Cuando las empresas recurren a los modelos B2B, al trabajar con clientes profesionales, se hace cada vez más crítica la educación del cliente para dinamizar y mejorar el proceso de negociación, de cara a lograr el cierre comercial. Esto se debe a que en los modelos B2B, se requiere un acuerdo explícito de los objetivos y requisitos de la transacción para la comercialización de productos y servicios. Desde el área de marketing, estas mismas empresas deben asegurarse una efectiva educación de clientes en modelos B2B para que estos identifiquen fácilmente no solo sus necesidades sino también el valor que aporta la empresa que decidieron contratar.
<<<Riesgos de cambiar tu estrategia de marketing>>>
La educación del cliente es un componente clave para generar una ventaja competitiva a las empresas B2B, ya que les ayuda a comprender los puntos fuertes, potenciales, ventajas y beneficios derivados de sus productos o servicios. Esta comprensión aporta un gran valor a la empresa, ya que contribuye a la generación de un aumento en los ingresos, mayor satisfacción de los clientes y mayor visibilidad de la marca.
Para educar a los clientes, fundamentalmente se deben utilizar estrategias y canales de comunicación adecuados. Estas estrategias deben estar formadas por mecanismos que permitan dar visibilidad a tu propuesta comercial, a fin de que tu marca llegue a más personas. En este artículo, te contamos por qué es tan importante la educación de clientes en modelos B2B, qué beneficios aporta y cuáles son los canales y estrategias más adecuados para lograrlo.
Educar a los clientes que usualmente contratan los servicios de una empresa B2B ofrece diversos beneficios, tanto para los clientes como para las empresas, ya que mientras más informado esté un cliente, más probabilidades habrá de que compre a conciencia. Además, no dudará cuando descubra el valor de lo que le están brindando. Entre los beneficios más destacados, podemos mencionar los siguientes.
1. Complejidad de los productos o servicios.
En las empresas B2B, los productos y servicios se complejizan en el mercado de consumo, por lo que educar a los consumidores es fundamental para que puedan comprender cómo funcionan y sacarle el máximo provecho al bien que están adquiriendo. Al brindarles información y capacitación adecuadas, se los está impulsando a considerar la propuesta de valor y a utilizar eficazmente los productos o servicios que se les ofrecen.
2. Toma de decisiones informada.
En el entorno B2B, las decisiones de compra generalmente conllevan un mayor riesgo y una inversión financiera más significativa. La educación de los clientes les permite adquirir un conocimiento más profundo de tu producto o servicio, entender cómo se adapta a sus necesidades y evaluar sus alcances y limitaciones. En función de este análisis, podrás tomar decisiones informadas que contribuyan a la apertura de nuevos negocios y la expansión hacia nuevos mercados.
3. Relaciones a largo plazo.
Las relaciones comerciales en los modelos B2B suelen ser a largo plazo y se basan en la confianza mutua. La educación permanente del cliente facilita establecer relaciones duraderas, porque pone en evidencia el compromiso asumido por parte del proveedor para ayudar al cliente a cumplir sus objetivos. Cuando la información que se les suministra es valiosa, se promueve una relación de colaboración y se construyen los cimientos para futuras negociaciones comerciales.
4. Diferenciación competitiva.
Las empresas B2B que se encargan de educar a los clientes poseen una gran herramienta estratégica para distinguirse de la competencia. Poner a disposición del cliente recursos educativos como seminarios web, tutoriales o contenido informativo ayuda a los clientes a ser conscientes del valor del producto o servicio. Al capacitar a los clientes en el aprendizaje del producto o servicio, se reducen las barreras de ingreso para la competencia generando una mayor fidelización a la marca.
5. Reducción de las fricciones durante el proceso de ventas.
La educación de clientes en modelos B2B ayuda a reducir fricciones, ya que permite a los clientes entender mejor lo que están comprando y cómo puede potenciar su negocio. Cuando los clientes están bien informados, se reducen las especulaciones y objeciones, lo que asegura el proceso de toma de decisiones y propicia el cierre de ventas.
