El proceso comercial cambió. Y cambió rotundamente. Las personas no quieren que les vendan, tenemos que entenderlo. Ellos compran, no vendes. (En serio), y esto me preocupa porque todos los días veo acciones de empresas como lo hacían hace 20 años y ya no tienen buenos resultados, es por eso que dejo 10 razones de porqué debes cambiar la forma en la que vendes.
"Ok, llamame más adelante", "Cualquier cosa te aviso", "Gracias, gracias, ya te digo", ¿Te suenan familiares estas frases? Si sos un gerente comercial ó un representante de ventas, seguro que las has escuchado alguna vez.
En la actualidad, a todos nos pasa que si nos quieren vender, ya no nos gusta, no nos cae bien. Esto es producto de las malas experiencias previas, esto generó una desconfianza en las personas que creen que todo vendedor me va a vender algo que no necesito ó que me va a vender un producto/servicio que no es lo que me dice y luego me encontraré con problemas.
Estamos viviendo un momento histórico mundial. La 4ta revolución industrial, donde la información es lo que sobra, y los clientes no se quedan atrás. Investigan, exploran, se asesoran, y en base a eso compran.
Saben especificaciones, características, modos de uso, comparten con otras personas sus experiencias, etcétera.
No podes estar en tu empresa dando la mínima información posible, ó pretendiendo que con una linda foto y un "lindo mensaje" la gente se contacte. ¡Ayúdala con la información que están buscando!
Valoramos más las cosas que no nos esperamos, que las cosas que si. Y a este renglón lo explicaré con un ejemplo:
Estás por comprar un producto que vale U$s 5.000, estás convencido que necesitas este producto, sólo estás viendo a quién se lo compras, y te encuentras con dos empresas, la empresa ABC Inc. y la empresa XYZ Inc, luego de conversar, esto te dicen:
ABC Inc: Perfecto, la forma de pago de los U$s 5.000 es en 12 cuotas, con un contrato anual así, así y así.
XYZ Inc: ¿Realmente necesitas ese producto? Conociendo tu situación, considero que el producto X es el que mejor se acondiciona a tu necesidad, incluso viendo también en niveles de inversión. No quiero venderte algo que sea más de lo que necesites hoy y más aún de lo que no puedas pagar, quizás. Te recomiendo iniciar con el producto X y luego pensar en el otro que me consultas.
¿A quién le comprarías? Más que seguro que a XYZ Inc, ¿Por qué? Porque te asesoraron, incluso hasta hicieron una anti-venta, y eso te llamaría la atención. ¿Verdad?
¿Qué sentido tiene que el único valor que vean en ti es el precio? Ningún sentido; pero las empresas pareciera que buscan eso. Todo el tiempo. Promociones, descuentos, cybermonday, hotsale, cyberweek, etc.
Pero... ¿Nunca pensaste que siempre va a haber uno más barato que tu empresa? Seguro que lo pensas, y no sabes cómo diferenciarte. Deja de vender. Deja de pensar en el bolsillo de tu cliente, empezá a conversar y a ver cómo tu solución da valor a las personas.
Antes al poder lo tenían los vendedores, incluso, muchas veces se daban el lujo de la frase: "Si quiero, no te vendo". ¿La escuchaste? Particularmente en mi caso, me crié en una empresa y la escuché muchas veces.
Pero eso cambió, ¿no? Hoy las empresas están desesperadas por vender. No saben qué más hacer por vender. ¿Por qué? Porque al poder lo tienen los compradores. Ellos deciden.
El mercado decide lo que quiere, y lo consigue. Siempre.
Vos, yo, ella, él, todos, nos auto-vendemos, todo el tiempo. Nos damos cuenta que necesitamos algo, que tenemos un problema, luego investigamos más del tema, hasta que nos vemos lo que realmente nos puede resolver lo que necesitamos, empezamos a ver productos/servicios, precios, formas de pago, y demás detalles.
¿Qué es esto? Una venta. Una auto-venta. ¿Entonces? ¿En qué quedan las funciones de tus representantes de venta? En conversar. En asesorar.
Siempre, pero siempre se va a ponderar más a la experiencia que al precio. Cuando uno tiene una excelente experiencia con alguna marca ó empresa, no lo cambia por nada, porque esto es invaluable, al ser invaluable el costo pasa a segundo lugar.
Incluso, nos sucede que muchas veces, nuestros clientes (e incluso te puede haber sucedido alguna vez) no buscan precios en otros competidores para comparar. ¿Por qué sucede esto? Porque es incomparable, ó muy difícil de comparar, ó la experiencia fue increíble.
En relación a lo que hablamos en los puntos anteriores, cada vez se ve más esta situación, donde los potenciales clientes saben más que los vendedores, ¡Es increíble! pero muy real.
Sin embargo, un representante de ventas es de utilidad para asesorar, para hacer una experiencia agradable, para responder lo que el cliente necesita. No está para convencer, porque no tiene que convencer a nadie. Los clientes ya saben lo que quieren.
Nota: Cómo generar clientes y mantenerlos en el tiempo
En muchas empresas esto sucede y es un problema. Se pelean por quién tiene los "mejores" vendedores, los que hablan mucho, etcétera, no estoy en contra del talento de conversar, pero que el crecimiento de una empresa esté en manos del dpto de ventas no me parece muy inteligente.
El crecimiento debe depender de la estrategia, de la forma en la que se asignan recursos y de cómo se invierte para generar mayor rentabilidad, mejor relación con clientes, y cada vez mejores oportunidades. (Acá un ejemplo de estrategia comercial).
Pro tip: ¿Qué es un embudo de ventas?
Conclusión, no vendes, la gente te compra. Y como siempre digo, creo y afirmo día a día, dejá de vender, porque mientras menos "vendas", más vas a vender. (Si quieres profundizar más sobre esto, éste es un enlace directo a mi agenda para hablar del tema).