Un plan comercial es un instrumento formal en el cual se fijan los objetivos de ventas que tiene una empresa para un período de tiempo determinado. Con el paso del tiempo, esos objetivos pueden ir variando por diferentes razones o necesidades, y por eso es muy importante entender cuándo es momento de realizar una actualización del plan comercial.
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Las empresas son sistemas dinámicos, por lo cual, van mutando con el paso del tiempo. Esto, sin dudas, también se refleja en sus objetivos comerciales, que van variando y adaptándose a las necesidades de cada momento.
Dicho de otra forma, actualizar periódicamente el instrumento guía que detalla la estrategia comercial de la empresa es imprescindible para sostener y potenciar las ventas, destacarse de la competencia, y crecer de manera sostenida y continua.
Además, mantener el plan comercial actualizado ayuda a detectar oportunidades de mejoras o de nuevos negocios antes que lo haga la competencia, lo cual sirve para estar siempre a la vanguardia respecto a las necesidades del mercado.
Aquí se destaca que no existe un período específico de tiempo que haya que esperar para actualizar el plan estratégico de un negocio, sino que para saber cuál es la frecuencia apropiada, hay que contemplar múltiples factores y aspectos.
Algunas cuestiones que pueden llegar a determinar el plazo entre cada instancia de actualización pueden ser: tipo de industria, tamaño de la empresa, variaciones en el sector o mercado, nuevas tendencias de consumo y de compra, aumento de la competencia, entre otras.
Por otro lado, algo que sí es muy importante es que el plan se monitoree de manera constante. Es decir, que se fijen indicadores y se realicen análisis y reportes periódicos para asegurarse de que todo va funcionando y los resultados son los esperados.
Según todo lo expuesto anteriormente, queda de manifiesto que cada empresa fijará su frecuencia de actualización del plan comercial según su realidad y conveniencia.
Por último, es interesante señalar que también puede suceder que al poco tiempo de haber planteado el plan comercial se perciba que el mismo no funciona. En estos casos, directamente se debe trabajar en realizar un nuevo plan, no va a alcanzar con una instancia de actualización.
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Tal como se mencionó en el apartado anterior, puede suceder que el planteo del plan comercial no haya sido acertado y que por dicho motivo sea necesario directamente volver a plantear uno nuevo.
Aquí detallamos algunos indicadores que son útiles para detectar que un plan comercial no fue bien hecho:
Cuando una empresa no alcanza los objetivos de ventas establecidos en el plan comercial, hay una clara señal de que algo no está funcionando según lo esperado. Es preciso hacer un estudio y revisión para entender cuáles son las causas y en qué etapa del proceso de ventas aparecen las fallas.
Esto se puede detectar cuando la empresa no alcanza a cubrir el retorno de la inversión realizada para potenciar las estrategias de marketing. Aquí toca evaluar a efectividad de las estrategias implementadas, lo cual puede implicar ajustar lo referido a tipo de mensajes, destinatarios, canales utilizados, frecuencia, etc.
Si durante un plazo de tiempo no se logra atraer nuevos leads o los prospectos no llegan a la etapa de conversión, también es una alerta de que el plan comercial no está funcionando bien. Hay que evaluar si el problema radica en la etapa de atracción o en la de seguimiento y cierre, o si hay inconvenientes en ambas. En función del problema detectado, se deben plantear las mejoras.
Si en el plan comercial no se tuvieron en cuenta las tendencias actuales del mercado y de los hábitos de consumo del público objetivo, las estrategias planteadas tienen escasas posibilidades de funcionar y la competencia puede ganar terreno. Es indispensable estudiar y analizar tanto mercado como competencia y asegurarse de que el plan comercial esté alineado a esas condiciones vigentes para generar estrategias viables y funcionales.
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Un plan comercial actualizado proporciona a la empresa una visión clara respecto a sus objetivos de negocio, los recursos disponibles y los procesos utilizados. Asimismo, es un instrumento muy beneficioso para evaluar la competencia y plantear ventajas competitivas, para destacarse con los clientes y público objetivo.
Además, las empresas que mantienen actualizado su plan de negocios, pueden adaptarse más rápido a los cambios que pueda imponer el mercado, optimizar sus recursos y mantenerse enfocadas en el cumplimiento de sus objetivos comerciales a largo plazo.