Vender sin vender: Construyendo relaciones duraderas

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Dos ojos, dos orejas y una boca son clara evidencia de que vender se trata de observar y escuchar antes de hablar e insistir. 

Todo buen vendedor sabe que hay razones por los que  la naturaleza lo ha equipado con dos ojos, dos orejas y una boca para vender. Dos ojos para observar el lenguaje no verbal de sus prospectos, dos orejas para escuchar lo que dice o calla su cliente, y una sola boca que espera atentamente la señal de los otros dos pares para saber exactamente qué decir. Vender exitosamente sin vender se trata de observar y escuchar por encima de hablar para así conocer y construir relaciones duraderas con nuestros clientes.

 No se cierra una venta, se abre una relación

Las relaciones son la base que garantiza estabilidad, continuidad y fidelidad de los clientes, y en la etapa de ventas, la construcción de una relación sólida y transparente con el cliente puede garantizar su permanencia y la atracción de otros clientes gracias al voz a voz. 

Ayudar por encima de vender

Vender siempre es una buena consecuencia de algo más significativo para le cliente. Para construir una relación de confianza con la persona es fundamental basarse en el respeto y la transparencia mutua. Si sabes que tu cliente necesita algo más que lo que ofreces, dale guía sobre el tema para que le aportes valor a esa primera interacción que se tiene con esta persona, es importante que ésta sepa que se está allí para ayudar por encima de cerrar una venta o duplicar un número.

Entender realmente al cliente

Todo entendimiento comienza por un estudio integral del cliente, su negocio, sus retos, sus necesidades, etc. Acceder a la información ya no es impedimento para hacer esta tarea y así lograr entender qué es lo que realmente quieren y necesitan nuestros prospectos. Hay herramientas muy interesantes para aprender a entender a los clientes, conoce aquí algunas de ellas.  

Leer entre líneas

Volviendo al comentario sobre nuestra anatomía. El uso de todos los sentidos es fundamental a la hora de vender sin vender ya que muchas de las respuestas que dan los clientes no son verbales o son directas, hay que estar siempre atentos a la manera de decir las cosas, el lenguaje corporal, la actitud, entre otras cosas que suceden cuando interactúamos con el cliente.

Honestidad con el cliente y con uno mismo

La honestidad es clave para vender sin vender. Si bien, nuestro producto puede ser excelente, siempre hay que ser transparentes con el cliente respecto a las expectativas generadas por el producto. Vender un producto que es defectuoso o cuyo desempeño no es el que el cliente cree que es sólo va a contribuir al rompimiento de una relación que podría atraer más clientes, propagando malos comentarios sobre la empresa. Sin honestidad no se construyen lazos de confianza con nuestros clientes.

Abandonar la venta es una opción

El apego y la insistencia son la mejor manera de generar resistencia por parte de un prospecto. Las personas que perciben esta actitud pueden comenzar a desconfiar de la validez del producto puesto que un ‘producto bueno se vende solo’. Por esta razón hay que estar conscientes de cuándo la insistencia está demás y cuándo deberíamos abandonar esta venta.

Relación para toda la vida

Vender sin vender comienza con un primer contacto, pero se trata de perdurar en el tiempo. Como lo hemos dicho antes, un cliente duradero puede garantizar la atracción de más prospectos gracias al voz a voz. Por otro lado, perdurar en el tiempo no debe confundirse con ser insistente y apegado, sino que debe ser una cuestión de presencia y apoyo para estas personas en los momentos en los que nos necesiten.

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