Proceso de lead management: Guía práctica

El momento en que tu contenido, producto o servicio capta la atención de alguien, tienes un cliente potencial. Si ese cliente potencial se convierte en un cliente real (y la rapidez con la que eso suceda) depende en gran medida de la calidad de tu proceso de lead management o gestión de clientes potenciales.

Pero, ¿cómo es exactamente ese proceso y cómo puedes hacerlo funcionar para tu negocio?

Aquí, te guiaremos a través de las etapas del lead management, cómo medir su impacto y cómo el CRM de ventas de Monday puede ayudarte a optimizar el proceso y convertir más clientes potenciales en clientes satisfechos.

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¿Qué es el lead management?

El estión de clientes potenciales es el proceso de guiar a tus clientes potenciales desde el primer indicio de interés en tu producto o servicio hasta convertirse en un cliente satisfecho.

Aquí tienes un ejemplo del recorrido completo del lead management:

Imagina que colocas un anuncio en Facebook. Alguien se interesa en el anuncio y hace clic en él. Llegan a la página de destino del anuncio, donde tienes una oferta para un informe que podrían estar interesados en leer. Para obtener el informe, deben completar un formulario y proporcionar su dirección de correo electrónico. En ese momento, esa persona se convierte en un cliente potencial. Ahora, tu tarea es cultivar esa relación y mantener su interés. Quizás les envíes una serie de correos electrónicos. En el último correo, podrías sugerirles tener una llamada con un miembro de tu equipo para ver si tu producto podría serles útil. Si aceptan la llamada, se convierten en un cliente potencial cálido. Si la llamada va bien, podrían decirte que están listos para comprar (en ese momento los llamaríamos un cliente potencial caliente). Tu única tarea ahora es asegurarte de que efectivamente saquen su tarjeta de crédito.

Ese es el lead management: ayudar a los posibles clientes a pasar del estado de "desinteresados" a "interesados", luego a "muy interesados" y finalmente a "clientes pagadores".

¿Cuál es el proceso de lead management?

El proceso incluye:

• Encontrar nuevos clientes potenciales.
• Determinar si son un buen ajuste.
• Establecer una relación a través de una comunicación efectiva.
• Animarlos a comprar tu producto o servicio.

Administrar este proceso de manera efectiva es lo que te ayuda a convertir un buen porcentaje de nuevos clientes potenciales en clientes.

¿Por qué es importante el lead management para escalar tu negocio?

Las empresas con una estrategia de clientes potenciales madura generan un 133% más de ingresos que el promedio. Esto se debe a que los posibles clientes son más propensos a confiar y comprar a una empresa que dedica tiempo y esfuerzo a abordar sus necesidades y puntos problemáticos, en lugar de una empresa que claramente se enfoca solo en sus cifras de ventas.

Una estrategia sólida de lead management te ayuda a escalar tu negocio al:

• Eliminar cuellos de botella en tu embudo de ventas.
• Ayudarte a priorizar tus clientes potenciales para no perder tiempo y recursos en clientes potenciales que nunca comprarán.
• Construir relaciones más sólidas con los clientes potenciales con más potencial de convertirse en clientes.
• Utilizar la automatización para agilizar tus procesos y hacer que tus operaciones sean más eficientes.

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¿Cuáles son las 6 etapas de un proceso de lead management?

Si deseas aumentar y fortalecer tu base de clientes, debes interactuar con tus clientes potenciales a lo largo de tu embudo de ventas. Aquí tienes los seis pasos que conforman un proceso de lead management completo:

1. Captura de clientes potenciales

Generar nuevos clientes potenciales no sirve de mucho si no tienes una forma de recopilar su información y empezar a interactuar con ellos. La captura de clientes potenciales es el proceso de usar páginas de destino, formularios cortos y ventanas emergentes para recopilar detalles de contacto e información útil sobre tus clientes potenciales; todo con el fin de comunicarte efectivamente con ellos y mantener su interés en lo que estás ofreciendo.

2. Seguimiento de clientes potenciales

Habiendo identificado a tus clientes potenciales, necesitas seguir su participación con tu empresa. Esta etapa se conoce como seguimiento de clientes potenciales: monitorear y analizar los detalles del recorrido de un cliente potencial a través de tu embudo de ventas.

El seguimiento de tus clientes potenciales te ayuda a entender:

• Cuáles fuentes generan los mejores clientes potenciales.
• Cuánto tiempo lleva que un cliente potencial se convierta en un cliente pagador.
• Las tasas de abandono.
• Las etapas en las que los clientes potenciales abandonan.

