A menudo, muchas pymes comienzan sus negocios con una cartera de clientes reducida, por no decir que cuentan apenas con un único cliente. Si bien es normal empezar de menor a mayor en la dirección del mundo empresarial y tener pocos clientes al principio forma parte de este crecimiento gradual, mantener esta condición por un largo tiempo puede ser contraproducente para cualquiera de estas empresas.
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Esto da lugar a que las empresas que funcionan bajo estas condiciones estén propensas a sufrir diversos riesgos de tener un único cliente, ya que las ganancias dependen de las compras que decida realizar este cliente único de forma permanente. Pero, ¿qué ocurre si el cliente por motivos económicos deja de comprar? Se interrumpe la única fuente de ingresos, y eso sí que significará un peligro real de bancarrota a corto plazo.
En circunstancias como estas, un cambio de perspectiva puede salvar a una pyme de fundirse en pocos meses. Depender de un solo cliente, por más rentable que sea al principio, es un riesgo demasiado grande, porque nada garantiza su fidelidad aunque centre sus esfuerzos en complacerlo y no se dedique a la tarea de atraer nuevos clientes.
Por este motivo, la premisa de este artículo consiste en identificar los principales riesgos de tener un único cliente, a fin de que tu nueva estrategia se enfoque en atraer a nuevos clientes y no mantener a uno solo.
En la actualidad, existen muchas pymes que concentran sus esfuerzos en un único cliente de quien reciben todo el porcentaje de su facturación. Esta realidad, nos lleva a identificar un riesgo de sobreexposición a la clientela, en el sentido de que cualquier adversidad que padezca, va a perjudicar directamente la rentabilidad de estas empresas.
El riesgo de concentrar todos los esfuerzos en un solo cliente se refiere a los peligros asociados con depender de un pequeño número de grandes clientes para un porcentaje significativo de los ingresos de tu empresa. Una alta dependencia de un único cliente puede tener múltiples significados y probablemente variará para cada negocio.
Por lo general, la mayoría de las empresas consideran una alta concentración cuando su principal cliente representa aproximadamente el 10 % o más de sus ingresos, o cuando una cuarta parte o más de sus ingresos proviene de su único cliente.
La dependencia de un solo cliente también puede aplicarse a industrias o nichos. Por ejemplo, tu cliente más importante puede representar el 10 % de tus ingresos, pero si el 75 % de tus clientes pertenecen a un solo nicho, esto también crea un riesgo. La alta dependencia generalmente se considera mala debido a la rapidez con la que puedes perder ingresos si tus grandes clientes abandonan tu negocio.
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A continuación, enumeramos los riesgos más apremiantes de tener un único cliente y por qué debes evitarlos.
Un riesgo común de tener un único cliente es que el gran cliente en el que confías para la mayoría de tus ingresos deje de pagar. Las empresas pierden clientes todo el tiempo por varias razones: es común y las empresas generalmente pueden recuperarse.
Sin embargo, si pierdes el gran cliente en el que confiabas, tu negocio perderá todos los ingresos asociados con ese cliente. Si tu empresa pierde una cantidad significativa de dinero, también es probable que pierdas la capacidad de mantener tu negocio en funcionamiento.
Lo mismo puede suceder si el nicho objetivo de una empresa es demasiado pequeño. Por ejemplo, si tu empresa se especializa en un mercado objetivo específico, el segmento de clientes al que llegará será limitado.
Esto conduce a la dependencia de tus clientes y a la pérdida de cantidades significativas de ingresos, si de repente deciden trabajar con un proveedor diferente. El mayor peligro aquí es que no podrás pagar a tus colaboradores o mantener tu empresa solvente, lo que resultará en una liquidación.
Cuando un cliente tiene una influencia tan grande en tus ingresos, es natural querer hacer todo lo que esté a tu alcance para complacerlo. Sin embargo, esto puede convertirse rápidamente en una trampa. Es común que los grandes clientes soliciten cambios en tus productos o exijan que personalices algo para ellos.
Si bien esto está dentro de lo normal, ya que son iniciativas que usualmente deciden las empresas, puedes quedar atrapado/a rápidamente en un ciclo de cambio de planes en nombre de tu cliente. Una vez que realizas cambios de acuerdo con el plan de productos de un cliente, es difícil encontrar el camino de regreso a lo que imaginaste originalmente. Cuando esto sucede, crear el negocio independiente que te propusiste construir se vuelve mucho más difícil.
Los grandes clientes tienen una cierta cantidad de poder sobre una empresa debido a la cantidad de dinero que pueden pagarle o quitarle. Cuando le das a un solo cliente este tipo de poder, tiende a aprovecharlo. Es posible que intente presionar a tu empresa para que reduzcas los precios o hagas otras excepciones en su nombre que, en última instancia, resultarán en una pérdida de dinero para tu empresa.
Un riesgo que a menudo se pasa por alto es cómo tener un único cliente puede afectar el valor de tu negocio. Los compradores e inversores potenciales verán negativamente esta fidelidad a un solo cliente. Por ello, es probable que los compradores se vean afectados por el desafío obligado que implica gastar sostenidamente en tu negocio.
Otro riesgo asociado con que tu cliente se haga cargo de tu plan de productos es la administración de tus recursos como resultado de los cambios. Con clientes más grandes, es común sentir que debes satisfacer sus necesidades, lo que hace que desvíes tus recursos y talentos del objetivo principal para atender los objetivos de tu cliente único.
Si tu empresa tiene los recursos adecuados para hacerlo, puede que no sea un problema. Con una base de clientes más uniformemente dispersa, tus riesgos serán menores y tus productos o servicios pueden adquirir más valor para los inversionistas y compradores.
Desafortunadamente, para las empresas con menos recursos y pymes, desviar sus recursos desvía su atención de los clientes más pequeños. A medida que te enfocas más en el cliente único, puedes perder clientes más pequeños. Si terminas perdiendo tu única fuente de ingresos, corres el riesgo de endeudarte o directamente ir a la quiebra .
Ser consciente de los riesgos de tener un único cliente es el primer paso para evitarlos en tu empresa. La mejor manera de hacer esto posible es variar el tamaño y el número de clientes. Tener varios segmentos de clientes más pequeños y diversos es más beneficioso que tener solo uno o dos grandes. Algunas maneras de lograr esto incluyen:
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En definitiva, para evitar los riesgos de tener un único cliente, la mejor alternativa es tener una base de clientes diversa, de modo que si pierdes ese cliente, el golpe a tus ingresos se reduce, porque tus ganancias se distribuyen de manera más uniforme entre tus otros nuevos clientes.
Lograr una diversidad de clientes puede ser muy favorable para tu empresa, en especial, si se encuentra en crecimiento. Esto no significa que debas perder a tu único o primer cliente por tener muchos, sino que tus esfuerzos estén mejor repartidos entre una mayor variedad de clientes y necesidades.