Todas las empresas con excepción de ninguna aspiran, entre sus objetivos estratégicos, a incrementar sus ventas. Vender más sin duda te abre un mundo de posibilidades que de otra manera no lo conseguirías porque implica más dinero entrante, más reconocimiento de marca y mayores oportunidades de nuevos negocios tanto dentro como fuera del país.
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Pero lo cierto es que el trasfondo de querer vender más contiene implicancias mucho más profundas y complejas de lo que la mayoría piensa por el hecho de que no es lo mismo vender más que ganar más dinero. A veces, los gerentes de ventas, en su urgencia de alcanzar una posición más privilegiada en el mercado, pueden vender mucho aplicando estrategias comerciales muy efectivas, pero no facturar lo que se vendió. Entonces, aunque venda mucho, esas ventas no se traducirán en números.
Por eso, resulta apresurado e indeterminado querer vender más cuando no estamos seguros si es eso lo que estamos buscando o necesitando, porque podríamos hallar alternativas más factibles que el incremento de las ventas, si la ocasión lo amerita. Para entender la lógica detrás de un deseo de aumentar las ventas, en este artículo, desglosamos lo que en verdad significa o puede significar que quiero vender más.
Cuando tienes una empresa que busca su lugar dentro del mercado, puede llegar un momento en que ya sientes que es tiempo de crecer y afirmas, como si de un mantra se tratara, “quiero vender más”. Bajo este marco, muy probablemente, piensas en aumentar la rentabilidad, pero es posible que no necesariamente por aumentar tus ventas vayas a aumentar la rentabilidad, ya que para hacer esto en realidad puedes elegir reducir tus costos, y a partir de allí mantener la misma cantidad de ventas.
También puede suceder que quieras aumentar tus ventas para incrementar tus ingresos.
Los ingresos de una organización no son lo mismo que la rentabilidad, porque los ingresos son la cantidad de dinero que posee la empresa y la rentabilidad es el porcentaje por cada venta que realizas. Por esta razón, quizá tengas que enfocarte más en los costos que en las ventas.
No es una regla que para aumentar tus ingresos o aumentar el margen de rentabilidad tengan que aumentar también las ventas. De hecho, puede ser contraproducente por el esfuerzo de inversión que representa, y si el ROI no lo compensa, tu negocio sufrirá pérdidas significativas.
Aunque podría pensarse que lo que necesitas es que te quede más dinero no significa que no necesites vender más, porque te interesa ganar cuota de mercado y posicionarte a través de la apertura de una nueva región o nicho de mercado. En ese caso, sí se trata de vender más porque tiene una utilidad importante para el crecimiento del negocio. Cuando el aumento de ventas está orientado a expandir la empresa, entonces sí se justifica, si solo es por incrementar los ingresos, lo más conveniente será disminuir los costos.
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Existen dos realidades a las que hay que atender para entender el funcionamiento de las ventas cuando quieres aumentarlas: vender más en cantidad y vender más en precio de venta. La estrategia es totalmente distinta.
A veces para aumentar la cantidad que vendes tienes que bajar el precio de ventas o resignar rentabilidad. Al mismo tiempo, para aumentar el precio de ventas, tienes que buscar un servicio diferenciado. Por consiguiente, detrás del “quiero vender más” hay definiciones que te dirán si quieres realmente vender más o aumentar tus ingresos, y si quieres vender más en cantidad y en precio, por lo que en función de eso vas a tomar decisiones totalmente diferentes.
También la velocidad del aumento va a ser distinta. Si quieres vender más cantidad, tendrás que bajar el precio de venta de algo que puedes implementar al día siguiente. Si en cambio, quieres aumentar tu precio de venta para poder vender más, seguramente vas a empezar a comunicar un mensaje distinto, implementar de manera distinta, transferir este valor agregado al cliente. Entonces, todo ese proceso te va a llevar mucho más tiempo, porque debes responder con calidad por el costo que implica el rediseño de tu producto o servicio.
Estas cuestiones normalmente quedan ocultas detrás del “quiero vender más” porque a menudo las empresas plantean que quieren vender más y lo primero que hacen es buscar una agencia de marketing que les ayude, y a los 6 meses se dan cuenta que los resultados no fueron satisfactorios.
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Para cerrar, si quiero vender más, primero hay que preguntarse para qué quiero vender más y si realmente es lo que necesito para hacer crecer mi negocio. No vaya a ser cosa que el esfuerzo de ventas no retribuya ganancias y sea poco rentable a nivel local. Puedes probar reduciendo costos para aumentar así tus ingresos e invertir en una estrategia de ventas más contundente y enfocada a lograr presencia internacional. No se trata de minimizar el objetivo de aumento de ventas para una empresa sino de saber cuándo y dónde realizarse para que los resultados sean afines a nuestras expectativas.