Se denomina Product Market Fit (PMF) o adecuación del producto en el mercado a la etapa en que se evalúa el rendimiento de un producto en un determinado mercado. De esta forma, es posible conocer datos como la calificación de los competidores y la fidelidad de los consumidores.
El concepto fue acuñado en 2007 por Marc Andreessen, fundador de Netscape Navigator y uno de los grandes inversores de tecnología de las últimas décadas. Un buen PMF significa que la inserción en el mercado es fuerte por lo que es necesario seguir manteniéndolo mediante productos que satisfagan a ese nicho de personas interesadas.
El PMF además, tiene en cuenta los productos de la competencia ya que permite ubicar en un mapa la posición en el mercado respecto a los demás, para poder ofrecer valor a los clientes, mediante productos de calidad. De esta forma, es posible establecer un paralelismo entre la necesidad del consumidor y la adecuación del producto ofrecido por la empresa.
Determinar el Product Market Fit es útil en tanto una empresa necesita adecuarse al dar sus primeros pasos, por lo que es muy propio del universo de las startup. Se trata de una etapa inicial de desarrollo del producto, para descubrir que el negocio cumpla una necesidad real dentro del mercado, experimentando y lanzando pruebas: lo ideal es encontrar personas interesadas en un producto y un mercado que reaccione favorablemente.
Asimismo, su importancia radica en la satisfacción de los clientes ya que, si su experiencia es positiva, recomendarán el producto a otros nuevos usuarios por lo que los clientes se convierten en vendedores.
Además, este concepto se vuelve primordial a la hora de orientar a la empresa o negocio en una primera instancia, para tomar el camino correcto y no lamentar posteriores fracasos.
Para conocer el Product Market Fit se necesitan tres piezas: un producto, clientes dispuestos a pagar por ese producto y un mercado que posibilite la inserción y crecimiento de ese producto.
Sus etapas son:
Determinación de los clientes objetivo: En primer lugar, es preciso crear un buyer persona, es decir, a quién está destinado este producto, segmentando el mercado objetivo de acuerdo a los clientes potenciales. Este grupo estará conformado por características comunes, respecto a edad, nivel educativo, consumos y lugar geográfico.
Identificación de las necesidades y dolores de los clientes: Estudiar el comportamiento del público es necesario en tanto la marca puede percibirse con cierto valor. Mientras más se conozca qué busca la gente, mejor serán las relaciones a largo plazo que puedan establecerse. Una de las métricas más precisas en esta etapa es el Customer Lifetime Value (CLV), para conocer la rentabilidad promedio respecto a un cliente. Por ende, esta etapa consta de investigaciones y pruebas que permitan acrecentar la usabilidad y la mejora de la experiencia.
Definición de la propuesta de valor: Se trata de buscar aquello que diferencia al producto de las demás ofertas similares en el mercado. Esto se relaciona estrechamente con el buyer persona, ya que es imposible satisfacer a todo el mundo por igual, por lo que es importante centrar la atención en lo que necesitan los clientes.
Creación de un prototipo: Una vez llevado a cabo los pasos anteriores, es preciso identificar un conjunto de funciones de MVP y efectuar la prueba con clientes. En estos casos, se suele presentarlo a un público exclusivo de consumidores. Aquí es importante el feedback que puede haber de estos primeros usuarios, además de las características que hacen al diseño. Sin embargo, una vez que se hizo oficial el lanzamiento del producto, es necesario tener presente que se sigue monitoreando la adopción por el público. Una de las formas más conocidas es la regla del 40%, en la que mediante un cuestionario, se analiza la aceptación del producto: si supera el 40 % el PMF es favorable.
Product Market Fit es válido para encontrar el verdadero valor que necesitan percibir los clientes. Sino se tiene en cuenta, se corre el riesgo que la difusión del producto sea escasa, las reseñas negativas y el ciclo de venta decaiga. Se complementa con las métricas de engagement y las encuestas de recomendación (Net Promoter Score).