En el mercado inmobiliario, las transacciones realizadas requieren de gran dedicación, al tratarse de un tipo de venta considerada. Adquirir una propiedad, ya sea por compra o alquiler, es una gran inversión en la que las personas involucradas por lo general depositan una gran suma de dinero. Por esto, las estrategias de venta para inmobiliarias son importantes.
Vender una propiedad consta de una suma de habilidades comerciales que no deben perderse de vista en un rubro tan demandante como este. A continuación, explicaremos algunas estrategias:Un buen vendedor de bienes raíces debe conocer exactamente qué tipo de inmueble busca el comprador, cuáles son sus gustos y expectativas, y cuáles son sus necesidades. Por ejemplo, se deben tener en cuenta cuestiones tales como la ubicación deseada, si se trata de una vivienda para una sola persona o si es para una familia, las características que busca, si quiere vivir allí o si se trata de una inversión.
Esta información es valiosa para ofrecer opciones que realmente se ajusten a la realidad y posibilidades del cliente. Si no se cuenta con estos datos, probablemente la posibilidad de venta, falle.
Muchas veces, el cliente no está seguro de qué es lo que busca, por lo que necesita asesoramiento. Una de las estrategias de ventas de inmobiliarias consiste en preguntar y detectar las necesidades para así ofrecerle la opción acorde.
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El vendedor debe conocer las características físicas, financieras, legales y jurídicas de los inmuebles que tiene a disposición.
Cuando un potencial cliente se acerca, el vendedor debe inspirar seguridad y confianza de que está confiando en un buen profesional, quien es capaz de hacer un seguimiento desde el primer contacto hasta la posible concreción de la venta o alquiler.
Las estrategias de ventas para inmobiliarias no pueden prescindir del marketing digital y las posibilidades que ofrecen distintos softwares de gestión de clientes. Explorar los canales digitales es clave, como así también saber ubicar los anuncios correctos en aquellas vías donde sabemos que se ubica el público objetivo.
El sector inmobiliario es un ámbito propicio para aplicar estrategias de inbound marketing, que implica tres conceptos centrales: atraer, interactuar, deleitar.
La etapa de atracción es sumamente importante en este sector, ya que el customer journey y todo el proceso de decisión que implica la adquisición de un inmueble es muy largo. Los potenciales clientes se atraen a través de la web, redes sociales, campañas de email marketing adecuadamente segmentadas.
Usar los canales digitales para aportar contenido de valor y no como una mera presentación institucional es clave para luego llegar a un contacto.
En esta etapa, el visitante de los medios sociales convierte una acción demostrando su interés en ser cliente. La interacción debe ser valiosa por lo que el contenido ofrecido también debe serlo. Este momento es clave para entablar un diálogo con el sujeto interesado.
Consta de establecer un vínculo personalizado con cada cliente basado en el conocimiento del mismo, para cautivar y de esta forma, generar una mejor experiencia del cliente.
Se trata de cultivar las relaciones con los mismos para convertirse en eventuales recomendadores, por lo que va mucho más allá que solo vender.
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Un CRM (Customer Relationship Managment) es un software que permite gestionar clientes actuales y potenciales. Gracias a esta herramienta, las inmobiliarias pueden contar con una mejor organización de los datos de quienes llegan a una consulta.
Consta de una base de datos que permite administrar rápidamente el recorrido de cada cliente, desde su primer contacto. Además, facilita las tareas para el equipo.
Al gestionar los clientes en un CRM, el vendedor inmobiliario puede tener a mano la información precisa sobre sus clientes, como así también una integración al sitio web.
Es una forma de administrar y dar seguimiento a aquellos leads interesados, adaptándose a todo tipo de inmobiliaria sin importar el número de colaboradores ni su nivel de sofisticación. Se adapta a los requerimientos del equipo y de esta forma, se evitan los usos manuales.
El sector inmobiliario es un ámbito particular que requiere de estrategias de ventas fortalecidas por el nivel de inversión que requiere. Usualmente, sus vendedores deben transmitir seguridad, confianza y conocimiento, como así también valerse de profesionalizar sus equipos de marketing y comercial.