El momento en que tu contenido, producto o servicio capta la atención de alguien, tienes un cliente potencial. Si ese cliente potencial se convierte en un cliente real (y la rapidez con la que eso suceda) depende en gran medida de la calidad de tu proceso de lead management o gestión de clientes potenciales.
Pero, ¿cómo es exactamente ese proceso y cómo puedes hacerlo funcionar para tu negocio?
Aquí, te guiaremos a través de las etapas del lead management, cómo medir su impacto y cómo el CRM de ventas de Monday puede ayudarte a optimizar el proceso y convertir más clientes potenciales en clientes satisfechos.
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El estión de clientes potenciales es el proceso de guiar a tus clientes potenciales desde el primer indicio de interés en tu producto o servicio hasta convertirse en un cliente satisfecho.
Aquí tienes un ejemplo del recorrido completo del lead management:
Imagina que colocas un anuncio en Facebook. Alguien se interesa en el anuncio y hace clic en él. Llegan a la página de destino del anuncio, donde tienes una oferta para un informe que podrían estar interesados en leer. Para obtener el informe, deben completar un formulario y proporcionar su dirección de correo electrónico. En ese momento, esa persona se convierte en un cliente potencial. Ahora, tu tarea es cultivar esa relación y mantener su interés. Quizás les envíes una serie de correos electrónicos. En el último correo, podrías sugerirles tener una llamada con un miembro de tu equipo para ver si tu producto podría serles útil. Si aceptan la llamada, se convierten en un cliente potencial cálido. Si la llamada va bien, podrían decirte que están listos para comprar (en ese momento los llamaríamos un cliente potencial caliente). Tu única tarea ahora es asegurarte de que efectivamente saquen su tarjeta de crédito.
Ese es el lead management: ayudar a los posibles clientes a pasar del estado de "desinteresados" a "interesados", luego a "muy interesados" y finalmente a "clientes pagadores".
El proceso incluye:
Administrar este proceso de manera efectiva es lo que te ayuda a convertir un buen porcentaje de nuevos clientes potenciales en clientes.
Las empresas con una estrategia de clientes potenciales madura generan un 133% más de ingresos que el promedio. Esto se debe a que los posibles clientes son más propensos a confiar y comprar a una empresa que dedica tiempo y esfuerzo a abordar sus necesidades y puntos problemáticos, en lugar de una empresa que claramente se enfoca solo en sus cifras de ventas.
Una estrategia sólida de lead management te ayuda a escalar tu negocio al:
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Si deseas aumentar y fortalecer tu base de clientes, debes interactuar con tus clientes potenciales a lo largo de tu embudo de ventas. Aquí tienes los seis pasos que conforman un proceso de lead management completo:
Generar nuevos clientes potenciales no sirve de mucho si no tienes una forma de recopilar su información y empezar a interactuar con ellos. La captura de clientes potenciales es el proceso de usar páginas de destino, formularios cortos y ventanas emergentes para recopilar detalles de contacto e información útil sobre tus clientes potenciales; todo con el fin de comunicarte efectivamente con ellos y mantener su interés en lo que estás ofreciendo.
Habiendo identificado a tus clientes potenciales, necesitas seguir su participación con tu empresa. Esta etapa se conoce como seguimiento de clientes potenciales: monitorear y analizar los detalles del recorrido de un cliente potencial a través de tu embudo de ventas.
El seguimiento de tus clientes potenciales te ayuda a entender:
Esta información es crucial para mantener un lead management efectivo y eficiente. Una aplicación de seguimiento de clientes potenciales puede ser increíblemente útil aquí. Por ejemplo, monday sales CRM permite a los equipos ver información e interacciones de los clientes potenciales de un vistazo y comprender claramente dónde se encuentra cada cliente potencial en el embudo.
¿Cómo sabes qué tan probable es que un cliente potencial se convierta en un cliente? La calificación de clientes potenciales te ayuda a evaluar tus clientes potenciales y predecir cuánto deberías invertir en intentar convertirlos. La calificación de clientes potenciales implica:
La cualificación de clientes potenciales te permite entender a tus clientes potenciales y sus necesidades, construir relaciones más sólidas y enfocar de manera efectiva tu proceso de lead management.
Construir confianza y una relación positiva y duradera con tus clientes potenciales es lo que los ayudará a avanzar a través del embudo de ventas y a convertirse en clientes pagadores. Necesitarás diferentes tipos de contenido y mensajes para clientes potenciales en diferentes etapas de tu embudo de ventas. Educar a los clientes potenciales en la parte superior del embudo y atraer a los de la parte media del embudo es tan importante como la gran solicitud al final del embudo.
