partecita)

Y ni mencionar que puedes saber cuándo abren tus correos y donde hacen click, etc. Si ésto te ha resultado interesante, quieres conocer más e implementarlo en tu empresa, puedes reservar una consultoría gratuita aqui.

¿Cómo manejas las relaciones con tus clientes? ¿No te sucede que cada día es más dificil vender? Abramos la conversación!