La rivalidad entre los equipos de marketing y ventas es conocida en el mundo de las empresas. En los lugares donde no se acostumbra a fomentar el trabajo colaborativo y el trabajo en equipo, es muy frecuente que existan roces entre estas dos áreas. Generalmente ventas se queja de que marketing no atrae clientes calificados y marketing se queja de que ventas no da información acertada para poder hacerlo.
En las empresas donde el trabajo colaborativo está fomentado y los equipos entendieron desde un principio, que sus acciones van a repercutir en todas las áreas, es más frecuente que haya conversaciones entre los dos equipos y que estos se pongan de acuerdo para satisfacer las necesidades de cada uno. Este tipo de reuniones o acuerdos provienen de la necesidad de ellos mismos de apoyarse uno en el otro para lograr un beneficio conjunto: el crecimiento de la empresa.
La generación de los SQL es una de las tareas que compete tanto a marketing como a ventas. El smarketing es una combinación de ambas áreas (sales + marketing) que juega un papel fundamental en esta tarea.
Para poder entender cómo lograr atraer SQL debemos saber con certeza qué es un SQL. El sales qualified lead, en inglés cómo se nombra la sigla, es nuestro cliente potencial que está bien nutrido y muy cerca de efectuar la compra. Estos clientes potenciales ya han visitado nuestro sitio web e incluso se han contactado con nuestra empresa para solicitar información sobre nuestro producto o servicio, conocen nuestro trabajo y demuestran interés en trabajar con nosotros.
Para que los equipos puedan definir un SQL es importante que conozcan muy bien:
Con toda esa información puede definirse un prototipo de cliente ideal y a partir de ello trabajar desde marketing para poder atraer prospectos con esas características específicas. Lo importante es que esté construida consensuadamente entre ambos equipos, ventas y marketing.
Para poder llegar a ese acuerdo entre los equipos se necesita excelente comunicación interna y la generación de reuniones en donde se traten las necesidades de ventas para llegar a concretar un trato y las posibilidades de marketing para lograrlo. Las reuniones son una herramienta clave en las empresas donde se fomenta este trato colaborativo entre equipos, traen ideas que surgen a partir de la combinación de distintas áreas y enriquecen los resultados finales.
Cuándo el equipo de ventas recibe un SQL, lo que debe hacer es valorar si el lead ya está maduro para comprar, con toda la información que ya posee, o si necesita aún instruirse más sobre lo que podemos ofrecer. Las rispideces entre los equipos surgen generalmente cuando la mayoría de los leads que recibe ventas no están calificados para efectuar la compra. Si al momento de definir el SQL ambos equipos trabajan juntos, estos problemas deberían desaparecer, ya que el equipo de marketing atrajo leads a partir de las condiciones consensuadas con ventas.
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Por supuesto lo lógico es que respondamos que la principal ventaja es el aumento de las ventas, eso está claro, pero no es el único beneficio que atraer SQL nos dará. Algunos de ellos son:
Como hemos visto, la generación de los SQL es un trabajo que fortalecerá muchas partes de nuestra empresa. Ventas se beneficiará, marketing también pero también se verán resultados en nuestra productividad y efectividad al momento de captar clientes.
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No se trata de una competencia entre equipos para ver quién cierra más clientes o quién genera más leads, lo importante es, como dijimos anteriormente, que los equipos se entiendan y trabajen en conjunto, pues esto ahorrará tiempo y recursos invertidos. El trabajo que no se haga en equipo, no será realmente importante y se habrán asignado recursos humanos para hacerlo y destinado horas de trabajo en vano ya que ningún área de la empresa se beneficiará con ello.
Si bien sabemos que cada organización tiene su propio estilo de trabajo, es importante que reconozcamos cuando el trabajo en equipo fortalece los resultados finales de todas las áreas. Fomentar la colaboración entre nuestras áreas será un plus si lo que buscamos es brindar un excelente servicio y no quitarle escalabilidad a nuestro negocio.