Por lo general, a los gerentes de ventas les resulta fácil ver los beneficios de adoptar un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM). Aprecian que en CRM sus datos de ventas se almacenarán de manera centralizada y se presentarán en un formato fácil de seguir, lo que les permitirá monitorear los procesos de ventas, el desempeño del personal y, como resultado, optimizar las ventas.
Pero, ¿qué pasa con el representante promedio en las ventas B2B ? La mayoría de las veces son ellos los que no son todos "despreocupados" con el CRM al principio.
Los representantes de ventas a menudo ven a CRM como otra herramienta, como más trabajo y simplemente como otra forma de que sus jefes hagan un seguimiento de su trabajo. También es el tiempo adicional que se dedica a ingresar datos en la aplicación CRM lo que se suma a la irritación. Los vendedores piensan que esto los aleja de su tarea principal: vender.
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En este artículo explicaremos cómo un CRM realmente mejora la vida de los representantes de ventas o, lo que es más importante, por qué el equipo de ventas necesita un CRM.
El software CRM literalmente ayuda a impulsar las ventas. En 2012, Tech News World publicó la siguiente investigación, que reveló que más de la mitad de todas las empresas (54%) esperaban mejorar sus ventas con CRM.
Las estadísticas apuntan a que en 2014 se registró un asombroso aumento del 87% en el uso de CRM móvil, que es particularmente atractivo para los vendedores que siempre están en movimiento. Según The Tas Group, en promedio 2/3 de toda la fuerza de ventas (67%) pierde su cuota de ventas .
Mientras tanto, el estudio de Innoppl Technologies afirma que el 65% de los representantes de ventas que han usado un CRM móvil lograron sus cuotas de ventas, y un asombroso 78% de los que no usaron CRM no lograron sus objetivos.
A pesar de todos los "pros", no todos los vendedores parecen estar entusiasmados con la idea de introducir un CRM en su rutina diaria.
Pese a los beneficios que un CRM brinda a los equipos de ventas pueden no ser reconocibles de inmediato, por lo que siguen cambiando las reglas del juego si se implementan correctamente.
Y dado que esos son los vendedores que más necesitan un CRM, vamos a destacar a continuación las razones clave por las que un CRM puede ayudarlos a lograr sus objetivos de ventas más rápido y mejorar los resultados.
Sin temor a simplificar demasiado, los mayores desafíos que enfrentan los vendedores son 1) cómo calificar y dar seguimiento a los clientes potenciales y 2) cómo priorizar las actividades de ventas.
Sin embargo, el CRM es una herramienta que no solo resuelve esos problemas clave. De hecho, es capaz de manejar otros problemas no menos urgentes.
Un CRM ayuda al personal de ventas a almacenar de manera segura y centralizada tus contactos, oportunidades de ventas, actividades y planes programados en un solo lugar, y tener acceso ininterrumpido a la base de datos desde múltiples ubicaciones. Ten la seguridad de que tus datos no se perderán simplemente.
Un CRM ayuda al personal de ventas a optimizar sus horarios diarios y priorizar las tareas para asegurarse de que no se ignore a los clientes y se contacte a los clientes potenciales clave a tiempo. De hecho, CRM permite al equipo de ventas dedicar más tiempo a los clientes, lo que genera más acuerdos cerrados y una base de clientes más sólida.
El CRM ayuda al personal de ventas a preparar fácilmente sus informes semanales o mensuales para la administración. El proceso es automatizado y transparente, y solo requiere unos pocos clics para informar a otros acerca de las ventas que están actualmente en curso.
El CRM ayuda al personal de ventas a segmentar datos e identificar oportunidades valiosas a través de selecciones basadas en criterios. Esto le evita horas de cortar y pegar varios documentos, o navegar en las listas de datos desorganizadas.
El CRM ofrece calendarios compartidos, plantillas de documentos e integración de correo electrónico, uniendo a todos los miembros del equipo y manteniendo a todos actualizados. Compartir patrones y procesos de venta permite al equipo comercial ver qué funciona mejor. Un CRM también aumenta la comunicación entre la fuerza de ventas y la gerencia de ventas .
Al rastrear todas las comunicaciones con los clientes, el CRM ayuda al personal de ventas a saber exactamente cuándo deben contactarse con los clientes; por ejemplo, para el reemplazo de productos, renovación de contratos o para una venta adicional de un nuevo producto o servicio. Todo esto aumenta sus posibilidades de cerrar una venta.
El CRM ayuda a agilizar todo el ciclo de ventas, lo que da como resultado el cierre de acuerdos en tu canal de ventas y ayuda a todos los miembros del equipo a alcanzar los objetivos más rápido. Dado que el procesamiento de pedidos y la preparación de cotizaciones están automatizados en un CRM, los equipos de ventas pueden reducir los costos de producción y aumentar los ingresos por ventas.
Dado que todos los datos relacionados con el cliente se almacenan en un CRM, ayuda al personal de ventas a analizar las necesidades de los clientes e incluso a anticipar sus problemas, todo en el momento adecuado. Todo esto aumenta la satisfacción del cliente y asegura la fidelidad, así como mayores márgenes de beneficio.
Un CRM libera a los equipos de ventas de la mayoría de las tareas de administración al reducir e incluso eliminar algunas de las acciones repetitivas que toman mucho tiempo, pero producen poca rentabilidad. El CRM almacena detalles de productos y precios, activa recordatorios de actividades y guía al personal de ventas a través del proceso de ventas paso a paso .
Aunque los sistemas CRM no son baratos, en realidad te ayudan a ahorrar dinero.Con el personal de ventas, es la reducción de errores (por ejemplo, en pedidos o cotizaciones) lo que un CRM puede ayudar.
El esfuerzo y el costo relacionados con la corrección de esos errores pueden ser mucho mayores. Finalmente, también se reduce a cosas tan triviales como ahorrar dinero en esas notas Post-it abarrotadas y que a menudo desaparecen , ya que cada nueva información se puede almacenar de forma segura en el sistema.
En pocas palabras, el personal de ventas y CRM no es una "combinación hecha en el cielo" inmediata , pero cuanto más tiempo pasan juntos, más fuerte se vuelve la atracción entre ellos.
Si adoptas y usas correctamente, CRM impulsará el desempeño de cualquier equipo de ventas y ayudará a los comerciales a sobresalir en 4 áreas que son críticas para ellos:
Las mejoras que aporta CRM, sin embargo, no vienen sin esfuerzo, comprensión y determinación por parte del personal de ventas. Los representantes de ventas deben comprender unánimemente que la actualización de CRM es fundamental para su éxito .
Además, los equipos de ventas deben sincronizar sus actividades y basarlas en las mejores prácticas. Esto permitirá un mejor intercambio de información y garantizará un trabajo más eficaz con CRM.
Más aún, los equipos de ventas deben adoptar la idea de que al registrar todas las actividades y seguir las rutinas de ventas establecidas, es más probable que alcancen sus objetivos de ventas. También es importante darse cuenta de que los vendedores se beneficiarán mucho al poder actualizar y compartir la información más reciente sobre prospectos y clientes, todo en un solo lugar al que es de fácil acceso.
Finalmente, un CRM mejora la movilidad del personal de ventas, ya que se puede acceder a la base de datos y a todas sus actividades relacionadas con el trabajo en múltiples dispositivos y desde diferentes ubicaciones .