Muchos gerentes comerciales, en especial de las empresas más tradicionales, defienden la venta intrusiva como la mejor herramienta para obtener ventas seguras, apelando a la insistencia de las ventajas de sus productos o servicios sobre los de la competencia.
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El objetivo que persiguen es que los clientes potenciales se decidan por comprar, independientemente si el producto o servicio en cuestión es la respuesta a sus necesidades o realmente no estaban interesados en los mismos.
Por este motivo, no es extraño que la venta que no es intrusiva y que intente ponerse del lado del cliente sea vista de reojo como un error de los representantes de ventas para retener a sus clientes.
Sin embargo, nada más lejos de la realidad es pensar que utilizar un recurso contrario a la venta directa puede jugarnos en contra. En este contexto, la antiventa es una técnica que puede proporcionar mejores resultados de lo que esperas, si quieres aumentar tus ventas y la satisfacción de los clientes con tus productos. ¿Cómo es esto posible? A través de la metodología inbound, que permite hacer uso de este recurso de forma efectiva.
En este artículo, te contamos en qué consiste realmente la antiventa y cómo puede aplicarse de manera efectiva sin que los consumidores crean que no estás interesado/a en vender, pero tampoco que se trata de tu único objetivo.
En primera instancia, debemos aclarar que la técnica de venta tradicional que induce a la compra por parte del cliente, no es aplicable a todos los productos o servicios. Particularmente, esta técnica solo admite productos de alta rotación o baja implicación del cliente. Por otra parte, tampoco se puede utilizar con cualquier tipo de perfil de cliente de forma despersonalizada.
Ante esta perspectiva, es necesario conocer la psicología aplicada a la venta, por eso la antiventa, en realidad, maneja la psicología inversa, porque busca vender más, enfocando todos los esfuerzos en dar respuestas a las necesidades o problemas de las personas.
En este sentido, está comprobado que la mayoría de las personas a las que se les ofrece algo de su interés en lugar de forzar una acción de la cual el consumidor no está seguro de realizar, evidencian una actitud más positiva ante la posibilidad de la compra, logrando que esa persona esté más predispuesta a interactuar de forma no forzada con el representante de ventas.
Además, seamos realistas, a ningún consumidor le agrada que un vendedor lo persiga con ofertas y marcas hasta que ceda ante la presión. Probablemente, no existe una necesidad evidente del producto que le estaban promocionando, pero algunos compradores, al sentirse acorralados, terminan optando por comprarlo, a fin de liberarse de la insistente presión.
Pero otros no son tan influenciables ni ceden ante la presión, sino que son inflexibles con los vendedores cuando estos aparecen, emitiendo un rotundo NO, en cuanto estos se disponen a hacer un uso extremo de sus técnicas de venta intrusiva para conseguir sus objetivos comerciales.
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La antiventa puede comprenderse como un recurso o técnica que apela a la honestidad para ganarse la confianza de los clientes potenciales, aumentando las posibilidades de que se conviertan en clientes reales. Se le dice antiventa porque, si bien el objetivo final es la venta, el cliente potencial no debe percibir que le intentan vender, sino más bien que se están interesando por sus necesidades y tienen intenciones de ayudarlo.
Para quienes están acostumbrados a la venta intrusiva, la antiventa puede llegar a suponer un intento de disuadir al consumidor en su decisión de compra. Sin embargo, pensar así es una falacia. No es disuadir a los consumidores lo que se busca, sino que consideren reflexivamente lo que van a comprar teniendo en cuenta sus propias necesidades y no las promociones genéricas del vendedor.
En un mercado donde las ventas outbound son la metodología más recurrente aún, de repente, muchas empresas llegaron a la conclusión de que a los consumidores eso no les gusta y, en cambio, los disuade más aún de comprar que si el vendedor aplica la antiventa.
La razón principal de este comportamiento es que los consumidores valoran más la honestidad de los representantes de ventas que su insistencia en promover un producto o servicio que no está seguro que necesita. De hecho, mientras más insistan en su objetivo de vender, menos interés les despierta determinado producto. Aunque, como mencionamos al principio, algunos comprarán por curiosidad y para conformar al vendedor, pero eso sí, jamás le volverán a comprar.
Entonces, ¿cuál es la diferencia que establece la antiventa respecto a la venta común? En primer lugar, el vendedor tradicional no se preocupa por las necesidades del cliente potencial, sino por hacer que este sienta que necesita el producto.
Apela a la emoción del momento para consumir, porque en el fondo subestiman la marca y el producto si creen que solo se puede vender manipulando las emociones, en lugar de impulsar la decisión considerada. En segundo lugar, el vendedor tradicional no empatiza con el cliente potencial, puesto que solo se enfoca en lo que su producto puede ofrecer y no en lo que el consumidor puede necesitar.
En cambio, la antiventa no se apresura por vender si no ha identificado el verdadero problema del cliente potencial, y además, sabe que si es honesto diciéndole que tal producto no necesita o no solucionará su problema, no está actuando contra sí mismo, sino que se está asegurando la confianza de la persona que tal vez de momento no compre pero después sí.
Por consiguiente, mientras que con la venta intrusiva hay pocas posibilidades de retener a los clientes, con la antiventa existen más probabilidades de fidelización, es decir, de establecer relaciones duraderas con los clientes, ya que este recurso de psicología inversa sigue los principios de la metodología inbound.
Si bien la antiventa es una técnica que facilita la negociación con los clientes potenciales, no con todos los productos se puede aplicar y obtener los mismos resultados, pero se puede incorporar la antiventa como filosofía para ayudar a las personas.
Por ejemplo, en las ventas transaccionales el consumidor no tiene que considerar la compra porque ya sabe lo que necesita, de modo que la antiventa solo podría ayudar en la elección del precio y calidad del producto.
De esta manera, el vendedor habrá ayudado a una persona a realizar una buena compra, sin que dicha compra fuera necesariamente costosa, y se asegura que ese cliente volverá a comprar, satisfecho con la experiencia que tuvo.
Ahora bien, en donde más se aplica la antiventa es en la venta consultiva de clientes que requieren alguna solución tecnológica, como implementación de software.
Lo cierto es que muchas veces es lo primero que supone una empresa que tiene baja productividad, cuando en realidad el problema puede ser que no tiene los procesos formalizados y un software de automatización no la va ayudar a ser más productiva. En este caso, la técnica de antiventa le sugerirá no contratar el software y centrarse en el problema de la formalización de procesos.
Pasado un tiempo y si el cliente ha comprobado que sus procesos ya están formalizados, una solución tecnológica puede acelerar el tiempo de ejecución de algunas tareas manuales y repetitivas, por lo que ya sería una buena decisión para su empresa hacer finalmente la implementación.
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En conclusión, la antiventa es un recurso muy efectivo para atraer más clientes, si lo utilizas con sabiduría conociendo en profundidad sus necesidades o problemas, como si fueras el médico y tus clientes tus pacientes a los que, tras un exhaustivo examen, diagnosticas las causas de sus síntomas y te enfocas en desarrollar soluciones que ataquen la raíz de ese problema, a fin de que puedan mejorar su calidad de vida.