Dentro de cualquier empresa con una amplia estructura, el departamento de Marketing y el departamento de Ventas, son dos elementos claves para el éxito de la empresa. El problema recae cuando estos dos eslabones no cuentan con la comunicación adecuada y otras cuestiones, ya que ocasionan problemas que pueden cambiar el futuro de la empresa. Lee más y te vas a sorprender...
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Si bien son dos departamentos distintos, las actividades que realiza cada uno son una excelente retroalimentación para otros. Pero, como es sabido, algunas veces esa relación no existe y Ventas y Marketing están en guerra constante. Y ahí empiezan las acusaciones cruzadas: “Los de Marketing son irrelevantes, superficiales, teóricos”, “Los de Ventas son mediocres, incompetentes y flojos”, “Marketing no genera contactos de calidad”, “Los representantes de Venta están de brazos cruzados”, “Ventas no hace un seguimiento al contacto una vez generado”, y así podemos seguir todo el día. Si siguen en esos términos, lo único que lograras en tu empresa es una batalla campal y ninguna venta.
Para entender por qué ocurre esto vamos a analizar los 5 problemas más habituales entre el departamento de marketing y ventas y cuál es la solución para resolver los problemas entre marketing y ventas y llegar a la Paz.
Para entender la importancia de la comunicación entre ambos departamentos, imagina por un momento que estos tienen una relación afectiva. Al igual que en las relaciones de pareja, hablar las cosas es un elemento clave para que estas disfruten del éxito y duren en el tiempo, la comunicación fluida entre el departamento de marketing y el de ventas es siempre un DEBER. Los dos forman parte de un mismo todo y necesitan saber no solo qué hace el otro, sino también qué opina de sus acciones.
He aquí un claro ejemplo: desde ventas pueden saber cosas tan importantes como que la marca es menos reconocida en una parte del territorio, donde casualmente les cuesta mucho más vender. Este tipo de información puede llevar a marketing a lanzar una campaña de branding segmentada en esa parte del territorio. ¡Y al revés! Desde marketing pueden proporcionar información tan valiosa a los miembros del equipo de ventas como los diferentes targets identificados, que les pueden ayudar a acotar su búsqueda de nuevos clientes y a ser más eficientes.
En resumen: las palabras clave para evitar que el otro departamento mantenga tus resultados como parte importante y deje de convertirlos en nada son la comunicación fluida y el feedback constructivo.
Volvamos a verlo como una relación afectiva: si tu objetivo en la vida es vivir en diferentes regiones del planeta y tu pareja odia los cambios y viajar, tarde o temprano acabaran teniendo problemas. Sin embargo, si sus diferencias se ciñen simplemente a que uno prefiere el invierno y el otro la primavera, estas no desembocarán en conflictos serios, ¿no es así? Pues con el departamento de marketing y el de ventas ocurre exactamente lo mismo. Evidentemente, al tratarse de disciplinas diferentes, los objetivos del departamento de marketing y los del departamento de ventas serán distintos, pero no deberán ser tan radicalmente discordantes que no lleguen a entenderse.
¿Queres evitar un divorcio entre ambos sin renunciar a que cada uno consiga sus metas individuales? Una buena práctica es crear una serie de objetivos comunes para ambos departamentos que aseguren que los dos están alineados e incentiven la colaboración.
¿No se te ocurren objetivos en común para ambos departamentos? Si lo pensas detenidamente, el departamento de marketing y el de ventas comparten un objetivo común esencial para la empresa: los ingresos. De una forma u otra, ambos tienen que trabajar duro para aumentar los beneficios de la compañía, lo que implica la colaboración de ambas partes.
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¿Te acordas el clásico juego de tirar por la cuerda para conseguir llevar el pañuelo a tu terreno? Pues, esto sería más o menos lo mismo. El pañuelo representa los ingresos y al otro lado de la cuerda están tus competidores. Si marketing tira solo por la cuerda, los esfuerzos tendrán que ser mayores, pero si ventas echa un cable y ambos pelean por el mismo objetivo, conseguirán traer el pañuelo de forma más fácil y efectiva a su terreno.
Admitámoslo. En ocasiones desde el departamento de ventas se llevan a cabo malas prácticas que consiguen clientes a corto plazo pero que llevan a la catastrófica insatisfacción a medio/largo plazo. No. No estamos hablamos de técnicas ilegales, pues eso ya es otro tema, sino de acciones más sutiles pero igualmente problemáticas.
Ponete por un instante en la piel del cliente e imagina tu reacción cuando desde el departamento de ventas te dan unas expectativas del producto que vas a adquirir ligeramente por encima de su valor real o cuando no son totalmente transparentes con los precios, las permanencias u otras cuestiones que desembocan en malos entendidos. ¿Cómo te sentirías? ¿Desahogarías tu descontento con los demás? Tanto si lo hicieras mediante el boca a boca como si lo comentaras en las redes sociales, el daño para la empresa en cuestión sería devastador.
Ahora observa la situación desde los zapatos del departamento de marketing: ¿funcionarían igual tus esfuerzos por defender la reputación de la empresa, mejorar su imagen e incrementar su reconocimiento? Por supuesto que no: departamento de ventas, céntrate en aumentar los ingresos, sí, pero no a base de malas prácticas.
Si eres de ventas ahora mismo seguro que te estás acordando de lo mal que lo hizo marketing en aquella campaña. Sabemos que hay más malos en esta película que el departamento de ventas y que el departamento de marketing también tiene las suyas. Querido marketing, no todo es branding y reputación, necesitas una estrategia clara para atraer y captar clientes. (En nuestro blog te podemos ayudar, aprendó sobre Inbound Marketing y otras prácticas efectivas).
Pero ahora volvamos al tema: recorda que medir el retorno de inversión, el famoso ROI, y analizar los datos de ventas en tus campañas es esencial para la toma de decisiones en base a lo que aporta mejores resultados, así como para definir tus campañas. ¡Y no solo eso! Tené siempre muy presente qué vendes y mantené las expectativas de tus campañas a ese nivel.
Recordá que las ilusiones en vano, con desilusión se pagan y no queres romperles el hechizo a tus clientes, sino maravillarlos para que siempre vuelvan y quieran más. Así, departamento de marketing, volá, sí, pero siempre con los pies cerca del suelo.
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Como ves, estos y otros problemas pueden hacer que tu empresa esté perdiendo oportunidades y dinero día a día. ¿Estás convencido de que tu estrategia de marketing y ventas es la correcta? ¿Tenes dudas?
Smarketing es la solución para poner un manto de calma en esta relación tan tormentosa entre Marketing y Ventas. Aprender a trabajar en equipo, crear una relación sólida y duradera entre ambos, establecer objetivos en común, mejorar la comunicación, entre otras cosas, son algunos elementos clave de Smarketing.