Las plantillas de correo electrónico personalizables pueden ser útiles aquí. Con monday sales CRM, puedes combinar correos electrónicos con plantillas y reglas automatizadas y notificaciones, para que sepas tan pronto como un cliente potencial reciba, abra o responda a un correo electrónico, y puedas hacer un seguimiento automáticamente con un correo electrónico personalizado basado en una de nuestras útiles plantillas.
Asegurarte de que las personas adecuadas se involucren con cada cliente potencial es clave para convertir los clientes potenciales en clientes pagadores. La distribución de clientes potenciales se trata de conectar a cada cliente potencial con el mejor representante de ventas para ellos. Necesitas tener en cuenta la experiencia y la experiencia de tus vendedores para que puedas tener la mejor oportunidad de cerrar cada venta.
Luego en el viaje está la conversión de clientes potenciales. Este es el término para ese momento crucial en el que conviertes un cliente potencial en un cliente pagador. La fórmula para calcular tu tasa de conversión de clientes potenciales es:
TCR = (Número total de conversiones / Número total de clientes potenciales) x 100
Así que, si capturaste y nutriste a 100 clientes potenciales, y 10 de esos clientes potenciales compraron posteriormente tu producto o servicio, tu tasa de conversión de clientes potenciales sería del 10%.
Comprender el comportamiento de tus clientes potenciales es importante para optimizar tu marketing en la parte superior del embudo, acelerar tus tasas de respuesta y, en última instancia, aumentar tus conversiones. El análisis e informes de clientes potenciales te permite:
Con monday sales CRM, puedes usar gráficos de embudo y tablas de clasificación para obtener una perspectiva clara de tus tasas de conversión y entender qué tan bien está funcionando tu equipo de ventas.
El proceso de lead management no es necesariamente un viaje lineal y paso a paso. Mientras que la captura de clientes potenciales ocurre en la parte superior del embudo y la conversión de clientes potenciales en la parte inferior, deberías estar rastreando y nutriendo a tus clientes potenciales en todo el camino.
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Es esencial abordar tus clientes potenciales de manera adecuada, dependiendo de si son clientes potenciales fríos, cálidos o calientes.
Los clientes potenciales fríos son aquellos que se encuentran en la parte superior de tu embudo de ventas. Esto significa que nunca han interactuado con tu empresa ni han mostrado interés en tu producto o servicio antes.
Son los más difíciles de convencer, pero haciendo tu investigación, ofreciendo un valor claro y personalizando tu enfoque, los clientes potenciales fríos pueden interesarse en tu empresa. Sin embargo, también es importante saber cuándo dejar de lado a los clientes potenciales fríos si no son productivos, para no gastar más recursos de los necesarios.
Los clientes potenciales cálidos son un prospecto más atractivo. Estas personas ya están familiarizadas con tu marca y han mostrado un interés activo en tu producto o servicio. Por lo general, ya han proporcionado sus datos de contacto, por ejemplo, al suscribirse a tu boletín, acceder a un imán de clientes potenciales como un libro electrónico o interactuar con tu chat en vivo. De cualquier manera, cualificar a los clientes potenciales cálidos es más fácil, ya que ya están abiertos a interactuar contigo.
Los clientes potenciales calientes son generalmente los más fáciles de convencer, ya que están en la parte inferior de tu embudo de ventas. Han examinado tu producto o servicio desde todos los ángulos, han tenido una demostración y han decidido que es lo que necesitan. Tienen el presupuesto y la autoridad para comprar, y están listos para cerrar el trato.
Cuando los clientes potenciales ingresan a tu embudo de ventas, son clientes potenciales en bruto. Cuando los analizas, evalúas su potencial para convertirse en clientes pagadores y determinas los próximos pasos para la interacción, se convierten en clientes potenciales calificados.
Los clientes potenciales calificados se dividen en dos categorías:
1. Clientes Potenciales Calificados por Marketing (MQL): Estos son clientes potenciales interesados que aún no están listos para comprar y aún necesitan ser nutridos por tu equipo de marketing.
2. Clientes Potenciales Calificados por Ventas (SQL): Estos son clientes potenciales que están listos para interactuar directamente con tu equipo de ventas.
El lead management consiste en aprovechar al máximo las oportunidades que presentan tus clientes potenciales. Por eso es tan importante calificar tus clientes potenciales tan pronto como lleguen a ti.
Un buen proceso de lead management se basa en tener una comprensión clara y completa de su efectividad. Una herramienta de gestión de relaciones con los clientes (CRM) como monday sales CRM puede ayudar a rastrear métricas de marketing significativas, segmentar inteligentemente a tus clientes potenciales y brindar soporte para el proceso de nutrición de clientes potenciales.
Debes usar tu CRM para rastrear métricas clave sobre tus clientes potenciales, que incluyen:
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monday sales CRM ofrece varias características para simplificar tu proceso de lead management:
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