Esta información es crucial para mantener un lead management efectivo y eficiente. Una aplicación de seguimiento de clientes potenciales puede ser increíblemente útil aquí. Por ejemplo, monday sales CRM permite a los equipos ver información e interacciones de los clientes potenciales de un vistazo y comprender claramente dónde se encuentra cada cliente potencial en el embudo.

3. Calificación de clientes potenciales

¿Cómo sabes qué tan probable es que un cliente potencial se convierta en un cliente? La calificación de clientes potenciales te ayuda a evaluar tus clientes potenciales y predecir cuánto deberías invertir en intentar convertirlos. La calificación de clientes potenciales implica:

• Definir un perfil de cliente ideal (PCI) - crear una descripción clara del tipo de persona que compra tus productos.
• Usar preguntas de calificación de clientes potenciales - hacer preguntas que te permitan evaluar la probabilidad de que el cliente potencial se convierta en un cliente pagador.
• Calcular el valor de cada cliente potencial con la puntuación de clientes potenciales - asignar una puntuación numérica a qué tan alto es el potencial de tu cliente potencial.
• Segmentar tus clientes potenciales - clasificar a tus clientes potenciales en categorías según su puntuación de clientes potenciales y en qué etapa se encuentran en el recorrido del cliente, para que puedas nutrirlos adecuadamente.

La cualificación de clientes potenciales te permite entender a tus clientes potenciales y sus necesidades, construir relaciones más sólidas y enfocar de manera efectiva tu proceso de lead management.

4. Nutrición de clientes potenciales

Construir confianza y una relación positiva y duradera con tus clientes potenciales es lo que los ayudará a avanzar a través del embudo de ventas y a convertirse en clientes pagadores. Necesitarás diferentes tipos de contenido y mensajes para clientes potenciales en diferentes etapas de tu embudo de ventas. Educar a los clientes potenciales en la parte superior del embudo y atraer a los de la parte media del embudo es tan importante como la gran solicitud al final del embudo.

Las plantillas de correo electrónico personalizables pueden ser útiles aquí. Con monday sales CRM, puedes combinar correos electrónicos con plantillas y reglas automatizadas y notificaciones, para que sepas tan pronto como un cliente potencial reciba, abra o responda a un correo electrónico, y puedas hacer un seguimiento automáticamente con un correo electrónico personalizado basado en una de nuestras útiles plantillas.

5. Distribución y conversión de clientes potenciales

Asegurarte de que las personas adecuadas se involucren con cada cliente potencial es clave para convertir los clientes potenciales en clientes pagadores. La distribución de clientes potenciales se trata de conectar a cada cliente potencial con el mejor representante de ventas para ellos. Necesitas tener en cuenta la experiencia y la experiencia de tus vendedores para que puedas tener la mejor oportunidad de cerrar cada venta.

Luego en el viaje está la conversión de clientes potenciales. Este es el término para ese momento crucial en el que conviertes un cliente potencial en un cliente pagador. La fórmula para calcular tu tasa de conversión de clientes potenciales es:

TCR = (Número total de conversiones / Número total de clientes potenciales) x 100

Así que, si capturaste y nutriste a 100 clientes potenciales, y 10 de esos clientes potenciales compraron posteriormente tu producto o servicio, tu tasa de conversión de clientes potenciales sería del 10%.

6. Análisis e informes de clientes potenciales

Comprender el comportamiento de tus clientes potenciales es importante para optimizar tu marketing en la parte superior del embudo, acelerar tus tasas de respuesta y, en última instancia, aumentar tus conversiones. El análisis e informes de clientes potenciales te permite:

• Comprender a tus clientes potenciales y clientes.
• Identificar tendencias y patrones.
• Personalizar tus interacciones para abordar sus prioridades y puntos débiles.

Con monday sales CRM, puedes usar gráficos de embudo y tablas de clasificación para obtener una perspectiva clara de tus tasas de conversión y entender qué tan bien está funcionando tu equipo de ventas.

El proceso de lead management no es necesariamente un viaje lineal y paso a paso. Mientras que la captura de clientes potenciales ocurre en la parte superior del embudo y la conversión de clientes potenciales en la parte inferior, deberías estar rastreando y nutriendo a tus clientes potenciales en todo el camino.

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¿Qué beneficios ofrece un proceso efectivo de lead management?

Un proceso efectivo te ayuda a:

• Obtener un retorno real de la inversión de tu gasto en marketing.
• Reducir ineficiencias y crear oportunidades en tu embudo de ventas.
• Segmentar tus clientes potenciales para una mejor personalización.
• Priorizar y dar seguimiento más rápido a tus clientes potenciales más prometedores.
  
  

¿Cuáles son los diferentes tipos de clientes potenciales?

Es esencial abordar tus clientes potenciales de manera adecuada, dependiendo de si son clientes potenciales fríos, cálidos o calientes.

