A la hora de estructurar un proceso comercial es clave conocer el producto/servicio que se pone a disposición. De sus características, dependerá cómo será adquirido por los consumidores: como todos sabemos, no es lo mismo comercializar alimentos que automóviles.
En este sentido, es importante distinguir dos grandes modelos de compra: la compra transaccional y la compra considerada. Cuando se comercializa un producto transaccional, el proceso suele ser simple, rápido y se trata de bienes de valor relativamente bajo. En cambio, cuando se está frente a una compra considerada, se trata de un proceso donde entran más en juego las habilidades del agente de ventas, ya que se trata de bienes o servicios que requieren de una mayor inversión de dinero y tiempo para tomar la decisión de adquirirlos. En estos casos, se ofrece una solución personalizada, guiando al comprador: en lugar de focalizarse en el producto, la atención está puesta en el prospecto.
En tercer encuentro, dirigido a roles envueltos en la comercialización de productos y servicios, ya sea de manera directa o indirecta, se abordarán ambos modelos de compra-venta, los canales de acción cada uno, características, ejemplos y etapas para conocer cómo debería ser un proceso comercial acorde al producto o servicio ofrecido.
En segundo lugar analizaremos cómo estos modelos de compra impactan en la construcción de procesos comerciales de la organización en cuestión y cuales son las herramientas de automatización recomendables en cada uno de los casos.
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