Pregúntele a Franklin: Mejores técnicas para cierre de ventas

Un lápiz y papel son las únicas herramientas que necesitas para un cierre al estilo Franklin pero además te tenemos algunos consejos para que ese cierre sea más efectivo. 

Muchos habremos oído hablar de Benjamin Franklin como una figura prominente de Los Estados Unidos. Franklin hizo campaña por la unidad colonial como portavoz en Londres para varias colonias. Hazañas como esta y otras más le otorgaron el título de “The First American”, además de su aparición en el billete de 100 Dólares americanos. Pero además de ser la popular figura política que fue, Franklin fue también un brillante hombre de negocios que, cada vez que tenía una decisión importante a tomar, usaba un proceso muy sencillo de toma de decisiones que hoy se conoce como el ‘método Ben Franklin’.

En ventas, este método se usa especialmente cuando se sabe que los prospectos están muy interesados en nuestro producto, pero están a punto de decir que lo van a pensar.      

Franklin en acción

La ciencia de este método yace esencialmente en la simplicidad de las acciones. Este consiste básicamente en tomar un trozo de papel o pizarra pedirle al cliente que enumere los beneficios de adquirir nuestro producto y al menos 3 razones por las cuales debería adquirirlo ya. Si el cliente tiene problemas en enunciarlos le apoyamos con uno u otro. Acto seguido, se procede a preguntarle las razones por las cuales no quiere continuar con la compra. En la mayoría de casos en este punto, el precio siempre estará en esta lista.  

La magia de esta técnica es analizar realmente si el cliente ve en nuestro producto como necesario, al percibir los beneficios que este le puede brindar, y evaluar si vale la pena insistir en este prospecto. Si la lista de beneficios es mayor a la de contras para adquirir el producto, entonces es una luz verde para continuar con el proceso.

Ben, ¿Y ahora qué?

Supongamos que ya tenemos un par de prospectos con listas de beneficios percibidos que exceden la de los contras. ¿Y ahora qué? Si bien, es terreno ganado el hecho de que nuestros clientes perciban ventajas en nuestros productos, este punto sólo tiene valor si les aseguramos que de verdad son beneficios aquellos que perciben, y aquí es donde el acompañamiento para el esta etapa se vuelve crucial.

Un par de consejos para un acompañamiento a un cierre exitoso

Todo buen vendedor sabe que el hecho de que un producto genere interés no asegura necesariamente una venta segura, puesto que si no hay buena química entre éste y el cliente interesado, ningún producto estrella será suficiente.

• Realizar las preguntas correctas: No hacer las preguntas correctas es uno de las 5 fallas de los vendedores en el momento de cierre. Pero es cierto que no hay formula universal para saber cuáles son las preguntas correctas puesto que estas vienen de nuestros usuarios. Aquí no hay que olvidar que la interacción con el cliente marca la pauta para elaborar preguntas acertadas para un cierre exitoso.  
• Escuchar selectivamente: Vender no se trata sólo de hacer un discurso de ventas efectivo sino de escuchar atentamente lo que quieren nuestros clientes. Sin embargo, la escucha para este tipo de situaciones debe ser cuidadosa y debe estar encaminada a analizar las necesidades del cliente para ajustar el producto adecuadamente.
• Se trata de un intercambio de valores: los cliente siempre van a buscar mayor valor recibido por el dinero que dan, entender esto es fundamental para poder darle el valor adecuado a nuestro producto, y esto solo se puede dar si se conoce a profundidad lo que se vende y la competencia que hay.
• Personas por encima de números: 9 de cada 10 personas creen que los vendedores sólo muestran interés por dinero. Cuando se habla con un prospecto hay que tener presente a la persona que se quiere acompañar, por encima del número que se quiere alcanzar en nuestro plan de mercadeo. Aquí es primordial indagar sobre los pros y contras que se discutieron anteriormente y hacerle saber a esta persona que se está allí para resolver cualquier duda y ver cómo se puede solucionar los contras que se han notado.

 ¿Listo para cerrar ventas exitosamente?