En los últimos años, comenzó a tener mayor auge y popularidad la implementación de las ventas online en las empresas, que están obteniendo el mismo o mejores resultados que las ventas presenciales. El motivo no se reduce únicamente a la pandemia del 2020, aunque no hay dudas de que sí es uno de los motivos actuales que contribuyó a que se acelerara.
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Sin embargo, lógicamente las nuevas herramientas digitales están pensadas para ofrecer una experiencia diferente al cliente, en donde no necesite moverse de su casa y pueda establecer conexión vía online con las empresas, cuyos productos o servicios le interesan. Esto representa una facilidad para las personas que no disponen de tiempo para desplazarse a donde está el producto, porque lo pueden ver a través de una pantalla y recibir la explicación del vendedor online.
Ahora, si bien es cierto que es una ventaja más que práctica, más que cómoda, porque, ¿quién no quiere obtener lo que desea desde la comodidad de su casa pagando con su débito o tarjeta de crédito, y solo esperar el envío con el producto? Prácticamente, todos estamos inclinándonos por este método de compra.
Pero, ojo, las ventas online no se generan por ósmosis, hay que impulsarlas con las habilidades necesarias para que el cliente no dude y crea, casi religiosamente, en los atributos del producto, incluso sin tener una experiencia directa con el mismo. Para este fin, es responsabilidad de los vendedores online generar una respuesta tan positiva en los clientes potenciales que estos rápidamente se conviertan en clientes fieles.
El objetivo no admite grises: te expongo todos los beneficios del producto de tu interés para que aumente tu deseo y te enamores de él. Pero para lograrlo, deberías tener en cuenta una serie de pasos, a fin de aumentar o mejorar las ventas online.
Facebook, Twitter, Instagram, Linkedin, etc, están entre las plataformas virtuales más populares y masivas a las que puedes acceder para difundir tus productos o servicios. Aprovecha tus contactos y muéstrale lo que ofreces en tu negocio online, poniendo énfasis en detallar las características más valorables de tus productos.
Aquí lo fundamental es elegir los canales adecuados para tu audiencia, con el objetivo de atraerla y atraer cada vez más clientes, mediante contenidos adaptables a cada red. Esto significa que no es conveniente enviar la misma información a todos los canales de manera indistinta, ya que cada plataforma social y perfil de usuarios se manejan de forma diferente.
Otra característica de este primer paso y que es sumamente importante a la hora de impulsar tus ventas online es poder generar contenidos que estén orientados a los fines de la empresa. De nada sirve crear contenidos, con el tiempo que insume realizarlos, que no aporten valor a los objetivos planteados. Lo único que te aportará tomarte el trabajo de crearlos será perder tiempo y energía, en detrimento del interés de tus clientes.
Sé persuasivo, pero no insistente. Genera expectativa, deseo, no obligación de compra por ser tus amigos o conocidos. Si estos se sienten satisfechos con lo que les estás vendiendo, es muy factible que atraigan más clientes a tu cartilla.
Una vez que ya elegiste los canales apropiados para darle difusión a tus productos o servicios, el segundo paso que debes tener en cuenta es el proceso comercial propiamente dicho. En este punto, sabemos que la experiencia del usuario debe ser lo más óptima posible, independientemente de si el proceso comercial es autogestionado, 50/50 o proceso cara a cara digital.
No obstante, cada proceso es diferente y merece que nos detengamos en estas diferencias. Si el proceso es 100% autogestionado, el contenido de marketing debe lograr ser simple, intuitivo y visual, a instancias de que el cliente pueda elegir sin intermediarios el producto de su gusto o necesidad. Por ejemplo, la venta de celulares o cualquier electrodoméstico.
Si es 50/50 la gestión, significa que interviene una persona en el proceso de venta online. Un ejemplo de este tipo de proceso comercial es la obra social, donde existe un asesor que responde a las inquietudes del cliente, que solicita la obra social más adecuada según sus necesidades y posibilidades.
Si el proceso es cara a cara a través de un medio digital, esto demuestra que hay un asesor de por medio y el cliente no puede gestionar su compra por sí mismo, sino que necesita de este intermediario que lo guíe en la mejor elección del producto o servicio que satisfaga sus necesidades. Un ejemplo de este tipo de procesos comerciales es una consultoría, en donde el asesor asiste con información relevante a su cliente en sucesivas reuniones hasta que se produzca el esperado cierre de la venta.
Un último dato importante de este segundo paso es que cuentes con plataformas de pago sin restricciones para que tus clientes puedan hacer transferencias efectivas sin demoras ni desplazamientos inoportunos.
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El tercer paso que impulsará tus ventas online es, de hecho, vender y entregar el producto en las manos del cliente. Aquí debemos tener en consideración algunas variables:
Básicamente, el proceso de entrega debe ser la “frutilla del postre” que engalane todo el proceso comercial iniciado a través de los contenidos que generaste en las redes, con el objetivo de difundir tus productos.
Hasta aquí te enumeramos estos 3 pasos fundamentales que deberás tener en cuenta a la hora de impulsar tus ventas online. Como habrás notado, si bien hay estrategias en común que puedes utilizar para todos los rubros de un negocio, hay también elementos específicos que distinguen a cada uno de estos y deben ser ejecutados según sus propias necesidades y, en especial, la de los clientes.