Clientes Potenciales Fríos

Los clientes potenciales fríos son aquellos que se encuentran en la parte superior de tu embudo de ventas. Esto significa que nunca han interactuado con tu empresa ni han mostrado interés en tu producto o servicio antes.

Son los más difíciles de convencer, pero haciendo tu investigación, ofreciendo un valor claro y personalizando tu enfoque, los clientes potenciales fríos pueden interesarse en tu empresa. Sin embargo, también es importante saber cuándo dejar de lado a los clientes potenciales fríos si no son productivos, para no gastar más recursos de los necesarios.

Clientes Potenciales Cálidos

Los clientes potenciales cálidos son un prospecto más atractivo. Estas personas ya están familiarizadas con tu marca y han mostrado un interés activo en tu producto o servicio. Por lo general, ya han proporcionado sus datos de contacto, por ejemplo, al suscribirse a tu boletín, acceder a un imán de clientes potenciales como un libro electrónico o interactuar con tu chat en vivo. De cualquier manera, cualificar a los clientes potenciales cálidos es más fácil, ya que ya están abiertos a interactuar contigo.

Clientes Potenciales Calientes

Los clientes potenciales calientes son generalmente los más fáciles de convencer, ya que están en la parte inferior de tu embudo de ventas. Han examinado tu producto o servicio desde todos los ángulos, han tenido una demostración y han decidido que es lo que necesitan. Tienen el presupuesto y la autoridad para comprar, y están listos para cerrar el trato.

¿Qué son los clientes potenciales en bruto y cómo se diferencian de los clientes potenciales calificados?

Cuando los clientes potenciales ingresan a tu embudo de ventas, son clientes potenciales en bruto. Cuando los analizas, evalúas su potencial para convertirse en clientes pagadores y determinas los próximos pasos para la interacción, se convierten en clientes potenciales calificados.

Los clientes potenciales calificados se dividen en dos categorías:

1. Clientes Potenciales Calificados por Marketing (MQL): Estos son clientes potenciales interesados que aún no están listos para comprar y aún necesitan ser nutridos por tu equipo de marketing.

2. Clientes Potenciales Calificados por Ventas (SQL): Estos son clientes potenciales que están listos para interactuar directamente con tu equipo de ventas.

El lead management consiste en aprovechar al máximo las oportunidades que presentan tus clientes potenciales. Por eso es tan importante calificar tus clientes potenciales tan pronto como lleguen a ti.

¿Cuáles son las métricas a rastrear en el lead management?

Un buen proceso de lead management se basa en tener una comprensión clara y completa de su efectividad. Una herramienta de gestión de relaciones con los clientes (CRM) como monday sales CRM puede ayudar a rastrear métricas de marketing significativas, segmentar inteligentemente a tus clientes potenciales y brindar soporte para el proceso de nutrición de clientes potenciales.

Debes usar tu CRM para rastrear métricas clave sobre tus clientes potenciales, que incluyen:

• Tasas de conversión de clientes potenciales: qué tan efectivo eres al convertir clientes potenciales en clientes potenciales prospectivos.
• Tiempo para convertir: cuánto tiempo tarda un cliente potencial en convertirse en un prospecto.
• Puntaje de clientes potenciales: qué tan probable es que cada cliente potencial se convierta en un cliente.
• Orígenes de clientes potenciales: de dónde provienen tus clientes potenciales.
• Progreso de clientes potenciales: en qué etapa se encuentra cada cliente potencial en tu embudo de ventas.
• Valor de por vida del cliente: cuánto vale cada cliente.

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Tu proceso de lead management se simplifica con monday sales CRM

monday sales CRM ofrece varias características para simplificar tu proceso de lead management:

• Plantillas de correo electrónico y seguimientos automatizados para guiar sin esfuerzo a los clientes potenciales a través del embudo de ventas.
• Plataforma centralizada y fácil de usar que mantiene a cada cliente potencial en un solo lugar, ya sea que hayan llegado a través de tu sitio web, campañas en Facebook u otras fuentes.
• Paneles visuales para ver exactamente dónde se encuentran tus clientes potenciales en el proceso, manejar la distribución de clientes potenciales y asegurarte de que nunca descuides ninguna oportunidad.
• Herramientas de análisis de ventas que te permiten tomar decisiones basadas en datos con seguimiento y reportes en tiempo real.

Desde la captura de clientes potenciales hasta su nutrición y cierre de ventas, monday sales CRM simplifica cada paso del proceso de lead management. Pruébalo gratis hoy y optimiza tu generación y gestión de clientes potenciales, personaliza tu enfoque para adaptarlo a tu audiencia y aprovecha las funciones personalizables y las herramientas de colaboración para impulsar tu negocio hacia adelante.