Generación de Leads: ¿Qué es y en que beneficia a tu empresa?

La generación de leads dentro del departamento de marketing es un proceso mediante el cual una empresa busca atraer y captar potenciales clientes que hayan manifestado interés en la misma o en alguno de sus productos o servicios. 

Este proceso incluye la producción de una base de datos exhaustiva de los leads, ya que para que un potencial cliente se haya convertido en un lead, primero debe haber proporcionado sus datos personales y de contacto de manera voluntaria a la empresa.

El objetivo del proceso de generación de leads es aumentar la cantidad de prospectos para que se conviertan en clientes efectivos y, de esta manera, generar crecimiento en la empresa y en su rentabilidad. 

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¿Por qué es importante contar con un modelo de generación de leads? 

Para llevar a cabo el proceso de generación de leads de manera efectiva, es necesario tener un modelo de acción específico, que haya sido diseñado según las necesidades de la empresa. 

Contar con un modelo preestablecido y validado, hará que el proceso de generación de leads sea organizado y estructurado y va a reducir la posibilidad de fallas. El modelo debe considerar desde la etapa de atracción del lead, pasando por la captación y la posterior nutrición del mismo. 

Si bien cada empresa debe evaluar su situación particular, hay determinados pasos que todas deben incluir en su modelo de generación de leads para que el proceso sea exitoso. A continuación, les dejamos un paso a paso:

• Identificación del público objetivo.

El primer paso para iniciar un plan de generación de leads es identificar cuál es el público al que se apunta. Es necesario hacer una descripción completa del perfil del cliente objetivo: datos demográficos, necesidades y expectativas, intereses, tipo de comportamiento de compra, entre otros.

• Creación de campañas de atracción.

Este paso se trata de la creación campañas para llamar la atención del público objetivo. Implica crear contenido relevante y de calidad, que hagan sentir a ese público que el contenido es personalizado. Además, también hay que elegir dónde y cómo comunicar ese contenido. Se puede hacer uso de redes sociales, email marketing, artículos de blog, motores de búsqueda, webinars o eventos online, entre otras opciones.

• Obtención de datos del público objetivo.

Todas las campañas de atracción que se pongan en marcha deben direccionar al público objetivo hacia algún formulario para que estos compartan sus datos personales y de contacto de manera voluntaria con la empresa. Esto se puede llevar a cabo dirigiendo a los usuarios a la web de la compañía donde puedan cargar sus datos, o se pueden utilizar formularios externos, por ejemplo en redes sociales como Facebook e Instagram.

• Gestión de leads.

Una vez que un usuario provee sus datos a la empresa, se convierte en un lead. En este paso comienza la creación de la base de datos y la gestión de los leads. Se pueden organizar en grupos según sus características y luego hay que proceder a la nutrición de los mismos. Hay que hacerles un seguimiento y acompañarlos en su recorrido de compra para lograr que lleguen hasta la conversión.

Por último, es importante destacar que contar con un modelo de acción da la posibilidad de obtener información cuantitativa de los resultados de las acciones que conlleva el proceso de generación de leads. Con esa información es posible optimizar cada vez más el modelo para que se vaya adaptando a cambios que puede sufrir tanto el mercado como la empresa o los productos y/o servicios ofrecidos.

¿Cómo ayuda la generación de leads a los equipos comerciales?

Tener activo un proceso constante de generación de leads es una gran ayuda para los equipos comerciales de una empresa. Algunos beneficios de esta acción, son:

• Conocimiento del público objetivo.

  Para poner en marcha el proceso de generación de leads hay que hacer un estudio e investigación de las características del público al que se apunta. Esta acción va a provocar que los miembros de los equipos comerciales de una empresa tengan bien en claro el tipo de contenido que necesitan generar, los canales más adecuados para comunicarlo y las mejores formas de hacerlo.

• Atracción de leads de calidad.

  Si la estrategia de marketing es la adecuada y está bien direccionada a un público objetivo específico, los leads que van a llegar van a ser de calidad, es decir, van a ser prospectos que tienen altas posibilidades de convertirse en clientes. Esta acción también hará que se reduzcan los esfuerzos del equipo comercial y se ahorre en tiempo y dinero.

• Mayor cierre de ventas.

  Cuando los equipos comerciales conocen bien el perfil de su cliente ideal, es de esperar que encuentren las formas y las herramientas más adecuadas para vincularse con él y generar un ambiente de confianza para que el recorrido del lead por el túnel de venta sea ameno y se concrete la venta.  
  
  

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Conclusiones

Es evidente la importancia de tener una estrategia efectiva para la captación de nuevos clientes en cualquier tipo de empresa. No hay que dar por hecho que el interés de los clientes actuales se mantendrá constante, sino que hay que trabajar en la captación de nuevos prospectos de manera permanente.

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La constante generación de leads ayudará que una empresa se mantenga en pie, crezca y perdure en el tiempo. Para esto, es indispensable reinventarse y adaptarse tanto a las variaciones del mercado como a las nuevas modalidades de comunicación y marketing para ser atractivos e interesantes a la vista de los potenciales nuevos clientes. 

Cuéntanos, ¿qué acciones realizan en tu compañía para el proceso de generación de leads?