<<<Aporte de una base de conocimiento a la educación de tus consumidores>>>
A continuación, haremos un repaso por las principales estrategias de educación de clientes en modelos B2B.
1. Ayuda a generar confianza.
La confianza es indispensable en cualquier relación comercial. Es posible que tus clientes no compren tus productos si no confían del todo en tu propuesta de valor. La educación del cliente en modelos B2B puede ayudarte a generar confianza, ya que permite mostrar tu experiencia en el rubro y construir relaciones duraderas y profundas con tus clientes. Puedes proporcionar valiosos recursos educativos a la base de clientes.
Esto mostrará tu conocimiento de la industria y te posicionará como un socio/a confiable. Informar a los clientes sobre los productos y procesos de tu empresa también puede contribuir a mantener la transparencia.
2. Aplica un valor diferencial a tu producto o servicio.
La educación del cliente puede ser un poderoso diferenciador para tu negocio, lo que permitirá destacarte de la competencia. No solo mejora la experiencia del cliente al cien por ciento, sino que también pone en evidencia tu compromiso con el éxito del cliente.
Generalmente, los clientes eligen una empresa que ofrezca contenido de capacitación y soporte. Se sienten más seguros cuando están debidamente capacitados para utilizar los productos. Será tu ventaja sobre los competidores que no ofrecen recursos similares de educación al cliente.
3. Agiliza la incorporación de clientes.
Debes tener un proceso de incorporación que ayude a los nuevos clientes a adquirir rápidamente habilidades y conocimientos de tus productos. En el caso de que tu empresa consiga un nuevo cliente, esperas que ese cliente comience lo más rápido posible a comprar. Podrías utilizar un enfoque de operaciones de aprendizaje para crear una estrategia de incorporación de clientes.
4. Reduce la rotación de clientes.
La educación de clientes en modelos B2B permite que los clientes utilicen tu producto de manera efectiva. La base de conocimientos puede desencadenar una mayor adopción y uso del producto. Esto es particularmente significativo para las empresas B2B con ofertas complejas. Los clientes están satisfechos y motivados con un producto o servicio cuando se sienten seguros y bien informados sobre él. Esto conduce a una mayor fidelización y una menor probabilidad de abandono.
5. Crea oportunidades de venta adicionales y cruzadas.
Puedes educar a tus clientes informándoles sobre productos complementarios. Esto puede aumentar principalmente el valor y la retención del ciclo de vida del cliente. Una plataforma que es buen ejemplo de cómo la educación del cliente puede ayudar a crear oportunidades de ventas adicionales y cruzadas es HubSpot. Esta herramienta ofrece varios productos que se complementan entre sí. El mismo segmento de clientes puede emplear tu CRM, software de automatización de marketing y herramientas de servicio al cliente.
Por otro lado, los canales de comunicación más populares para la educación de clientes B2B son limitados. Estos incluyen seminarios, conferencias, redes sociales, videos en línea, correos electrónicos, presentaciones, noticias e ideas, publicaciones en blogs. Una vez que se selecciona el canal apropiado, se pueden personalizar y ajustar los contenidos de educación de los clientes de acuerdo a su buyer persona definido. Así, pueden aprovecharse al máximo los contenidos generados para lograr una mejor comprensión del producto y mejorar la imagen de la marca.
<<<Disparadores de creatividad: ¿Cómo potenciar el trabajo?>>>
En síntesis, la educación de clientes en modelos B2B es un factor crítico para que una empresa de este rubro tenga éxito. Esta educación ayuda a los clientes a comprender mejor el producto y los beneficios derivados de él, mejorando la imagen de marca y beneficiando los objetivos de la empresa. Esto se consigue utilizando estrategias y canales de comunicación adecuados, según tu público objetivo. Como resultado, las empresas B2B obtienen una ventaja competitiva y mejores resultados en su negocio a largo plazo.