Todas las empresas deberían contar con un proceso comercial para facilitar el cierre de más negocios, aunque no todas presentan un proceso adecuado o formalizado. En el caso de la industria de bienes raíces, el proceso comercial está incorporando cada vez más herramientas tecnológicas para acelerar algunas tareas pero esto no quita el hecho de que un proceso comercial en inmobiliarias que esté estandarizado es necesario antes de pensar en implementar tecnología.
<<<Planeamiento estratégico en bienes raíces: Re pensar la industria>>>
El procesos de ventas de cualquier empresa inmobiliaria se caracteriza por un conocimiento de los clientes potenciales, promoción, gestión comercial y post venta. En cierta medida, se parece a otros procesos de ventas de otras industrias. Pero el de bienes raíces tiene la particularidad de que puede resultar casi tan extenso como una venta considerada, porque en cierta medida lo es.
En este artículo, buscamos entender cómo opera el proceso comercial en inmobiliarias y cuál es la importancia de contar con un proceso formalizado en bienes raíces.
Un proceso comercial en el sector inmobiliario es el conjunto de instancias que atraviesan vendedores y futuros compradores hasta lograr la negociación de ventas. Estas etapas pueden variar según el tipo de producto o servicio. Si bien el proceso de ventas arranca luego de que el cliente potencial demuestra interés por alguna oferta y se contacta con el vendedor, las distintas campañas de marketing a través del sitio web y otras plataformas digitales con llegada al público también deberían considerarse como parte del proceso comercial.
Incluso, la etapa post venta es otra extremidad que se desprende del mismo proceso una vez que el cierre de venta se concreta. Por tal motivo, no puede ser librado al azar, ya que la estructura de base debe servir a los vendedores para alcanzar un objetivo comercial medible, alcanzable, específico y sujeto a un plazo determinado. Mientras más estandarizado sea un proceso comercial, mayor visibilidad tendrá la gestión con los clientes, la eficiencia de las acciones de ventas y los resultados al final del proceso.
Las empresas inmobiliarias generalmente se estructuran en varias etapas para la gestión comercial: una primera etapa puede incluir la captación de inmuebles o clientes inmobiliarios, en donde se define el tipo de inmueble y / o cliente que se necesita captar. Una segunda etapa se va a enfocar en la preparación de la venta, que es como una guía para el vendedor sobre las características de los inmuebles y el tipo de cliente al que apunta.
La tercera etapa incluye la comercialización, que consiste en la forma en que la empresa transmite su mensaje al cliente ideal o buyer persona para lograr un proceso de ventas exitosos. La cuarta etapa es la negociación con el cliente potencial cuando ya existe una propuesta de por medio y se espera que finalmente este realice una decisión de compra. Si la negociación fue exitosa, llegamos a la última etapa del cierre de ventas.
<<<Razones para considerar la digitalización en bienes raíces>>>
En la industria de bienes raíces participan tres actores principales: el vendedor o agente inmobiliario, el corredor inmobiliario y el comprador o inquilino. Los corredores son vendedores freelance que están matriculados pero que no son necesariamente colaboradores contratados por la empresa. Es una suerte de intermediario entre la empresa y los clientes o propietarios que buscan vender o alquilar.
Las desarrollistas que además venden pueden tener dos tipos de clientes. Por un lado, los consumidores finales que buscan propiedad para vivir, y por el otro, los inversores que buscan invertir para ganar. Esto marca una diferencia en términos de procesos comerciales, ya que no se puede vender de la misma manera a un consumidor final que a un inversionista.
Ahora bien, cuando estas empresas publican ofertas de inmuebles, lo realizan a través de distintos canales: Zonaprop, MercadoLibre, Marketplace. A partir de allí, la persona interesada que ve el anuncio se va a contactar y la empresa tendrá el desafío de unificar todas las consultas que bombardean de tantos portales y lograr que se integren en un mismo lugar.
El periplo para estas empresas comienza a partir de que un usuario finalmente llena un formulario o cliqueó un botón de recibir más información. Entonces, se inicia el proceso comercial propiamente dicho, porque tanto el agente como el corredor inmobiliario tienen que contactar a la persona que está interesada en algún inmueble o que simplemente quiere información.
En ese proceso de ventas, los agentes deberán ofrecer un seguimiento a esas personas que se interesaron. La falta de estandarización hará que no se pueda medir los procesos, ya que cada vendedor, agente o corredor va a vender a su manera. Por eso establecer un proceso comercial es clave para obtener visibilidad en la ejecución, medir lo que se está haciendo, analizar los resultados.
Como los corredores y agentes necesitan mucha información para saber cómo ayudar a los clientes potenciales, estandarizar el proceso les permitirá gestionar más adecuadamente sus necesidades y mejorar la negociación. No obstante, es inviable hacer este proceso automático, porque cada vendedor es una persona única que puede permitirse salirse del proceso cada vez que sea necesario para responder a una demanda inmediata.
El proceso de ventas entonces debe ser suficientemente estructurado para poder medir y ajustar en función de un objetivo, pero al mismo tiempo que permita la flexibilidad para atender las necesidades. Solo de esta forma podemos obtener un proceso comercial equilibrado que tenga la estructura necesaria para que los vendedores se ajusten a ella generando indicadores, así como la flexibilidad para adaptarse a las necesidades de los clientes potenciales.
A la vez, esta estructura del proceso comercial puede admitir variaciones en función del tipo de producto que la empresa vende. Por ejemplo, si el negocio se trata de venta de alquiler, el proceso será mucho más orientado al cliente, con mayor seguimiento y relevancia del servicio post venta. En el caso de la venta de inmuebles, el proceso debería hacer énfasis, entre otras cosas, en la solvencia del cliente potencial por lo elevado del ticket promedio que se maneja.
No obstante, tanto los corredores como los agentes inmobiliarios deben generar confianza en el cliente potencial y estar atento a resolver sus inquietudes, a fin de promover la decisión de compra que impulsará el cierre de negocio.
<<<Guía: Cómo elaborar un proceso comercial en empresas B2B>>>
En conclusión, el proceso comercial en inmobiliarias es importante para medir la visibilidad en la ejecución de las distintas tareas que realizan los vendedores, agentes o corredores inmobiliarios. Es la forma más práctica de obtener indicadores de eficiencia y resultados para lograr un control más estricto de las acciones y también detectar oportunidades de mejora del proceso.