Un plan de prospección es un plan específico para equipos comerciales que describe el proceso de identificación de los prospectos o tomadores de decisiones que más probabilidades tienen en convertirse en clientes potenciales. Por lo tanto, el proceso de prospección es el primer paso en el proceso de ventas. La calificación de clientes potenciales es otra parte importante del proceso de prospección de ventas.
<<<Beneficios de contar con un proceso de ventas>>>
En pocas palabras, calificar prospectos busca asegurarse que un individuo o una empresa no solo encaja bien como cliente potencial, sino que también ha expresado interés en tus productos o servicios. El resto de tu plan de estrategia de ventas funciona mucho mejor cuando cuentas con un canal de ventas repleto de clientes potenciales calificados como este.
Un proceso de prospección de ventas comienza cuando los representantes de ventas siguen un programa de divulgación para generar interés en los productos y servicios de la empresa. La prospección generalmente implica llamadas salientes, pero los representantes de ventas también nutren a los prospectos mediante correos electrónicos, mensajes SMS, redes sociales u otros canales de comunicación. En este artículo, seleccionamos las mejores prácticas en el proceso de prospección comercial y qué debemos tener en cuenta para sacarle el máximo provecho.
Un flujo de ventas sólido alimenta a muchos clientes potenciales en tu embudo de ventas, ya que los representantes de ventas iniciales u otros profesionales comerciales continúan nutriendo a los clientes potenciales hasta que finalmente llegan al último tramo del embudo de ventas. Veamos ahora cuáles son esas prácticas que pueden mejorar tu proceso de prospección comercial.
1. Crear un ICP (Perfil de cliente ideal) detallado de tus clientes objetivo.
El 10% superior de tus mejores clientes debe utilizarse como punto de referencia para desarrollar una lista de verificación de características específicas para guiar tu plan de prospección de ventas. Un ICP es una representación idealizada de un cliente que tiene mayores probabilidades de alcanzar el éxito con tu producto o servicio.Normalmente, es utilizado como una herramienta de marketing y ventas para enfocar tus esfuerzos en los clientes que aportan más valor a largo plazo.
2. Crear guiones de teléfono y correo electrónico personalizados.
Cada vez que un representante de ventas habla con un cliente, tiene la oportunidad de recopilar y registrar más información sobre ellos. Utiliza tus nombres en la conversación para construir una relación. Luego, intercala detalles de forma espontánea con temas como las últimas noticias dentro de su industria, el clima o incluso conversaciones pasadas sobre distintos temas de interés. Puedes obtener esta información a partir de registros de llamadas anteriores.
3. Actualiza tu stock tecnológico.
Utiliza herramientas digitales siempre que las necesites para acceder a contactos que podrían representar futuras conversiones, como un sistema telefónico basado en la nube y un software de ventas para eliminar las entradas manuales de datos y las tareas repetitivas. Hacer esto te permitirá agilizar el proceso de prospección y filtrar los contactos que son verdaderamente valiosos.
4. Asigna un tiempo específico para el proceso de prospección cada día.
Puede ser por la mañana, por la tarde o combinar ambos. Busca probar diferentes horarios para ver cuál funciona mejor en términos de generación de conversiones. Aprovecha las métricas de llamadas, como la cantidad de llamadas que realizan los representantes de ventas, la cantidad de correos electrónicos que se envían, la cantidad promedio de tiempo dedicado a las llamadas, etc., para asegurarte de que tus comerciales de ventas están haciendo un uso eficiente de su tiempo.
<<<Control de ventas: Cuáles son los principales KPI y cómo definirlos>>>
5. Prueba las secuencias de comandos de tu teléfono y correo electrónico para conocer cuáles tienen mejores resultados.
No tengas miedo de ser creativo/a con tus líneas de asunto y mensajes. Pon a prueba tus CTA, la redacción de tu propuesta de valor y otras variables. Determina si los prospectos responden mejor a las CTA orientadas a la acción o estrategias más suaves de construcción de relaciones, y aprovecha esa información en tu beneficio.
6. Enfocarse en la calidad de los clientes potenciales.
Cuando estamos en pleno proceso de prospección de ventas, no siempre más implica mejor. Construye tu canal de ventas con clientes objetivo para que tus representantes de ventas finales tengan buenas posibilidades de convertir.
7. Identificar las necesidades del cliente y sus puntos débiles.
Muchos de tus clientes objetivo tendrán problemas similares, pero no generalices. Pregúnteles cuáles son sus necesidades o expectativas y usa pitch publicitarios para resaltar cómo tus productos o servicios pueden ser útiles para satisfacer esas necesidades. Las interacciones posteriores van a poner en evidencia cuándo es el mejor momento de profundizar en lo que diferencia a tu empresa de la competencia.
8. Desglosar los roles de ventas.
Puedes incorporar herramientas digitales para configurar roles de ventas dedicados. Ahora los representantes de ventas pueden administrar de manera efectiva tareas como generar, calificar, nutrir y convertir clientes potenciales de forma mucho más rápida y encaminada hacia el éxito.
9. Evitar la venta agresiva en las redes sociales.
Las redes sociales son principalmente un lugar donde las personas socializan en línea. Utiliza la venta social como una forma de comenzar a ganarte la confianza y construir relaciones duraderas, pero no como una venta agresiva, ya que a nadie le gusta que manipulen una decisión de compra. Genera un interés basado en lo que el prospecto necesita y lo que motivó a brindarte parte de su tiempo. Guarda tu propuesta para el momento en que los prospectos estén listos para ella.
<<<Área comercial: Establecer un plan de ventas para alcanzar objetivos>>>
Hasta aquí, hemos recopilado las 9 prácticas más efectivas en un plan de prospección de ventas. Sin embargo, existe un número infinito de formas de experimentar y perfeccionar tus técnicas para el proceso de prospección de ventas. Con cada cambio, prueba o error que realices, existe la oportunidad de aprender a prospectar de manera más eficaz y mejorar la tasa de conversiones.