Generar más ventas es el objetivo final de todas las empresas independientemente del sector de la industria a la que pertenezcan, puesto que a mayor ventas mayores serán las ganancias y el crecimiento a nivel mercado. Sin embargo, para conseguir estas ventas antes es primordial obtener la cantidad suficiente de clientes que generen esas oportunidades de ventas. Alimentar el embudo de ventas de la manera acertada puede proporcionar la cantidad de clientes que necesitas.
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El término embudo de ventas proviene del inglés funnel of sales y remite a la manera en que las empresas tienen para determinar sus procesos comerciales orientados a establecer interacciones con los usuarios a fin de promover las conversiones de clientes potenciales en clientes reales.
Un embudo de ventas puede ayudarte a realizar un seguimiento de los clientes potenciales a medida que avanzan más de cerca de convertirse en clientes que pagan por tus productos o servicios. En este artículo, encontrarás los aspectos claves para desarrollar un embudo de ventas efectivo y cómo delimitar sus etapas.
Al examinar tu embudo de ventas, puedes optimizar tus esfuerzos de ventas y marketing. El objetivo de un embudo de ventas es acompañar a las personas a través de las distintas etapas del proceso de ventas hasta que estén decididos a comprar. Consta de 3 segmentos o etapas: superior, medio e inferior.
El embudo de ventas muestra el camino que recorrerán tus clientes para adquirir tus productos o servicios. Analizar tu embudo te ayudará a comprender cómo funciona y en qué aspectos se deberían incluir modificaciones para que te proporcione resultados más efectivos. También te ayudará a identificar los diferentes agujeros en las diferentes etapas, es decir, cuando tus prospectos se retiran antes de convertirse en clientes.
Comprender tu embudo de ventas te permitirá influir en el desplazamiento de los prospectos a través de él y si se convierten en clientes consumidores. Asimismo, brindará información sobre lo que los clientes piensan y hacen en cada etapa del embudo de ventas a fin de invertir en acciones de marketing destinadas a atraer más prospectos, desarrollar propuestas más relevantes y convertir a más clientes potenciales en clientes fieles a tu marca.
El conocimiento sólido de tu embudo de ventas es esencial para comprender el recorrido del comprador de tus clientes para que te permita identificar las brechas en el proceso e invertir en las estrategias de marketing más efectivas.
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Dijimos que crear un embudo de ventas es muy importante para convertir prospectos en clientes. Puedes realizar un seguimiento de nivel de comportamiento y compromiso en cada etapa para visualizar en qué estadío se encuentra el cliente potencial en el embudo de ventas y qué tan efectivas son las acciones que se están ejecutando en el proceso de ventas.
Existen diversas maneras de construir un embudo de ventas y diferentes empresas e industrias desarrollan sus propios embudos, según los objetivos que se plantearon. A continuación, te presentamos una serie de pasos estándar, que si bien no es definitiva, te puede ayudar a delinear tu hoja de ruta o descubrir qué tipo de acciones podrían mejorar la conversión de clientes.
La página de destino suele ser la primera oportunidad para que un cliente potencial conozca tu empresa y tus productos o servicios. Los usuarios llegarán a tu landing page de diferentes maneras: haciendo click en el anuncio o enlace, descargando un contenido editorial o ebook, o bien, inscribirse en un webinario.
Tu página de destino debe describir genuinamente tu empresa y los beneficios únicos de tu producto o servicio. Como una landing page puede representar la mejor oportunidad para cautivar a tus prospectos, debes incluir una forma de capturar la información de contacto del cliente potencial, de modo tal que puedas continuar aportando valor a través de tu propuesta comercial.
Para que un prospecto o cliente potencial proporcione su dirección de correo electrónico, debes ofrecerle algo a cambio. Por ejemplo, puedes ofrecer un ebook gratuito o un contenido técnico e informativo para descargar.
Ahora que el cliente potencial ha mostrado suficiente interés como para proporcionar su dirección de correo electrónico, bríndale contenido que lo eduque sobre tu producto o servicio. Querrás mantenerte en contacto con ellos regularmente (una o dos veces por semana), pero no con tanta frecuencia como para que se aburran o se apaguen con todo el contenido. Asegúrate de que el contenido aborde sus necesidades clave y supere cualquier posible objeción.
Haz tu mejor oferta, una que sea difícil de ignorar o rechazar para el prospecto, para cerrar el trato. Por ejemplo, podrías proporcionar una demostración del producto, una prueba sin cargo o un código de descuento especial.
En esta instancia del embudo de ventas, tus clientes potenciales se han convertido en clientes o han decidido no efectuar la compra. En cualquier caso, debes continuar con el proceso de comunicación y construcción de relaciones.
Si el cliente potencial se convierte en cliente fiel, continúa construyendo la relación nutriéndolo sobre tus productos o servicios, involucrándolo regularmente para generar lealtad y ofreciéndole un gran servicio para retenerlo como un cliente valioso. Si el lead no realiza una compra, conserva el contacto con él a través de correos electrónicos regulares. Prosigue generando acciones para convertirlos en clientes mediante el uso de diferentes series de nutrición de correo electrónico.
En este punto del embudo de ventas, debes enfocarte en buscar nuevas formas de optimizar tu embudo a partir de la detección de fuga de prospectos. Al responder a sus inquietudes y dudas, puedes fortalecer las relaciones con tus clientes logrando que estas sean más duraderas. Esto favorecerá la recompra y la entrega de referidos al final del proceso de ventas.
Comienza en la parte superior de tu embudo evaluando qué tan bien funciona cada pieza de contenido. Identifica si estás captando suficientes prospectos con tu contenido inicial. Recuerda que el objetivo de tu contenido es lograr que los clientes potenciales hagan click en la llamada a la acción (CTA). Si no lo están haciendo, o si una parte del contenido está recibiendo menos clicks en el CTA, procura redefinir el contenido dirigido a tu público objetivo en favor de sus necesidades.
Evalúa tu página de destino. Tu oferta y CTA deben reflejar el contenido. Por ejemplo, una publicación de blog, un anuncio de Facebook que atrajo al prospecto a tu landing page. ¿Los prospectos confían su información de contacto? Prueba cada parte de tu landing page (título, imágenes, texto del cuerpo, CTA) para averiguar qué funciona y qué no.
Realiza un seguimiento de tus tasas de retención de clientes. Determina con qué frecuencia los clientes regresan para comprar tus productos o servicios. ¿Los clientes regresan más de una vez y están comprando otros productos o servicios? Lleva un registro de la frecuencia con la que recomiendan a otros a tu empresa.
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En pocas palabras, para generar más clientes potenciales en tu embudo de ventas y que este siempre esté permitiendo nuevas oportunidades, no hay una fórmula específica para todas las empresas, pero sí hay acciones que funcionan en la mayoría de los casos y actúan como disparador para enganchar la atención de los prospectos, aumentando las posibilidades de conversión y de generar nuevos negocios rentables al final del proceso de comercial.